Як розробити Ideal Customer Profile (ICP) в IT-індустрії

Growth Factory
18 лип.
Читати 4 хв

Оновлено: 25 лип.

Один із найкритичніших моментів на старті чи в масштабуванні IT-компанії — це точне визначення вашого ідеального клієнта. Без цього всі маркетингові активності, продажі, контент і навіть стратегія будуть хаотичними, неструктурованими і, найімовірніше, дорогими з точки зору ресурсу.

Саме тому поняття “Ideal Customer Profile”, або ICP, стало обов’язковим елементом будь-якої виваженої стратегії зростання.

ICP — це чіткий опис компанії, яка з максимальною ймовірністю купить ваш сервіс і отримає від нього значну цінність.

У цьому визначенні ключові два аспекти — відповідність пропозиції потребам клієнта та реалістичність угоди з точки зору бюджету, розміру, процесів.

Саме це і лежить в основі icp маркетингу: якщо ви знаєте, хто ваш ідеальний клієнт — ви краще можете працювати оффер, зможете говорити мовою вигод, а не функцій, правильно оберете ринок і канали просування.

Короткий чекліст, як створити ICP

Визначте своїх найкращих клієнтів. Для цього використовуйте дані зі своєї CRM-системи та журналів підтримки клієнтів. Розгляньте також звіти, що стосуються вашої галузі, щоб знайти відповідні показники.
Визначте, чому ваші найкращі клієнти є ідеальними. Розгляньте їхні потреби, проблеми та цілі, які вони намагаються досягти. Використовуйте цю інформацію, щоб визначити, які компанії можуть бути ідеальними для вашого бізнесу.
Визначте компоненти ICP. Це можуть бути такі характеристики, як розмір компанії, бюджет, річний дохід, вертикаль, галузь, географічне розташування, кількість співробітників та наявність технологічного стеку.
Проведіть аналіз даних. Використовуйте інструменти, такі як Google Analytics, щоб зібрати інформацію про клієнтів та їх поведінку на сайті. Це допоможе вам зрозуміти, які компанії можуть бути ідеальними для вашого бізнесу.
Створіть детальний опис вашого ідеального клієнта. Документуйте їхні 5-10 головних характеристик, такі як розмір компанії, бюджет, річний дохід, вертикаль, галузь, географічне розташування, кількість співробітників та наявність технологічного стеку.
Перевірте свій ICP. Переконайтеся, що ваш опис ідеального клієнта відповідає дійсності. Проведіть додаткові дослідження, якщо потрібно.
Використовуйте свій ICP для покращення продажів та взаємин з клієнтами. Використовуйте свій ICP для зосередження на найбільш цінних клієнтах, які найбільше підходять для вашого бізнесу. Це допоможе збільшити ефективність продажів та покращити взаємини з клієнтами.

Для розробки ICP в IT-індустрії можна використовувати інструменти аналізу даних, такі як Google Analytics, які допоможуть зібрати інформацію про клієнтів та їх поведінку на сайті.

Які критерії використовуються для формування ICP?

1. Країна

Не всі географії рівноцінні для аутсорсингу. У країнах на кшталт Польщі, де середній рейт розробника вже майже дорівнює українському, складніше знайти економічну вигоду. А от в Норвегії, Швейцарії, США — цінність в аутсорс-підході очевидна. ICP це ще й про те, щоб обрати ринок, де ви дійсно маєте перевагу.

2. Розмір компанії

Великі клієнти часто запускають тендери, мають складні вимоги до безпеки, комплаєнсу, скейлінгу команди. Якщо ваша команда — 5-20 людей, це одразу обмежує потенціал. У icp marketing цей критерій дозволяє відсікати невідповідних лідів ще до комунікації.

3. Річний оборот

Оборот — не завжди маркер платоспроможності. Важливо враховувати ще й прибутковість, а також стадію розвитку бізнесу: багато компаній із середнім оборотом шукають технологічних партнерів для швидкого масштабування або трансформації.

4. Сегмент ринку

Ви вже мали кейси у fintech? Досвід у edtech? Використовуйте це як аргумент при визначенні ICP. Бажано зосереджуватись на 2-3 сегментах одночасно — це дозволяє зменшити ризики і зробити маркетинг точнішим.

5. Сервіси та експертиза

Ваш стек технологій має відповідати очікуванням клієнта. Якщо ви спеціалізуєтесь на .NET, вам не цікаво "гнати трафік" з компаній, що шукають Java-розробників. Але якщо у вас експертиза в оптимізації бізнес-процесів — підхід варто формулювати через вигоди, а не лише через технології. У цьому суть icp это — шукати клієнтів, які шукають вас, а не навпаки.

Оптимізація ICP з часом

Більшість компаній формують свій ICP лише раз — на етапі старту. Але в успішних командах цей профіль переглядається щокварталу. Чому? Бо світ змінюється: нові технології, нові сегменти, нові болі у клієнтів.

Кілька рекомендацій:

Тестуйте меседжі — змінюйте контекст, сегменти, тригери. Збирайте CTR, CR, відповідь на фоллоуапи.
Збирайте фідбек — що стало вирішальним фактором при виборі вас? Чому клієнт відповів? Де був сумнів?
Оцінюйте конверсію — хто купує, а хто зливається? Де у вас win-rate, а де провал? Чи відповідають ці люди вашому поточному ICP?
Не бійтеся змін — заміна навіть одного критерію (наприклад, розміру компанії з “до 50 людей” на “до 20 людей”) може вивести вас на нову траєкторію.