Продажі в ІТ через партнерство: підготовка, запуск та отримання результатів

Продажі в ІТ через партнерство — це не просто ще один канал залучення клієнтів. Це стратегія, яка дозволяє масштабувати бізнес через довіру, експертизу та розширення ринку.

Особливо це актуально для ІТ-аутсорсингових компаній, де цикл угоди довгий, рішення приймаються кількома стейкхолдерами, а конкуренція за увагу клієнта — висока.

Етап 1: Підготовка до запуску партнерської програми

Почніть із постановки чітких цілей: які напрямки або ніші ви хочете підсилити, які ринки плануєте відкрити, які метрики визначають успіх. Пропишіть очікувані KPI sales — кількість лідів, конверсії, обсяг контрактів, середній чек.

Далі — відбір партнерів. Шукайте тих, чий досвід, бренд і клієнтська база доповнюють ваші сильні сторони. Важливо також оцінити, наскільки швидко ваш потенційний партнер приймає рішення у власному бізнесі та наскільки добре він розуміє ваш сегмент.

Порада для ІТ-аутсорсу: зверніть увагу на компанії, які працюють у суміжних галузях (наприклад, дизайн, продакт-менеджмент, кібербезпека), або на тих, хто вже має сильні зв’язки з вашою цільовою аудиторією в певних географіях.

Етап 2: Запуск програми — юридична сторона, матеріали, навчання

Після відбору партнерів підготуйте прозору та адаптовану під обидві сторони угоду. Вона має чітко визначати зони відповідальності, правила поділу прибутку, гарантії та комунікаційні домовленості. Це особливо важливо в ІТ-сфері, де проекти часто змінюються у процесі.

Розробіть партнерські пакети: презентації, FAQ, скрипти дзвінків, шаблони email — усе, що дозволить партнеру одразу включитись у процес продажів. Поясніть особливості ваших послуг, структуру delivery та типові сценарії успіху.

Не забудьте про навчання: live-сесії, відеоуроки або Q&A у форматі міні-груп. Це знижує бар'єр входу та підвищує якість взаємодії з клієнтом.

Етап 3: Відстеження ефективності та підтримка

Після запуску важливо не просто “чекати результату”, а активно працювати з партнерами. Проводьте регулярні зідзвони, надавайте зворотний зв’язок, діліться кейсами. Запровадьте систему звітності через вашу CRM з аналітикою по кожному партнеру.

Контролюйте не лише кількість угод, а й якість: які ліди приходять, як поводяться клієнти після підписання контракту, наскільки коректно передається інформація про очікування замовника.

Порада: регулярно проводьте партнерські рев’ю, аналізуйте, як покращити пропозицію, і не забувайте про мотивацію — бонуси, додаткові офери, пріоритет у спільних активностях.

Партнерські продажі: як масштабуватись через довіру

У B2B-продажах зростання приходить не лише від нових каналів, а й від правильних людей поруч. Саме тому партнерські продажі стають стратегічною перевагою для ІТ-компаній, які хочуть розвивати напрям продажів не лише руками внутрішньої команди, а й через довгострокову синергію з іншими бізнесами. Це можливість отримати більше, ніж просто нові ліди.

Чому партнерські продажі працюють

Тому що це більш короткий доступ до довіри. Якщо партнер уже має міцні зв’язки з аудиторією, яку ви хочете залучити, ваш продукт чи сервіс автоматично отримує кредит довіри. 

Також, це економія ресурсу — фінансового, часового, операційного. Ви не будуєте з нуля, а приєднуєтесь до вже наявної екосистеми. 

Для кожного це новий рівень персоналізації: у колаборації можна створити більш точні рішення для клієнтів завдяки об’єднанню експертизи обох сторін.

Особливо добре цей підхід працює там, де B2B продажі мають довгий цикл і важливу роль відіграє прийняття рішення керівником. Спільна презентація з партнером може суттєво скоротити час до “так”.

Як вибрати правильного партнера

Не варто гнатися за розміром компанії чи її аудиторією. Варто шукати ціннісну сумісність. Ваші пропозиції мають доповнювати одна одну — не конкурувати, а розширювати можливості для кінцевого клієнта. 

Вдалий партнер не просто “ділиться контактами”, а формує з вами єдиний фронт: спільні зустрічі, консультації, заходи, контент, офери.

Для цього критично важливо, щоб у вас були погоджені очікування — як ви поділяєте дохід, як фіксуєте внесок кожної сторони, як оцінюєте успіх за KPI sales.

Системність — ключ до результату

Партнерські продажі не працюють “на автоматі”. Якщо ви хочете перетворити цю модель у сталий канал, її потрібно інтегрувати у вашу комерційну операційну систему. 

Визначте відповідальну людину або команду. 

Забезпечте прозору звітність. Інтегруйте ваші CRM та аналітику. Проведіть навчання, аби ваші партнери знали, як продавати вашу послугу не гірше за вас.

Цей підхід не скасовує інші формати лідогенерації — він їх доповнює. У компаніях, де працюють одночасно outbound, inbound і партнерський продаж, частка закритих угод через партнерів може сягати 30-40% без нарощування бюджету на рекламу.

Нетворкінг — як інструмент відбору

Кращі партнерства часто починаються не з cold outreach, а з нетворкінгу. Спільні події, ком'юніті, тематичні групи — усе це місця, де формується довіра. Саме тому нетворкінг для підприємців не просто про “поспілкуватись з колегами”, а про відбір тих, із ким варто йти далі у глибшу співпрацю.

Щоб нетворкінг не залишився лише знайомством, важливо швидко переходити до дій: провести дзвінок, запланувати спільний пілот, протестувати формат презентації. Партнерство — це про експерименти і спільні перемоги, а не про довгі обговорення.

Підсумуємо

Партнерська модель у B2B продажі дозволяє масштабувати з меншими витратами на маркетинг і швидше вийти на нові ринки. У контексті ІТ-аутсорсингу, де особливо важлива довіра до виконавця, така стратегія працює як соціальний доказ.

Щоб запустити партнерську програму системно, важливо спиратися не лише на внутрішню експертизу, а й на середовище — нетворкінг для підприємців дає змогу знайти перевірених гравців, які вже мають релевантний досвід.

Більше практики, конкретики та кейсів — на сесіях Growth Factory Academy. Тут ви зможете не лише вивчити тему, а й знайти перших партнерів.