Продажі по телефону: техніки та стратегії

Телефонні продажі залишаються одним із найефективніших інструментів у B2B-комунікації. Незважаючи на стрімкий розвиток цифрових каналів, саме особистий контакт по телефону дозволяє швидко встановити зв’язок, виявити потреби й сформувати довіру. Проте ефективність такого каналу залежить не лише від бажання — а від системності, підготовки та постійного вдосконалення навичок.

Підготовка до дзвінка: не починайте без цілі

Кожен дзвінок повинен мати конкретну мету. Заздалегідь визначте, чого ви хочете досягти — домовитися про зустріч, отримати зворотний зв’язок чи зібрати більше інформації про потреби клієнта.

Пам’ятайте: дзвінок — це не просто спосіб дістатися до клієнта, а частина процесу продажі в2в, який має свою логіку й структуру.

Також варто враховувати час. Наприклад, найкраще телефонувати у другій половині дня в середу або четвер — саме тоді потенційні клієнти менш зайняті та готові до діалогу.

Структура розмови: основа системного підходу

Телефонний дзвінок має проходити за логікою: привітання → small talk → постановка цілі → виявлення потреб → презентація → робота із запереченнями → фіналізація. Це і є основні етапи продажу.

Уже на цьому етапі важливо мати розуміння, хто ваш співрозмовник. Складіть портрет клієнта ще до першого контакту: дізнайтеся про посаду, відповідальність, виклики в бізнесі. Це дозволить ставити релевантні запитання, які покажуть вашу експертизу.

Якість комунікації: на першому місці

Навіть найкраща пропозиція не “зайде”, якщо подана без поваги й емпатії. Слухайте уважно, не перебивайте, не бійтеся пауз. Уточнюючі запитання не просто дозволяють прояснити інформацію, а й показують, що вам не байдуже. Вдалий скрипт — це не набір реплік, а живий документ, який враховує логіку, тон і гнучкість розмови.

Не забувайте: ваша задача — бути корисним. Не продавайте функції — продавайте результат. І це критично важливо в лідогенерація в іт, де рішення часто приймають у складному ланцюгу осіб.

Презентація: коротко, по суті, з акцентом на цінність

Переходячи до презентації, уникайте монотонної розповіді про свою компанію. Сфокусуйтеся на тому, як ви допомагаєте вирішити конкретну проблему клієнта. Якщо є кейс, який перегукується з його ситуацією — використовуйте його.

Пам’ятайте, що основні ефективні способи завершення продажів — це не тиск і не маніпуляція, а точне влучання в потребу, вчасно сформульована пропозиція та зручний наступний крок.

Заперечення: ваші союзники, а не вороги

У продажах IT-аутсорсингових послуг заперечення — це не кінець розмови, а сигнал: ви ще не відповіли на ключове питання або не зняли тривожність клієнта. Якщо до цього ставитись правильно, заперечення можна перетворити на крок до угоди.

Класичне: «Ми вже працюємо з іншою компанією». Не атакуйте це твердження. Запитайте: «Що вам подобається у вашому поточному партнері, а що хотілося б покращити?» Це відкриває простір для порівняння. Якщо клієнт незадоволений швидкістю реакції або відсутністю проактивності — це ваш шанс показати, як ви з цим працюєте.

«Зараз не на часі». Поставте уточнення: «Якщо не зараз — то коли? Яку задачу ви вирішуватимете першою, коли повернетесь до питання?». Так ви не втрачаєте контакт, а отримуєте орієнтир для фоллоуапа. Іноді за цим запереченням — відсутність бюджету, внутрішні пріоритети або страх змін.

«У вас мало відгуків на Clutch». Визнати, не виправдовуючись: «Так, ми сфокусовані на довгострокових проєктах і не завжди просимо клієнтів залишати публічні відгуки. Але ось короткий опис 3 кейсів зі схожих ніш». Важливо підготувати живі приклади — навіть без лінків, але з чітким результатом і цифрами.

«Дорого». В IT-аутсорсі це заперечення зустрічається часто. Але ціна — завжди відносна до цінності. Запитайте: «З чим саме порівнюєте?» або «Що входить у ваш бюджет?». Далі — покажіть не годинну ставку, а вплив: швидкість старту, досвід в ніші, ризики делівері, backup-план, які ви закладаєте. Бо інколи дешевше — це і є дорожче через зрив дедлайну чи необхідність повністю переробити проєкт.

Ключ у роботі з запереченнями — не сперечатися, а уточнювати. Дайте людині відчути, що ви слухаєте, розумієте її страхи, і не намагаєтесь «продати» за будь-яку ціну. Це і є основа довгострокових продажів в ІТ.

Завершення дзвінка: не втратьте потенціал

У продажах IT-аутсорсингових послуг дзвінок майже ніколи не завершується одразу контрактом. Але майже кожен дзвінок можна — і потрібно — завершувати конкретним кроком. Саме тут більшість сейлзів втрачають можливість продовження. Формула проста: немає наступного кроку — немає потенціалу.

Ось що важливо врахувати:

1. Закріпіть те, про що домовилися

Після обговорення цінностей, можливостей співпраці та кейсів — підсумуйте розмову. Наприклад: «Отже, вам цікаві невеликі крос-функціональні команди під фіксовані спринти з контролем якості. Ми вже працювали у схожих моделях — я надішлю приклади + summary наших форматів співпраці. Окей, якщо завтра до обіду?»

Це звучить природно, підтверджує розуміння запиту клієнта й дає часовий орієнтир.

2. Запропонуйте логічний наступний крок

У структурі IT-продажу це зазвичай одне з наступного:

• надсилання короткої пропозиції (2–3 варіанти моделей співпраці);

• планування технічного дзвінка з делівері-менеджером;

• демонстрація роботи команди (референс-кейси, гітхаб, дизайн-системи);

• підпис NDA перед більш відкритою розмовою.

Головне — не залишати клієнта з абстрактним «подумати». Ви не тиснете — ви допомагаєте йому прийняти рішення.

3. Підтвердіть домовленості письмово

Навіть якщо дзвінок був коротким — зафіксуйте все текстом. Це може бути повідомлення в LinkedIn, лист або нотатка в месенджері: «Дякую за розмову! Як і обіцяли, надсилаю інфу по наших кейсах. Ось коротке резюме, що обговорювали...»

Це професійно, надійно й водночас демонструє, що ви уважні до деталей.

4. Внесіть інформацію в CRM

Не відкладайте. У структурному sales процесі для IT-компанії CRM — це не архів, а операційний простір.Там мають бути:

• ролі учасників (хто decision-maker, хто технічний контакт);

• теми, на які реагує клієнт;

• очікування щодо вартості, тривалості, формату співпраці.

Це дозволяє тримати ритм продажів і розуміти, де саме у воронці лідогенерації в ІТ знаходиться кожен потенційний клієнт.

5. Завершуйте з повагою та відкритістю

Навіть якщо ліду прямо зараз не актуально — залиште приємне враження. Наприклад: «Радий був познайомитись. Якщо щось зміниться — будемо раді показати, як працюємо на практиці. Надішлю вам наш гайд по структуруванню команд — можливо, буде корисно».

Це не hard sale, а турбота. І саме така поведінка часто повертає ліда через 3-6 місяців.

Завершення дзвінка — це точка, де перемагає не агресивний продавець, а системний. Той, хто чітко закриває цикл, будує довіру, і перетворює розмову на дію. Усе, що не зафіксоване, — втрачене. А все, що зафіксоване — потенційний контракт, хай навіть не сьогодні.

Аналіз та покращення

Кожен дзвінок — це шанс стати кращим. Переслуховуйте записи розмов, шукайте слабкі місця: де ви перебили, де не почули, де рано перейшли до презентації. Впровадьте регулярні ретро-зустрічі або менторство. Це необхідно, щоб отримувати фідбек на свої реальні дзвінки від досвідчених сейлзів.

Системність замість хаосу

Один із ключових принципів — впровадження системного підходу: регулярна робота із запереченнями, стандартизація скриптів, автоматизація задач і прозорість у веденні угод. Це дозволяє не лише підвищити конверсію, а й масштабувати процес.

Успішні телефонні продажі — це не про «впарити», а про створення вартості. Використовуйте інструменти, будьте корисними, і ваші дзвінки перетворяться з обтяжливого процесу в ефективний канал залучення нових клієнтів.

Хочете більше таких практик і досвіду? Долучайтесь до Growth Factory Academy, де ми працюємо над системним розвитком продажів в IT щотижня.