Лідогенерація в ІТ: 5 реальних історій із роадшоу

У 2025 році роадшоу залишаються потужним інструментом для ІТ-компаній, адже віртуальні зустрічі в Zoom чи переписка в LinkedIn ніколи не замінять живого спілкування з клієнтами. Лідогенерація через особисті зустрічі дозволяє будувати довіру та отримувати реальні замовлення. Однак успіх залежить від правильної підготовки та досвіду.

Команда Growth Factory поспілкувалася з експерткою, яка знає, як організувати результативне роадшоу. Це Тетяна Бондаренко, CBDO @Skywell Software. Вона керувала поїздками до Нідерландів, Швейцарії, Німеччини та Ізраїлю, знає особливості ринків і готова ділитися практичними порадами та історіями успіхів і помилок.

1. Визначте чіткий ICP (портрет ідеального клієнта)

Без чіткого розуміння, хто ваш ідеальний замовник, ви витрачатимете час на безрезультатні зустрічі. Аналіз ринку допоможе уникнути таких помилок. 

Ось приклад із Нідерландів: ми вважали, що компанії, які продають дорогі товари, — наша ціль. Знайшли ювелірну компанію преміум-класу, домовилися про зустріч, обговорили обсяг робіт. Усе виглядало ідеально.

Але після довгих переговорів і розрахунків виявилося, що їхній бюджет — лише $5000. Це не покрило б навіть витрати на поїздку! Помилка була в тому, що ми не врахували: ця компанія не мережева, має лише 100 артикулів і не готова інвестувати в розробку.

Висновок: ретельно вивчайте компанії. Краще обирайте аналог нашого “АТБ” — бізнес із великим оборотом, який має кошти та потребу в ІТ-розробці.

2. Якщо лід легко погоджується на зустріч — перевірте його ще раз

Легкий контакт із лідером здається виграшем, але це може бути пасткою. Дослідження ринку перед зустріччю — ключ до успіху. Уточнюйте, чому людина погодилася на зустріч після першого листа. 

Наприклад, у Нідерландах ми отримали швидку відповідь від акселератора стартапів. Після кількох дзвінків усе виглядало перспективно: їм потрібна розробка, і вони навіть запропонували зустрічі з “президентом організації розвитку Нідерландів” та “президентом ІТ-сектора”. Ми подумали: це ж шанс охопити весь ринок!

Та в результаті ми два дні ганялися за зустрічами на півночі Нідерландів. Ліди були раді поспілкуватися, бо до них рідко приїжджають, але жодних замовлень ми не отримали. Це був чистий “waste of time”.

3. Зустріч у кафе? Уточніть причину

Якщо лід пропонує зустрітися в кафе, а не в офісі, — це тривожний сигнал. Перевірте його профіль і роль у компанії. СЕО чи топменеджер зазвичай запрошує в офіс, де є команда, зацікавлена у ваших послугах. Бренд-стратегія компанії може багато розповісти про її серйозність.

Ось випадок: ми домовилися про зустріч із СЕО, який запускав новий проєкт і потребував ІТ-розробки. Зустріч призначили в кафе. Приїхавши, ми дізналися, що кафе зачиняється о 17:00, а зустріч саме на цю годину. Лід відповів: “Шукайте інше місце, мені байдуже”. Ми поспішно шукали нове кафе, витратили час, а зустріч завершилася нічим. Рівень підготовки ліда був очевидним.

4. Фільтруйте ліди з незручною логістикою

Зустрічі з лідами далеко від вашої основної локації — наприклад, за 80 км від Амстердама — потребують ретельної оцінки. Просування на Upwork може бути ефективнішим, ніж витрати на такі поїздки. 

У нас був перспективний лід у Роттердамі. Дорога зайняла пів дня через затори, ми приїхали втомленими, без часу на відпочинок. Зустріч виявилася нерелевантною, а повернення в Амстердам забрало ще пів дня. Це був провал.

5. Особисто перевіряйте релевантність лідів

Зазвичай зустрічі призначають колеги — лідогенератори чи сейлзи. Але не покладайтеся лише на їхню таблицю. LinkedIn лідогенерація дозволяє перевірити профілі лідів заздалегідь. Поговоріть із колегами, а краще — зв’яжіться з лідами самостійно.

Ось історія: сейлз описав ліда як “серйозного, із реальною потребою”. Зустріч призначили на 30 хвилин — замало для серйозних переговорів. Лід спізнився на 10 хвилин, постійно дивився на годинник і не слухав. Через 10 хвилин я запитала: “Ви кудись поспішаєте?”. Він відповів: “Ні, розповідай”. Але було очевидно, що зустріч марна. Якби я перевірила ліда заздалегідь, ми б не витратили час.

Підсумуємо

Перед роадшоу для ІТ-компанії ретельно фільтруйте лідів ще на етапі лідогенерації. Використовуйте чекліст:

• Компанія потребує ваших послуг.

• У неї є бюджет.

• Бізнес готовий до аутсорсингу/аутстафінгу.

• Лід адекватний у спілкуванні.
  

Якщо лід не відповідає хоча б одному пункту — не витрачайте час.

Приєднуйтесь до закритого бізнес-клубу IT-підприємців Growth Factory Academy, щоб дізнатись більше про підготовку до роадшоу у 2025 році.