Планування маркетингової стратегії від Pierre Herubel

Побудова ефективної маркетингової стратегії в b2b — це не про банери чи акції. Це про розуміння, з ким ви говорите, на якому етапі прийняття рішення знаходиться потенційний клієнт, і які інструменти працюють на кожному з етапів продажів.

Фреймворк, який активно використовують у b2b маркетингу, сформував Pierre Herubel — співзасновник агенції Reddot. Він спеціалізується на виході на ринок і побудові прибуткових кампаній. Його підхід відмінно працює і в it маркетингу, особливо для сервісних компаній.

Поради від Pierre Herubel 

• Не ігноруйте рівень намірів цільової аудиторії. Розподіліть клієнтів на групи за їхньою готовністю купувати. Адаптуйте підхід до кожної групи.

  
  

• Дослідіть, як саме ваші клієнти приймають рішення про покупку. Пізнайте їхній шлях до конверсії.

  
  

• Адаптуйте маркетингові дії під виявлений процес прийняття рішень. Створюйте корисний контент на кожному етапі.

  
  

• Використовуйте соцмережі та інші канали, щоб побудувати обізнаність та авторитет перед продажем.

  
  

• Будьте терплячі та не намагайтеся прискорити процес. Довіра заробляється поступово якісним контентом.

  
  

• Зосередьтеся на створенні цінності, а не на отриманні швидкого прибутку. Так ви забезпечите сталий успіх бізнесу. 

Не всі готові купити прямо зараз — і це нормально

Не варто очікувати, що вся аудиторія готова купувати. У B2B маркетингу більшість ринку лише формує усвідомлення проблеми. Частина ще не розуміє, що має виклик. Частина починає досліджувати рішення. І лише невелика частина вже вибирає серед постачальників.

Розділіть свою аудиторію на три рівні наміру:

• Низький намір — не бачать проблему або не шукають рішення

• Середній намір — шукають рішення, але не визначилися

• Високий намір — готові купувати, порівнюють пропозиції

Визначте ринок і оберіть фокус

Ваш цільовий ринок — це всі потенційні компанії, які можуть скористатись вашими послугами. Але ваш портрет цільової аудиторії — лише ті, хто вже вболіває за вирішення проблеми. Тут працює правило: “Не думайте, що створити. Думайте — що вони мають побачити?”

Зрозумійте реальний біль клієнта

У b2b маркетингу рішення купуються не через емоції, а через конкретну бізнес-проблему. Але ця проблема рідко сформульована чітко. Вона може бути поверхневою (“повільний сайт”) або глибинною (“втрачаємо клієнтів через швидкість сервісу”).

Головне — копнути глибше і вибудувати меседжі, що відображають справжній біль аудиторії.

Позиціонування: чим ви відрізняєтесь?

У світі IT маркетингу без позиціонування ви просто ще одна компанія, яка “працює з React”. Визначте, в чому ваша сила, і просувайте саме цю сторону. Наприклад: "Ми допомагаємо SaaS-компаніям скорочувати time-to-market у 2 рази завдяки battle-tested командам".

Створіть меседж, що продає

Гарний меседж — це міст між проблемою клієнта і його бажаним результатом. Це не просто "ми робимо якісно", а “Ми забезпечимо MVP за 30 днів під pre-seed інвестора, не втрачаючи гнучкість”.

На кожному з етапів продажів меседж має змінюватися. На ранніх — освітній. На середніх — демонструє рішення. На фінальних — знімає заперечення.

Сформуйте точку зору

Щоб не злитись із ринком, потрібна точка зору. Вона формує експертність і створює довіру. У b2b маркетингу довіра часто вирішує все.

Замість "ми можемо все" скажіть: “Ми не працюємо з усіма. Ми спеціалізуємось на B2B-продуктах, де є чіткий sales pipeline”.

Унікальна цінність — не просто слова

В IT-аутсорсі “висока якість” нічого не значить, якщо за нею не стоїть конкретна трансформація для клієнта. Справжня ціннісна пропозиція (value proposition) — це здатність провести замовника від проблеми до результату, який має бізнес-сенс.

Наприклад: “Ми допомагаємо SaaS-компаніям з США швидко закривати технічні задачі без ризиків затримки релізів або втрати контролю над процесом”.

Або: “Допомагаємо стартапам з Європи протестувати гіпотезу MVP за 6 тижнів без роздутих бюджетів і складного менеджменту”.

Це — про конкретну обіцянку. Про те, що клієнт отримає передбачуваний результат, а не ще одну команду розробників “на аутсорсі”.

Контент для b2b: не продає, а прогріває

Системність і повторення — ключ до “top of mind”. Один пост на LinkedIn не зробить вас експертом в очах ринку. Регулярний контент, кейси, відповіді на заперечення — усе це формує довіру.

Особливо ефективний інструмент — email маркетинг для b2b. Через нього ви можете показувати експертизу, ділитись кейсами, вести потенційного клієнта по лійці.

Налаштуйте фідбек і адаптуйтесь

У b2b маркетингу головне — не зробити “ідеальну стратегію”, а постійно тестувати та змінюватися. Запитуйте фідбек у лідів, аналізуйте, які меседжі “чіпляють”, які канали дають результат.

Як вибрати канали під рівень наміру?

Рівень наміру: низький

• Канали: LinkedIn, подкасти, блог

• Приклади дій: освітній контент, знайомство з проблемою

  
  

Рівень наміру: середній

• Канали: вебінари, контент-хаби, email

• Приклади дій: розбір рішень, демонстрація процесу

  
  

Рівень наміру: високий

• Канали: Demo-calls, кейси, реклама (ads), лендінги

• Приклади дій: подача ціни, функціоналу, гарантій; відповіді на заперечення

  
  

Цей підхід дозволяє адаптувати маркетингові дії під конкретний стан готовності вашої аудиторії, особливо в B2B продажах.

Хочете регулярно отримувати розбори таких кейсів і підходів для b2b маркетингу в аутсорс-бізнесі? Підписуйтеся на Growth Digest і впроваджуйте, поки інші тільки читають.