У період нестабільності ІТ-аутсорсингові компанії стикаються з новими викликами: зниженням попиту, затягуванням рішень клієнтів, тиском на ціни. Проте криза — це не лише загроза, а й точка росту. 

Успішні компанії саме в цей момент переосмислюють підходи до b2b продажів, зміцнюють відносини з клієнтами, оптимізують процеси й відкривають нові ринки. Нижче — десять практичних напрямів, які допоможуть адаптувати стратегію, утримати команду та побудувати стійкий бізнес навіть в умовах турбулентності.

1. Фокус на існуючих клієнтах

У кризові періоди залучення нових клієнтів стає дорожчим і складнішим, тоді як робота з поточними — ефективнішим способом зберегти дохід.

Для IT-аутсорсингових компаній це означає: ретельніше працювати з ключовими акаунтами, шукати способи upsell та cross-sell. 

Наприклад, запропонувати клієнту додаткову підтримку, автоматизацію чи аналітику на основі вже зібраних даних. Регулярні calls з клієнтами (раз на 2 тижні) можуть не лише втримати контракт, а й стати інструментом для збільшення продажів.

2. Аналітика

Без глибокої аналітики клієнтів, процесів і каналів бізнес працює навмання. В аутсорсі важливо знати:

• які ринки дають найкращий ARPU;

• яка спеціалізація має найнижчий churn;

• які сейлз-підходи (наприклад, leadgeneration через LinkedIn) працюють найкраще.

Це дозволяє оптимізувати витрати, фокусуватись на прибуткових напрямах і вдосконалювати kpi sales.

3. Стандартизація роботи

Стандартизація — це відповідь на хаос. Створіть шаблони презентацій, пропозицій, email-скриптів, щоб команда могла діяти швидко та узгоджено. У контексті b2b продажів це критично важливо — замовник очікує чіткість, структурованість і якість на кожному етапі.

4. Оптимізація продакшену та управління проєктами

Якщо частина ресурсів простоює — це шанс переглянути процеси. Проведіть аудит delivery, оновіть підходи до планування, налаштуйте внутрішню систему пріоритезації задач. Це також можливість побудувати ефективний процес управління командою, який зменшить втрати часу та покращить результати в майбутньому.

5. Продажі

Перегляньте канали та адаптуйте комунікацію. На Upwork оновіть профілі, на LinkedIn проведіть outreach-кампанії, запустіть e-mail маркетинг. Це час не скорочення, а переформатування.

Продажів менше не стане — просто зміниться їх формат і швидкість прийняття рішень.

6. Спілкування з людьми

Не втрачайте можливості комунікації: онлайн-зустрічі, події, дзвінки — усе це створює нові точки довіри. Нетворкінг для підприємців у кризу стає не просто каналом знайомств, а джерелом партнерств, підрядників, навіть нових клієнтів.

7. Підтримка топспівробітників

Ідентифікуйте ключових людей у команді — тих, хто тягне бізнес. Саме вони забезпечують стабільність. Запропонуйте їм гнучкість, бонуси, частку в результаті. Збереження core-команди в умовах турбулентності — це швидке і якісне прийняття рішення, а не бюрократія.

8. Вивчення нових можливостей

Спробуйте нові географії, нішеві підходи, експериментуйте з бізнес-моделями. Це час для маленьких тестів і великих інсайтів. Наприклад, участь у тендерах, запуск нових сервісів або спроба white-label співпраці — усе це створює точки росту для майбутнього leadgeneration.

9. Контрольний список

Щомісяця влаштовуйте аудит: 

• чи відповідає стратегія реальності? 

• які витрати можна скоротити без шкоди? 

• чи ефективні поточні сейлз-процеси? 

Збір і аналіз таких даних — основа для наступної стратегічної сесії, де команда може переосмислити вектор розвитку.

10. Ризики

Одна з головних загроз — відмова людей змінюватися. Щоб впровадити нові ініціативи, потрібна прозора комунікація, залучення команди та зрозуміле пояснення змін. У кризу виграє не найсильніший, а той, хто швидше адаптується.

Більше про продажі в ІТ-бізнесі дізнавайтесь з перших вуст на сесіях Growth Factory Academy: разом аналізуємо ринки, обговорюємо стратегії та розвиваємо практичні навички, які працюють у b2b.