Як аутсорс-бізнесу отримувати ліди з Quora?

Дисклеймер: інформація в цій статті актуальна станом на 2020 рік. Деякі аспекти функціонування Quora, її модерації чи інструментів могли змінитися.

Як ІТ-компаніям отримувати ліди з Quora та продавати їм свої послуги — про це на зустрічі клубу Growth Factory Academy розповів наш колега Макс Макаренко, підприємець із 12+ роками досвіду в B2B-продажах і маркетингу, засновник та CEO продуктової ІТ-компанії Docsify.

Стаття нижче створена на основі цієї зустрічі з деякими доповненнями та деталями.

Якщо вам потрібна інформація про інші канали та інструменти — шукайте її на сайті growth.band або в телеграм-каналі https://t.me/smhacks, Макс завжди із задоволенням ділиться своїми напрацюваннями.

Що таке Quora?

Quora — це онлайн-платформа, де люди ставлять запитання та отримують відповіді.  Якщо ви працюєте із західним ринком — це точно для вас. Якщо ви працюєте із західним ринком, де лідогенерація є ключовим елементом, — це точно для вас. Якщо ж ви орієнтовані лише на локальний ринок — Quora може не підійти, оскільки платформа повністю англомовна.

Платформа досить різноманітна. У 98% випадків ви знайдете там представників вашої цільової аудиторії (ЦА). На Quora є теми, у кожній темі є запитання, і ви, як будь-хто, можете просто написати відповідь на потрібне вам запитання, що сприяє генерації лідів.

Коли хтось шукає відповідь на це запитання, він бачить ваш варіант, і залежно від того, що ви написали, — починає взаємодіяти, переходить на ваш сайт або у ваш профіль. Ваше завдання — довести його до конверсійної точки.

Плюси та мінуси Quora для лідогенерації для ІТ-компаній

Плюси Quora

Часто мене запитують: «Ми новачки в контент-маркетингу. З якого каналу варто почати дистрибуцію нашого контенту?» Я завжди рекомендую починати з Quora, адже це ідеальний інструмент для leadgeneration. Чому?

1. Низький поріг входу. Порівняно, наприклад, із Reddit, на Quora набагато простіше розпочати лідогенерацію. На Reddit за будь-яку «неправильну» відповідь, тобто трохи рекламну, вас одразу заблокують. На Quora все простіше: достатньо розуміти тему, про яку пишете, і якісно відповідати на запитання – і ви отримаєте трафік.
   

2. Можливість швидких результатів. На інших платформах результати часто відкладені в часі. На Quora, відповівши на 10-20 запитань, уже через місяць ви зможете побачити приріст трафіку.
   

3. Високий рівень конверсії. Широка ЦА на Quora забезпечує високу конверсію порівняно з іншими каналами завдяки можливості обирати запитання та відповідати на більш конверсійні. Наприклад, запитання на кшталт «Як правильно найняти розробника віддалено?» швидко дають цільовий трафік, особливо для компаній, що займаються IT-аутсорсингом.

   
   

Мінуси Quora

Є у платформи й недоліки, про які варто знати. На початковому етапі вони не критичні. Основний мінус — відносно низька масштабованість каналу. Ми зіткнулися з цим приблизно через рік активної роботи: залишилося дуже мало запитань у нашій темі, на які ми не відповіли, а нові запитання з’являються не так часто.

При активній роботі з Quora її вистачить щонайменше на рік.

Основні труднощі роботи з Quora

1. Вибір правильних запитань для відповіді. Це один із найскладніших пунктів, на мою думку. Ви можете зайти в Quora і шукати запитання за кожною темою, дивитися, які релевантні, наскільки вони активні. Наприклад, немає сенсу відповідати на запитання, якщо у нього нуль відповідей, немає підписників і воно старе. Детальніше про пошук запитань – нижче.
   

2. Модерація Quora може забанити ваші відповіді чи навіть акаунт. Одного разу у нас забанили акаунт, який мав понад 250 000 переглядів! Звісно, акаунт забанили разом із усіма відповідями — вони просто зникли. Це був серйозний стрес, до того ж у перший місяць ми не дуже розуміли, як працювати з цією платформою: за що банять, а за що — ні. Це вимагає ретельного аналізу ринку.
   

3. Потрапляння в ТОП для хорошого охоплення. Коли ви даєте відповіді, їх мають побачити люди. Наприклад, якщо ви відповідаєте на запитання, у якого вже 7-10 відповідей, ваша відповідь буде внизу. Щоб люди побачили вашу відповідь, вона має піднятися вгору за рахунок голосів читачів. Потрапляння в ТОП дуже важливе, і я детальніше поясню це далі.
   

Оформлення профілю Quora

Правильне оформлення профілю — дуже важливий момент, адже Quora не дозволяє розміщувати пряму рекламу у відповідях. Якщо на запитання «Як правильно найняти віддаленого розробника» ви напишете «Зайдіть сюди і натисніть замовити» – таку відповідь забанять або просто не пропустять.

Головне правило — надавати цінність у відповідях. Якщо немає можливості рекламувати себе прямо, то єдиний варіант реклами — давати дійсно якісні та ґрунтовні відповіді, що сприяють генерації лідів. Ми навіть вимірювали: що краща відповідь, то більше людей переходять у профіль, щоб подивитися, «хто цей розумний чувак».

У профілі ніхто не забороняє себе рекламувати: хто ви, чим займаєтеся тощо. Обов’язково оформляйте профіль так, щоб було зрозуміло: що ви робите, у чому ви експерт, які ваші досягнення. Це допомагає сформувати чіткий портрет клієнта.

Профіль Макса

Ось приклад оформлення мого профілю. Зазвичай я відповідаю на теми маркетингу, продажів, багато пишу про email-маркетинг, тому я одразу вказав, що маю 12 років досвіду в цих сферах і відправив понад 1 млн email-ів. Це викликає інтерес і довіру. Також додав фото з конкурсу, де нас визнали найкращим стартапом у Ризі.

Нижче я пропоную своїм підписникам на Quora знижку 50% на перші три місяці використання нашого продукту. У сфері IT-аутсорсингу, наприклад, можна додати посилання на безкоштовну консультацію, яка вестиме лідів на ваш сайт.

Оформлення профілю має викликати довіру та давати розуміння, у чому полягає ваша експертність.

Вибір правильних запитань на Quora для лідогенерації

Є три підходи, якими я користуюся. Можливо, ви почуєте їх під іншими назвами. Я ділюся ними у вигляді шаблону роботи з Quora, який прописав для своєї команди.

1. SEO-based. Ймовірно, ви вже знаєте ключові слова, за якими вас шукають клієнти. За цими ж ключовими словами шукайте посилання, що ведуть на Quora. Незалежно від активності в потрібній гілці – відповідайте максимально якісно, щоб підняти відповідь вище. 
   

По суті, це безоплатне місце у видачі Google.

У нас із командою є статистика: більше посилань можна знайти, якщо використовувати в запиті «How to» – імовірність появи Quora у результатах зростає на 90%.

2. Співвідношення 7:1 Followers/Answers. Якщо в запитанні достатньо підписників і відповідей, і їх співвідношення приблизно 7 до 1 (ідеальне співвідношення, нормально і нижче), то це хороше запитання, і на нього варто відповідати. Якщо ж це співвідношення менше одиниці — не витрачайте час.
   

Нижче — приклад хорошого запитання. Кількість підписників і відповідей виділено.

Запитання на Quora

Ваша основна мета – знайти максимум запитань вашої тематики з великим співвідношенням Followers/Answers. Це ключ до ефективної лідогенерації.

Раніше цей процес у нас займав багато часу, ми навіть виділили людину, яка шукала запитання за топами. У результаті ми придумали спосіб автоматизації через Data Miner (детальна інструкція в кінці статті), який за 2 хвилини дозволяє зібрати 200-300 релевантних запитань, що забезпечать постійний вхідний трафік.

3. Google search based. Цей підхід також базується на пошуку в Google і найкраще підходить для дистрибуції конкретної статті.
   

Припустимо, ви вирішили написати у своєму блозі статтю про те, як найняти віддаленого розробника в команду. Ви заходите в Google і вводите в пошук «site:quora.com [тема статті]».

Отримуємо близько 400 сторінок на Quora, де згадувалася ця тема.

Далі потрібен інструмент типу Data Miner або Instant Data Scraper. Останній може завантажити всі запитання за кілька секунд.

Instant Data Scraper

Далі ви можете зберегти в таблицю посилання на всі запитання. Таким чином, за 2 хвилини ви знайшли кілька сотень сторінок, на яких можна опублікувати вашу статтю.

Короткі підсумки

Quora — дуже популярна платформа з низьким порогом входу, яка на рік-півтора може повністю вирішити питання leadgeneration для ІТ-компаній. Врахуйте, що перші результати з’являться через пару місяців.

Для ефективної роботи з платформою:

• Якісно оформте свій профіль, додайте фото, короткий опис досягнень і посилання на вашу компанію. Але не вставляйте це посилання прямо у відповіді – модерація може вас забанити.

• Обирайте запитання, що відповідають вашим ключовим словам у пошуку. Бажано брати участь у дискусіях із великою кількістю відповідей і підписників.
  

Інструкція з роботи з Data Miner

Для початку потрібно встановити у ваш браузер розширення Data Miner. Це парсер, який допомагає збирати інформацію.

Крок 1. Заходимо в Quora і в пошуку вводимо запит, який максимально релевантний для вас. Можна ввести одразу кілька, наприклад, «стартап», «девелопмент».

Запит у пошуку

Обираємо потрібний топік, відкриваємо вкладку «Answers» і бачимо всі відповіді за цим топіком.

Answers

Прокручуємо сторінку донизу, поки не перестануть з’являтися нові запитання. Залежно від топіка це може тривати від 30 секунд до 3-4 хвилин. Коли всі запитання видно, натискаємо на іконку Data Miner у розширенні, вибираємо «New Recipe».

New Recipe у Data Miner

У першій вкладці обираємо «List page», як показано нижче.

List page

У другій вкладці «Rows» вводимо значення: «div.ui_story_card.u-flex.u-flex-column.ui_story_card–bundled», яке покаже, скільки є запитань. У нашому прикладі ми зібрали 199 запитань.

Rows

У третій вкладці «Cols» створюємо 4 колонки: заголовок, посилання на запитання, кількість підписників і кількість відповідей. Це ті чотири пункти, які нас цікавлять.

Cols

У результаті ви отримуєте список із 199 запитаннями, відповідями, заголовками та URL запитань.

Далі переходите на останню вкладку і натискаєте «Save», щоб зберегти рецепт, а потім – «Run».

Рецепт

У результаті отримуємо список із кнопкою «Copy», на яку потрібно натиснути.

Готовий список

Після цього створюємо Google-таблицю, куди вставляємо інформацію з буфера обміну. У результаті отримуємо таблицю з:

• title – назва запитання;

• question URL – посилання на запитання;

• кількість підписників;

• кількість відповідей.

Важливий момент: кількість підписників показано двічі через технічні особливості Quora, але вам потрібна лише ліва цифра.

Тепер у таблиці в колонці «Followers» видаляємо праву цифру, розділивши дані на дві колонки і видаливши праву. Для колонки «Відповіді» залишаємо лише цифри, а там, де відповідей немає, ставимо 0. Далі обчислюємо пропорцію між кількістю підписників і відповідей. Таким чином, ми отримуємо пропорцію і можемо фільтрувати, сортувати за кількістю: що більша різниця, то пріоритетніше відповідати на ці запитання.

Раніше ми могли за місяць зібрати лише 200 хороших запитань, а зараз на це йде буквально 10 хвилин, щоб на найближчий місяць повністю завантажити відділ дистрибуції контенту. Це значно полегшує B2B-продажі.

Як ІТ-сервісному бізнесу отримувати ліди з Quora?

Просунутий рівень

У другій частині матеріалу про лідогенерацію для ІТ на платформі Quora Макс Макаренко розповідає про маловідомі способи просування на платформі – роботу з Wiki, дайджестами та внутрішню платну рекламу.

Що таке Wiki і як із нею працювати?

У багатьох запитань на Quora є розділ Wiki. Це, по суті, підказка до запитання, швидкі посилання. Цей блок завжди розташований угорі, вище можуть бути лише рекламні оголошення.

Якщо ви потрапляєте в Wiki, на вас із більшою ймовірністю клікнуть. Ми намагаємося тримати наш сайт на 2-3 місці в Wiki. Одного разу ми спробували поставити на перше місце, але нас забанили, тому тепер цілимося на 2-3 місце.

Як додавати Wiki? Якщо у вашому запитанні вже є Wiki — редагуйте його, додавайте своє посилання та короткий опис до нього. Якщо такого блоку немає – це чудовий привід його створити. Так ви автоматично потрапите на перше місце.

Wiki — дуже крутий інструмент, адже цей блок завжди в топі. Усі посилання в Wiki раджу робити з мітками для подальшого аналізу. У нас 30% трафіку в Quora йде з Wiki, решта 70% – із запитань.

Якими мають бути відповіді на Quora?

1. Відповідайте якісно і по суті.Розмір відповіді — 1000-1500 символів, із чіткою структурою та зручним для читання форматуванням. Не пишіть суцільним текстом – додавайте підзаголовки, ілюстрації — усе, що допоможе краще зрозуміти відповідь. Це хороший спосіб виділитися на платформі.
   

2. Додавайте картинки, які привертають увагу, але в жодному разі не використовуйте меми. Якщо адміністрація сайту бачить меми – вас одразу банять без розбору.
   

3. Не продавайте в лоб.Quora — це не платформа для «продавати тут і зараз». Такий підхід зазвичай закінчується баном. Ця платформа для демонстрації вашої експертизи та плавного переведення на блог або конверсійні сторінки, наприклад, сторінки з послугами чи контактами.
   

Ідеальний варіант — дати хорошу відповідь і сказати: «А ось ми писали статтю на цю тему, можна детальніше почитати», додавши посилання на блог. А вже з блогу людину потрібно вести на інші сторінки. Це сприяє ефективній роботі з запереченнями.

Головна мета Quora — залучити відвідувачів на сайт і там зібрати їхні дані для подальшої роботи.

Приклад відповіді

Отримання первинного бусту

Ви можете писати неймовірно круті відповіді, але якщо вони будуть унизу, їх ніхто не побачить. Тут може допомогти первинний буст. Протягом 2-5 годин потрібно, щоб вашу відповідь помітили, і вона трохи піднялася вгору. Потім її бачать інші відвідувачі і починають підтримувати органічно. Так ви потрапляєте в топ.

Для первинного бусту відповідей ми створили групу Quora-маркетологів, у якій зараз понад 200 людей. Група дає 15-20 голосів протягом першої години, а далі ви ростете органічно. На деяких питаннях у нас є 50 апвоутів, із яких 10-15 від групи маркетологів, а решта накрутилися органічно з часом.

Потрапляння в Quora Digest

Якщо ваша відповідь хороша, має багато лайків, а в топіку є достатня (на думку Quora) кількість підписників — редакція платформи періодично робить розсилки найкращих відповідей за своєю базою email-ів. Так ви можете додатково охопити кілька сотень тисяч людей.

Основний спосіб потрапити в Quora Digest — стати найпопулярнішим автором у конкретному топіку. У кожній темі є такий розділ, і ваше завдання — обійти топових авторів за кількістю переглядів. Це вимагає постійного збору фідбеку від аудиторії.

Ремаркетинг і Quora Ads для лідогенерації

Важливий момент — у Quora є можливість налаштовувати платну рекламу.

З усіх рекламних платформ мені найбільше подобається Quora. І цьому є кілька пояснень:

1. Піксель QuoraЯк і у Facebook, у Quora є піксель, який можна встановити на ваш сайт. Він збиратиме аудиторію, яка відвідала ваш сайт, і показуватиме їй рекламу не лише у Facebook, а й у Quora. Це дуже дешево і дає хороший результат.
   

Для цього зареєструйте рекламний акаунт у Quora, створіть піксель, вставте його на сайт, і у вас одразу почнеться збір аудиторії. Пізніше ви зможете вмикати рекламу для цієї ЦА.

2. Таргетинг у QuoraМожна налаштувати кілька видів таргетингу:
   

3. за топіками;
   

4. за конкретними запитаннями.
   

Є ще реклама за ключовими словами чи інтересами, але ці два варіанти мені подобаються найбільше.

3. Реклама в Quora DigestВи можете додавати свою рекламу в розсилку Quora Digest.
   

4. ЦінаМісцями реклама дешевша, ніж у Facebook, і значно дешевша за LinkedIn. У середньому у нас клік на сайт коштує від 0.5 до 1.5 долара, але частіше ближче до 0.5 долара, тому виходить досить дешевий трафік.
   

Підсумуємо: можливості Quora 

Платформа для відповідей на запитання Quora — чудове місце для старту вашої маркетингової кампанії:

• Низький поріг входу: для початку потрібно лише розбиратися в темі та створити акаунт;

• Швидкі результати: ви отримаєте ліди майже одразу після початку роботи;

• Широка ЦА: на чому б ви не спеціалізувалися – там буде ваша аудиторія, що відповідає вашому портрету клієнта;

• Круті можливості таргетингу та низька ціна реклами.
  

Для хороших результатів рекомендую:

• Давати якісні, структуровані та змістовні відповіді;

• Оформити профіль і додати привабливу інформацію про себе;

• По можливості додавати інформацію про себе в Wiki запитання;

• Зібрати групу людей із подібними профілями для взаємної допомоги з первинним бустом відповідей.

  
  

Успіхів на Quora!

Отримайте більше конкретних кейсів та матеріалів з розвитку it-аутсорсингу від спікерів та топових СЕО України в рамках бізнес-клубу Growth Factory Academy.