Як продавати в DefTech: 7 інсайтів із досвіду виробника БПЛА
Оновлено: 10 годин тому
Команда підготувала офіційні листи з печатками, додала характеристики виробу й розіслала їх військовим адміністраціям. Запит був прямим: маємо БПЛА, готові постачати, закупіть його для військових.
Але листи не пояснювали головного: який підрозділ потребує цей виріб і яку задачу він має виконувати. Пізніше та сама команда змінила підхід. Вона почала працювати з операторами, проводити демонстрації та допомагати користувачам формувати запит.
Через три місяці регулярних демо виробник перейшов до передконтрактної роботи, а на четвертий місяць підписав перший контракт.
Цим досвідом на онлайн-зустрічі Growth Factory поділився топменеджер компанії-виробника БПЛА, відповідальний за продажі та партнерства з військовими, фондами й державними структурами.
На старті його команда мала дорогий, сирий і маловідомий БПЛА. Згодом навколо продукту побудували систему продажів та отримали державні й прямі контракти.
Ми підготували 7 практичних інсайтів із цього кейсу.
1. Перший продаж починається із запиту підрозділу
Військова частина, фонд, адміністрація та державний замовник працюють із потребами, які надходять від користувачів. Лист виробника з пропозицією придбати БПЛА ще не створює такої потреби.
«Запит створюють кінцеві користувачі — військові. Від них це все йде наверх, обробляється, а далі звернення доходить до виробника».
Команді знадобилося близько трьох місяців, щоб знайти робочий підхід. Замість масової розсилки вони зосередилися на людях, які мали працювати з виробом.
Логіка продажу стала такою:
Знайти підрозділи, для яких продукт релевантний.
Показати виріб операторам.
Обговорити їхні задачі та умови роботи.
Провести демонстрацію або тестування.
Отримати підтвердження, що продукт закриває потребу.
Допомогти користувачам підготувати запит командуванню.
«Все починається із запиту військових. Є запит, потрібно його знайти й придумати, як його закрити».
Комерційна пропозиція з’являється тоді, коли зрозуміло, хто потребує виріб, скільки одиниць потрібно та під які задачі.
2. Перевіряйте продукт щонайменше з 3-5 екіпажами
Один позитивний відгук легко переоцінити. Результат залежить від досвіду оператора, підготовки екіпажу, умов застосування та розуміння особливостей виробу.
«Хоча б три-п’ять користувачів, щоб ви могли порівняти відгуки. Один — це добре, а три-п’ять — уже є з чим порівняти».
Спікер також навів приклад виробу, який показував 85% ефективності ураження. Пізніше з’ясувалося, що такого результату досягали досвідчені пілоти. Вони вивчили поведінку виробу під час атаки, знали його баги та відповідно коригували керування. Інший екіпаж міг отримати нижчий показник.
«Статистика 85% була витягнута самими користувачами — пілотами, які навчилися застосовувати цей виріб, розуміють його специфіку та баги».
Цей кейс показує, чому цифру потрібно аналізувати разом із контекстом:
хто працював із виробом
скільки застосувань провели
у яких умовах його перевіряли
які дії оператора вплинули на результат
чи зможе інший екіпаж повторити цей результат
Відгуки 3-5 екіпажів допомагають відокремити системну проблему продукту від помилки оператора, а повторювану потребу — від особистого побажання.
3. Презентуйте сценарій застосування до обговорення ціни
На перших етапах команда надсилала коротку презентацію з ТТХ. Вона мала допомогти військовим швидко зрозуміти тип виробу, його призначення та релевантність для їхніх задач.
Прайс передавали після запиту на демонстрацію.
«Ми продавали ідею і тактику застосування: як користувачі бачать виріб, які є варіанти та як вони працюють зараз».
Структура презентації може виглядати так:
бойова задача → сценарій застосування → критичні характеристики → підтвердження роботи → умови постачання та сервіс.
Наприклад, у зоні застосування може не працювати GPS. Тоді військовим важливо знати, чи зможе БПЛА злетіти, визначати своє положення та продовжити політ. Під час презентації команда пояснювала, як система працює в таких умовах і яку задачу може виконати виріб.
Ціна теж оцінюється в контексті. Умовний приклад двох виробів вартістю $4 000 і $30 000, які можуть закривати схожу задачу. Їхня технічна реалізація та ресурс відрізнятимуться, проте замовникам можуть бути потрібні обидва цінові сегменти.
4. Серія демо формує попит краще за одну велику презентацію
На підготовку одного демо команда витрачала два-три тижні. Потрібно було зібрати близько 10 підтверджених учасників, наприклад представників трьох військових частин, і запросити людей із релевантним досвідом.
Перше велике демо відвідали представники різних родів військ і впливові посадовці.
Швидкого результату воно не дало. Команда провела друге, третє й наступні демонстрації. Навколо виробу поступово з’явилися користувачі, які знали продукт і могли рекомендувати його колегам.
«Три місяці демо принесли нам перший контракт. І це стало основним інструментом».
Певний час демонстрації проводили кожні два-три тижні. Коли виріб почали використовувати різні підрозділи, рекомендації створили потік вхідних запитів.
Окреме демо, яке команда вважала провальним, теж дало результат. Через погоду й повітряну тривогу БПЛА не підняли в небо. Розмова користувача з технічним спеціалістом була напруженою. Згодом цей військовий став одним із найдавніших користувачів продукту та почав просувати його у своєму роді військ. Він ставив складні запитання, бо мав обґрунтувати потребу командуванню й відповідати за подальше застосування.
5. Тест має завершитися конкретним результатом
Фраза «візьміть на тест, а потім закупите» не визначає відповідальних і наступних дій. Виріб можуть використати кілька разів, відкласти або передати іншому екіпажу. Виробник не отримає даних для вдосконалення продукту та аргументів для продажу.
«Якщо ми даємо на тест, ви пишете звіт. Бажано, щоб це було через офіційний лист, щоб результат був задокументований».
До передачі потрібно погодити:
сценарії та тривалість тестування
відповідальних із двох сторін
критерії оцінювання
необхідну статистику та відео
формат звіту або акта
дату зустрічі після тесту
дії у разі позитивного результату
Після випробувань команда обговорює з користувачем статистику, тактику застосування та потрібні зміни. Далі варто поставити пряме запитання: що потрібно підрозділу для подання запиту командуванню?
Так тестування переходить у конкретну дію: допрацювання, повторну перевірку, офіційний запит або підготовку комерційної пропозиції.
6. Допоможіть користувачеві презентувати продукт командуванню
На демо часто приїжджає оператор або командир екіпажу. Остаточне рішення залежить від кількох людей.
«До прийняття рішення зазвичай залучається орієнтовно від трьох до шести людей. Завдання — передати інформацію так, щоб вона пішла далі».
Один із найбільших прямих контрактів команди готувався дев’ять місяців. Спочатку показали виріб військовим, яким він не підходив за типом задач. Вони передали матеріали колегам із релевантного напряму.
Майбутні користувачі відвідали демо, обговорили застосування й потрібні допрацювання.
Через півроку один із них організував зустріч із командною вертикаллю. На переговори прийшло вісім людей, шестеро з яких впливали на рішення. Команда повторно презентувала виріб, пояснила умови сервісу й надала оновлену комерційну пропозицію. Після цього сторони перейшли до контрактування.
Щоб користувач міг провести продукт цим маршрутом, йому потрібні коротка презентація, ТТХ, відео застосувань, результати тестів, умови ремонту, строки постачання та контакт технічного спеціаліста.
7. Беріть замовлення, яке зможете виконати
Потреба підрозділу може становити 100 одиниць, коли виробник випускає 10. Погодження такого замовлення створює ризик зриву строків і втрати довіри.
«Будьте чесні із собою. Ви візьмете замовлення й не виконаєте його. Це гірше, ніж його не взяти».
Рішенням може бути партійна поставка: наприклад, 100 одиниць протягом року з окремими строками для кожної партії. Виробник також має розрахувати потрібну передплату, закупівлю компонентів, завантаження команди та ресурс на сервіс.
Швидкість ремонту впливає на повторні замовлення так само, як характеристики виробу.
«Сервісне обслуговування, швидкість ремонту — це для військових must have».
Для продажів, документів, виробництва та роботи з відгуками потрібні окремі відповідальні.
Тоді домовленості з користувачем не залишаються в особистих чатах керівника, а строки можна контролювати на рівні процесу.
Виконаний контракт стає аргументом для наступного продажу. Затримана поставка або слабкий сервіс так само швидко поширюються між підрозділами через особисті рекомендації.
Продажі в DefTech — це послідовна робота з користувачами, доказами, документами й ресурсами команди. Детальніше цей шлях учасники опрацьовують на програмі Defence Tech Sprava: від пошуку та підтвердження потреби до концепції продукту, прототипу, тестів, бізнес-гіпотези й плану подальшого розвитку.
Коментарі