15 питань до учасника Growth Incubator про старт IT-компанії, leadgen і перші продажі

У якийсь момент багато людей в IT починають думати не тільки про наступний офер чи підвищення, а й про щось своє. Але далі ідеї справа часто не заходить, та не у всіх.

У нас навесні стартував Growth Incubator — це практична 9-місячна програма для запуску і масштабування аутсорсингового IT-бізнесу. В учасників вже є перші результати, і ми провели серію стрімів з ними. У статті ділимось відповідями на найцікавіші питання, а якщо хочете дивитись повне відео — переходьте за цим посиланням.

Це буде серія статей, і першовідкривач — Володимир Момот — фаундер Resolvery. За перші тижні після старту програми він вийшов на presale-дзвінок із великою компанією, прокачав LinkedIn з 1 000 переглядів до десятків тисяч на тиждень та почав будувати сервісний бізнес у вузькій AI-ніші для тестування.

Ми поговорили про перші продажі, страхи, вибір ніші, LinkedIn, AI, конкуренцію з великими компаніями та те, що реально змінюється в мисленні, коли ти перестаєш просто думати про бізнес і починаєш його робити.

— Володимире, розкажи про себе і про точку, з якої ти стартував.

— Я фаундер Resolvy. Це сервісна компанія, яка допомагає B2B-стартапам трансформувати процес тестування за допомогою AI.

Ми працюємо з командами, які вже швидше пишуть код, але все ще довго перевіряють, чи все працює правильно. Наша ціль — зробити так, щоб regression testing займав до 15 хвилин, а не гальмував delivery.

Я сам маю QA background, багато працював в automation testing, а останній рік — як розробник. І саме в стартапі без окремої QA-команди побачив патерни, які повторюються в багатьох компаніях.

На старті Growth Incubatora у мене була назва компанії, куплений домен і простий лендинг. Більше буквально нічого. Тобто мій бізнес стартував разом із програмою.

— Як ти вийшов на перший presale call?

— Ще до старту програми я дивився воркшопи Growth Factory про бізнес, нішу та value proposition. І поступово зрозумів, що в мене вже є нетворк і є проблеми в індустрії, які я добре знаю зі свого досвіду.

Я знав, що в багатьох компаніях є проблеми з automated testing, тому просто почав писати людям зі свого нетворку. Типу: “Я запускаю такий сервіс, знаю, що у вас є така проблема, і думаю, що можу допомогти її вирішити”.

Тоді я написав десь 10-15 компаніям, просто щоб протестувати це. Паралельно бачив інших учасників Growth Incubator, які вже ходили на presale-дзвінки, і це дуже мотивувало.

У результаті я зробив собі простеньку CRM в Excel і почав розповідати людям про сервіс. Так одна з найбільших компаній у моєму нетворку запросила мене на presale call.

— Було страшно продавати, особливо коли ще не було блоку про продажі?

— Дуже страшно. Я потім передивлявся запис того discovery call і думав: ну, звичайно, досвіду було мало. Я нервував капець.

Дзвінок був десь о другій дня, і я весь день до цього нічого не міг робити. Хотілось знайти причину злитися, хотілось знайти причину не піти. Але я пішов, бо хотів отримати досвід.

І це, напевно, за три місяці програми було найстрашніше, що я робив. Потім уже були інші дзвінки з потенційними клієнтами, але вони були менші, простіші. А тоді це була велика компанія, велика відповідальність і повний страх.

Зараз я розумію свою головну помилку: я більше розказував, ніж питав. 

Хоча в кінці я попросив фідбек, і мені сказали, що дзвінок був хороший. Але зараз усі мої дзвінки виглядають інакше: клієнт говорить десь 80% часу. Я задаю питання, клієнт розказує про себе, про проблему, про процеси. І вже коли він усе вивалив, тоді можна говорити предметніше.

— А як ти взагалі зрозумів, що хочеш свою компанію?

— У мене не було моменту, коли я прокинувся й такий: все, хочу свою компанію. Але мене завжди тягнуло в підприємництво. У мене постійно були якісь side-проєкти, менторство, part-time — мені це подобалось.

Плюс мені дуже подобалось відчуття росту. У мене була досить стрімка кар’єра в IT. Я в 17 років отримав перші гроші, зараз мені 23, і за цей час був дуже щільний досвід. Мені подобалось бачити, що щороку ти ростеш у доході, у навичках, у responsibility.

Але в IT є така штука: чим ти менш досвідчений, тим швидше ростеш. Перехід із першої роботи на другу, з junior на middle — це дуже відчутний стрибок. А потім починається така собі інфляція прогресу. Ти ростеш, але вже не так різко.

У якийсь момент я знайшов дуже хороше місце роботи. І наче все класно, є куди рости, але вже не так драйвово. І тоді я почав думати, що хочу чогось більшого. Не просто продавати свій час, а будувати щось своє.

Я називаю це капіталізацією. Підприємець постійно думає: наскільки я цінний як спеціаліст, як людина, як бізнес. Хотілось побудувати систему, а не просто працювати самому на себе.

Коли я дізнався про Growth Incubator, подумав: а чого чекати? У мене вже були робота, ідея й ресурс, щоб стартувати.

— Чи були страхи, що не знайдеш клієнтів, що доведеться демпінгувати або конкурувати з EPAM?

— Страхи не те що були, вони є досі.

Але що таке страх? Я пам’ятаю, як ішов на першу IT-співбесіду — було страшно. Потім ішов на п’ятдесяту співбесіду — теж було страшно, але я все одно це робив.

Так само й тут. Звичайно, це ризик. Фінансовий ризик, відповідальність перед собою, великий проєкт, який не хочеться завалити. Страшно, що не знайду клієнтів? Звичайно. Чи це можливо? Так, можливо.

І тут важливо чесно оцінити ризики. Хтось вкладає в старт тисячу доларів, хтось 15 тисяч. Це гроші, які теоретично можна втратити. Я якийсь час дуже нервував, а потім просто сів і подумав: що буде, якщо не вийде взагалі нічого? Навіть якщо я піду в мінус?

І відповідь була: в принципі, нічого. Я піду далі й потім спробую ще раз.

Мені дуже зайшла думка Сергія Бондаренка, одного з менторів програми, що він чемпіон по програшах і бізнес у нього вийшов не з першого разу. І я такий: ну окей, людина пробувала кілька разів, і вийшло. Значить, треба робити.

— Де зараз береш клієнтів і як займаєшся leadgen?

— Я пробував різні канали leadgen: Upwork, нетворк, LinkedIn. Зараз найбільше вкладаюсь у LinkedIn і контент про AI, development і testing.

Деякі пости збирають 50-120 тисяч переглядів, але найскладніше — не охоплення, а конвертувати engagement у дзвінки й клієнтів.

Поки основний фокус для мене — LinkedIn, плюс трохи партнерок і Upwork. Але загалом усе дуже залежить від ніші й конкретного сервісу.

— Як ти поєднуєш бізнес, програму й роботу в наймі? І чи є вже ціль вийти з роботи?

— Без магії. Мені дуже допоміг принцип good enough. На старті хочеться зробити все ідеально, але перфекціонізм тільки гальмує.

Ще я погано делегував, бо постійно здавалось, що тільки я можу зробити правильно. Зараз поступово вчуся передавати задачі іншим.

Ну і якщо чесно — просто стало менше вільного часу. Раніше після роботи я відпочивав, а зараз після роботи ще займаюсь бізнесом. Це інвестиція часу, яку я свідомо прийняв.

Вийти з найму хотілось би до кінця року. Але в мене дуже хороше місце роботи — прям “тепла ванна”. Тому хочеться спочатку зрозуміти, що бізнес уже достатньо стабільний фінансово.

— Що допомогло вирости в LinkedIn з 1 000 до 50 000+ переглядів і як ти ставишся до критики?

— Спочатку я просто пробував різні формати й не дуже розумів, який контент потрібен LinkedIn. А потім прийшов до того, що найкраще працює корисний контент — те, що люди хочуть зберегти.

Зараз для LinkedIn дуже важливо, щоб людина затрималась на пості й натиснула Save. Тому я почав робити контент про AI, development і testing, який реально може дати value.

Ще дуже важлива постійність. Останні три місяці я майже без пауз робив по три пости на тиждень.

Щодо критики — це нормально. Чим більше охоплення, тим більше людей, яким щось не сподобається. У мене був пост на 120 тисяч переглядів, де мене теж поправляли. Але я стараюсь фокусуватись не на хейті, а на людях, яким реально відгукується те, що я роблю.

— Якщо людина зараз не веде LinkedIn, із чого їй почати для старту компанії?

— Спочатку треба зрозуміти, чи ваша аудиторія взагалі є в LinkedIn. Є ніші, де він майже не працює.

Якщо ваша аудиторія там є, то перше — нормально оформити профіль: фото, опис, досвід, сторінку компанії. Бо коли людина заходить на профіль фаундера, а там нічого немає, це виглядає дивно.

Далі — будувати нетворк, коментувати інших і поступово робити свій контент. Найкраще працює те, що люди хочуть зберегти: чеклісти, інфографіки, практичні розбори. Зараз для LinkedIn дуже важливо, щоб людина затрималась на пості й натиснула Save.

Але важливо розуміти, що LinkedIn — це гра в довгу. Там цикл продажів може бути 6–9 місяців, тому “швидко знайти клієнтів” навряд чи вийде. Треба регулярно вести контент і будувати довіру.

— Що змінилось у твоєму мисленні за три місяці програми?

— По-перше, я почав сприймати багато речей як гіпотези. Ніша, value proposition, канал продажів — якщо щось не спрацювало, це не провал, а просто ітерація.

Ще я почав думати більш стратегічно — не на пів року вперед, а на кілька років.

І окремий інсайт — відпочинок теж частина workflow. Раніше мені здавалось, що можна просто працювати без зупинки, але зараз розумію: якщо не відновлюватись, дуже швидко вигориш.

— Скільки людей потрібно в команді на старті?

— Один. На старті цілком можна запускатись самому — навіть без великої команди чи технічного бекграунду. Головне — знайти клієнта й організувати процес. А делегувати та масштабуватись можна вже поступово.

— На початку варто 90% доходу вкладати в маркетинг і рекламу?

— Коли з’являються перші гроші, логічно вкладати їх у маркетинг, sales і leadgen. Але важливо не просто “заливати бюджет”, а тестувати гіпотези й дивитись, що реально працює. Бо маркетинг — це ще й дуже простий спосіб швидко спалити гроші.

— Яка в тебе ціль на рік?

— Хотілось би за рік вийти хоча б на 25 тисяч MRR. Зараз для мене важливіша не кількість людей у команді, а фінансовий результат і стабільний leadgen.

Ще хочу, щоб LinkedIn став системним каналом продажів. Мені здається, це може бути моя суперсила як фаундера.

— Що стало найціннішим на старті компанії?

— Як не дивно, ком’юніті й люди. Дуже мотивує бачити, як інші запускають свої компанії й рухаються вперед.

Ще для мене дуже цінним стало менторство. Коли в тебе є можливість напряму радитись із людьми, які вже побудували успішний бізнес, це сильно прискорює шлях.

— Як юридично оформлювати бізнес: ТОВ чи ФОП?

— Тут усе дуже індивідуально: залежить від країни, клієнтів і того, як працює бізнес.

Зараз у багатьох популярний варіант з естонською компанією, але хтось відкривається в Польщі, Україні чи UK.

Головне — це не так складно, як здається. Просто потім треба нормально вести accounting і звітність.

— Що б ти порадив тим, хто думає про свою компанію, але боїться, що ринок уже зайнятий і клієнтів не буде?

— По-перше, конкуренція — це нормально. Якщо на ринку є конкуренти, значить там є ринок. Коли конкурентів немає взагалі, іноді навіть складніше, бо треба ще пояснити людям, навіщо їм ваш сервіс.

По-друге, варто чесно оцінити ризики: час, гроші, енергію. І подумати, що реально станеться, якщо не вийде. Часто відповідь — “нічого критичного”.

І ще важлива річ: ви ніколи не будете “повністю готові”. Такого моменту просто не існує. Тому якщо є бажання й ресурс — треба пробувати.

Підсумуємо

У цій статті ми зібрали основні питання про старт сервісної IT-компанії: перші продажі, страх конкуренції, leadgen, LinkedIn, AI та мислення фаундера на старті.

А якщо хочете подивитись повне інтерв’ю — з бліцом, історіями про факапи, продажі, presale-дзвінки та внутрішню кухню запуску бізнесу — дивіться повне відео.

Якщо хочете слідкувати за новими інтерв’ю, стрімами та розборами від учасників Growth Incubator — переходьте в наш Telegram-канал. 

Там ділимось реальними кейсами запуску IT-компаній, помилками, інсайтами та тим, як учасники будують сервісний бізнес у 2026 році.

Наступна стаття — з Русланом Ідрисовим, про те, де знайти перших клієнтів на старті IT-компанії.