Як передбачити поведінку аудиторії за допомогою інтент-маркетингу в 2025 році?

У 2025 році залучення уваги користувачів — це справжній виклик, позначений двома зірочками. Які можливості є у сервісного ІТ-бізнесу, щоб адаптуватися до нових правил приваблення клієнтів у контексті цифрової трансформації бізнесу?

Айк Арутюнян, Director of Global Demand Generation у Very Good Security, під час сесії Growth Factory Academy поділився, як інтент-маркетинг допомагає зрозуміти, що саме потрібно цільовому ліду в сучасних умовах.

У чому проблема традиційного вхідного маркетингу?

Система лідогенерації у сервісних ІТ-компаніях зазвичай працює так: є лендинг, на нього спрямовується трафік, лід залишає заявку, бо зацікавився вашою пропозицією. Але якщо ви помічаєте зменшення кількості заявок (заповнених форм) на сайті — ви не самотні. 

Користувачі дедалі рідше діляться особистими даними або використовують фейкові email-адреси. Це частково пов’язано з посиленням занепокоєння щодо конфіденційності та безпеки даних, що стало ще актуальнішим у 2025 році. До того ж, після заповнення форми ви майже гарантовано отримаєте дзвінки з пропозиціями “Як щодо зустрічі у четвер?”.

Навіть якщо ви отримали заявку, найімовірніше, її отримали ще 3–4 ваші конкуренти. Питання: чи достатньо ви вирізняєтесь від них, чи використовуєте маркетинг для ІТ-компаній, зокрема поведінковий маркетинг? Але ключова проблема в тому, що на момент отримання заявки ви вже запізнилися.

Сервісні компанії часто дотримуються реактивної політики: лід приходить, виявляє інтерес, і лише тоді ми реагуємо, кваліфікуємо його та ведемо далі. Ця модель працювала протягом десяти років, але в 2025 році вона застаріла. Планувати стратегію бізнесу, спираючись на методи лідогенерації 2015 року, — це шлях у нікуди.

Що можна змінити?

Треба перетворити гонку “Формули-1” на змагання зі спортивного орієнтування. Потужний гоночний болід не завжди приведе вас до мети. Натомість уявіть: ще до того, як клієнт залишить заявку, ви дізнаєтеся про його інтерес, навіть якщо він ще не повністю сформований, і робите точний “снайперський постріл”. Саме тут на допомогу приходить інтент-маркетинг.

Інтент-маркетинг — це підхід, який передбачає поведінку цільових клієнтів на основі реальних сигналів: споживання контенту, відвідування певних сторінок, історія пошуку тощо. Замість заявки ви отримуєте сигнал, наприклад: “Хтось із компанії Х шукав інформацію про міграцію в хмару”. Ці дані можна використати для створення персоналізованого месенджа. Як людина, яка працювала з обох боків “інтент-баррикад”, можу сказати: це працює і справляє враження. Щодо занепокоєння про трекінг — у 2025 році це вже не сприймається як щось надто нав’язливе.

Цей підхід не гарантує 100% успіху в продажах (і нічого не гарантує, змініть мою думку!). Але ваше повідомлення буде значно релевантнішим, що підвищує конверсію. Ми бачили майже подвійне зростання показників open rate та reply rate при використанні outbound-кампаній на основі інтент-даних. По суті, ми стаємо проактивними, залишаючись реактивними.

Інструменти інтент-маркетингу в 2025 році

Мартех-стек у 2025 році розвинений як ніколи, і готовність до інтент-підходу вражає. Ось кілька платформ, які дозволяють використовувати інтент-маркетинг із різним рівнем глибини:

• Albacross і Leadfeeder — популярні в Україні платформи. Вони відстежують, які компанії цікавляться вашими послугами, як вони поводяться і що шукають.
  

• Bombora — гнучка та доступна система, яка інтегрується з іншими інструментами. Її унікальність у добровільній згоді (consent), що відповідає суворим законам про захист даних 2025 року.
  

• Terminus/DemandBase — лідер ринку, але найдорожча платформа.

Як працює інтент-маркетинг?

Якщо спростити:

1. Ви інтегруєте інтент-платформу з вашою системою автоматизації маркетингу та CRM.

2. Сейлз-команда відстежує цільові аккаунти через дашборди.

3. Щотижня ви отримуєте свіжі дані, які допомагають планувати завдання маркетингу.

4. Помічаєте сплеск інтересу до певної теми? Робите точковий outreach.

5. Далі — за вашим процесом.
   

У вашій команді мають працювати три ключові функції:

• Маркетинг — генерує вхідні ліди. Account-based маркетинг та інтент-маркетинг доповнюють одне одного.

• Продажі — полюють самостійно, маючи інструменти для точкової розсилки.

• SDR — кваліфікують ліди та генерують вихідні контакти.
  

Інтент-дані корисні для всіх: маркетологи визначають, для кого запустити контекстну рекламу, сейлзи — що запропонувати, а SDR — кому писати, не витрачаючи час на “холодних” лідів. Наприклад, ZoomInfo у 2025 році також пропонує інтент-сигнали — доступний спосіб спробувати цей підхід.

Як спланувати бюджет проєкту?

Рекомендую виділяти 10-15% маркетингового бюджету на експерименти. Цей відсоток може варіюватися, але частина коштів має йти на передбачення поведінки лідів і “купівлю нових знань”. Навіть якщо експеримент не принесе результатів, ви отримаєте цінний досвід. Головне — правильно сформулювати гіпотези та організувати тестування.

Про інтент-маркетинг можна говорити ще довго, але зупинимося на цьому. Раджу ознайомитися з блогами Bombora, DemandBase та HubSpot, де є багато матеріалів про інтент-маркетинг і сучасні тренди.

Підсумуємо

• Відстеження потреб та інтересів цільової аудиторії в сфері ІТ-послуг прискорює закриття угод.

• У 2025 році доступний широкий вибір інструментів інтент-маркетингу, які покращують усі показники та полегшують роботу маркетингових і суміжних команд.

• На експерименти з вивчення поведінки клієнтів в ІТ-аутсорсингу завжди варто виділяти час і кошти. Формулюйте гіпотези та перевіряйте їх.

• Почати варто вже зараз! Наприклад, із воркшопу з Account-Based Marketing для ІТ-компаній, де ми розбираємо, як налаштувати ABM від перших кроків до повноцінних кампаній.
  

Інтент-маркетинг у 2025 році — це ваш шанс випередити конкурентів і зробити лідогенерацію ефективнішою.

Доєднуйтесь до закритого бізнес-клубу IT-підприємців Growth Factory Academy, щоб дізнатись більше про інтент-маркетинг та впровадити його у своїй IT-компанії.