Demand generation – що це таке та як досягти чеків від 20к в IT-індустрії з обмеженим бюджетом

Demand generation — це підхід до маркетингу, який полягає в створенні попиту на продукт або послугу, замість того, щоб чекати, коли клієнти самі звернуться до компанії. Це може бути особливо корисним для компаній з обмеженим бюджетом, які не можуть дозволити собі великі рекламні кампанії або інші дорогі маркетингові заходи.

З чого почати продажі в IT з мінімальним бюджетом?

Щоб досягти чеків від 20к в IT-індустрії з обмеженим бюджетом, можна використовувати наступні підходи:

Створення цінності для клієнтів.

Клієнти купують продукти або послуги, які вони вважають цінними. Тому компанії повинні зосередитися на створенні цінності для своїх клієнтів, наприклад, шляхом надання корисної інформації або розв’язання проблем клієнтів.

Використання соціальних мереж.

Соціальні мережі можуть бути потужним інструментом для залучення нових клієнтів. Компанії можуть використовувати соціальні мережі для створення контенту, який привертає увагу клієнтів, а також для взаємодії зі своєю аудиторією.

Використання електронної пошти.

Електронна пошта може бути ефективним інструментом для залучення нових клієнтів. Компанії можуть використовувати електронну пошту для надсилання інформації про свої продукти або послуги, а також для надсилання спеціальних пропозицій та знижок.

Використання контент-маркетингу.

Контент-маркетинг може бути ефективним інструментом для залучення нових клієнтів. Компанії можуть створювати цікавий та корисний контент, який привертає увагу клієнтів та допомагає їм зробити правильний вибір.

Використання SEO.

SEO може допомогти компаніям залучити нових клієнтів, які шукають продукти або послуги в Інтернеті. Компанії можуть використовувати SEO для оптимізації своїх веб-сайтів та забезпечення того, що вони з’являються на першій сторінці результатів пошуку.

Використання реклами.

Реклама може бути ефективним інструментом для залучення нових клієнтів. Компанії можуть використовувати рекламу на соціальних мережах, пошукових системах та інших платформах для привертання уваги клієнтів.

Використання акаунт-бейзд маркетингу.

Акаунт-бейзд маркетинг може бути ефективним інструментом для залучення нових клієнтів. Компанії можуть використовувати акаунт-бейзд маркетинг для залучення уваги потенційних клієнтів, які вже проявили інтерес до їх продуктів або послуг.

B2B Demand Generation: як створити попит і підготувати ґрунт для продажів

Сучасні SaaS і tech-компанії все частіше стикаються з викликом: лідогенерація працює, але не масштабується. Часто воронка продажів починається надто пізно — з етапу, коли клієнт вже готовий до розмови. Але хто створює цей попит раніше?

Саме для цього існує B2B demand generation — стратегічний підхід, завдяки якому потенційні клієнти дізнаються про ваш бренд, розуміють вашу цінність і готуються до взаємодії. Це не тактика швидких лідів, а стратегія розвитку компанії, що формує довіру, експертність і довготривалий інтерес.

Чим demand generation відрізняється від lead generation?

Простіше кажучи, лідогенерація для бізнесу — це процес збору контактів тих, хто вже виявив інтерес. Натомість demand generation — це робота на рівень вище: як зробити так, щоб цей інтерес взагалі виник. Це — створення попиту там, де його ще немає.

Уявіть воронку продажів: на верхньому рівні — demand gen. Ви публікуєте цінний контент, даєте безоплатні матеріали, проводите вебінари, спілкуєтесь через e-mail marketing. Ваша ціль — допомогти, а не продати.

Коли потенційний клієнт готовий — вступає лідогенерація, яка переводить інтерес у розмову. І лише потім — продаж. 

Тому demand generation — це фундамент, без якого навіть найкращі ліди можуть виявитися неготовими.

5 стратегій demand generation для SaaS і tech-компаній

1. Влучний контент = магніт уваги

Блоги, гайди, чеклісти, дослідження — усе це створює контекст для прийняття рішень. Якщо ваші матеріали допомагають вирішити конкретну проблему — ви вже у виграші. Але важливо, щоб контент був персоналізованим. Один і той самий матеріал у різних форматах (відео, PDF, email) працює на різних етапах воронки.

2. Події й вебінари — демонстрація експертизи

Навіть одна онлайн-подія може змінити сприйняття компанії. Продуманий вебінар чи Q&A-сесія з експертом дозволяють не тільки показати продукт, а й побудувати довіру. У B2B ринках перемагає той, хто здатен показати “як” і “чому” саме його рішення — відповідь на біль клієнта.

3. E-mail marketing як зв'язок з аудиторією

Це більше не лише промо. Хороший email — це персональний меседж, що враховує поведінку і контекст підписника. Побудова email-лінійки з welcome-серією, ланцюжками прогріву, контентом під запити — це must-have. Правильна email-стратегія — відповідь на питання як збільшити продажі без додаткових витрат на рекламу.

4. Інтент-дані та поведінкова аналітика

Ваші потенційні клієнти вже читають блоги, шукають відповіді, порівнюють продукти. Ви повинні знати — де і коли. Використання intent data дає змогу визначити, хто з потенційних лідів "дозріває", і в який момент краще вийти з комунікацією.

5. Аутсорсинг demand generation — швидкий старт для малого бізнесу

Не кожна компанія має внутрішні ресурси для створення повного demand gen-циклу. У цьому випадку варто працювати з агентствами, які спеціалізуються на контент-стратегіях, email-розсилках і генерації попиту в конкретних нішах. Це дозволяє швидше отримати перші результати без втрати фокусу на продукті.

Demand generation — довгострокова інвестиція в бренд

Для tech-компаній, які працюють із довгим циклом продажів, лідогенерація не може існувати без попереднього прогріву. Інакше — у вас буде багато "холодних" заявок, які не конвертуються в продажі.

Саме тому B2B demand generation — не просто модний термін, а ключовий елемент у стратегії розвитку компанії. Побудова довіри, постійний контакт із ринком, навчання клієнта — усе це формує фундамент, завдяки якому продажі стають не одноразовим актом, а стабільним процесом.

Підсумуємо

Щоб досягти успіху в Demand generation, компанії повинні зосередитися на створенні цінності для своїх клієнтів, використовувати соціальні мережі та електронну пошту для залучення нових клієнтів, використовувати контент-маркетинг та SEO для оптимізації своїх веб-сайтів.

Більше про Demand generation в ІТ дізнавайтеся з перших вуст від тих, хто вже має такий досвід, на сесіях Growth Factory Academy.