Основи лідогенерації в ІТ

“Дайте нам більше лідів, і продажі зростуть у рази!”

“Ваші ліди неякісні, потрібні інші!”“Нам терміново потрібна лідогенерація!”

Ці фрази дедалі частіше звучать у 2025 році серед ІТ-компаній, які бачать у генерації лідів ключ до масштабування продажів і підвищення прибутковості. У сучасних реаліях, коли конкуренція в ІТ-сфері стрімко зростає, а клієнти стають вибагливішими, лідогенерація для бізнесу стає не просто інструментом, а необхідною умовою для виживання.

Ми поспілкувалися з Романом Римшею, консультантом і Head of Sales, щоб розібратися, що таке лідогенерація для ІТ-компаній і які канали залучення потенційних клієнтів найефективніші у 2025 році.

Хто такий лід?

На думку Романа, найточніше визначення ліда звучить так: це людина або організація, яка виявляє інтерес до вашого продукту чи послуги в будь-якій формі. Лідогенерація в ІТ передбачає роботу саме з такими зацікавленими особами.

Часто це поняття спрощують до “потенційний клієнт”, але чи є лід компанією, чи все ж людиною? Роман вважає, що в першу чергу це людина.

Ключовим аспектом є форма та ступінь виявлення інтересу. Наприклад, якщо вам телефонують із чітким запитом: “Мені потрібен додаток для логістики дронів!” — це очевидний лід. А якщо хтось у соціальній мережі пише: “Шукаю розробників для додатку з управління дронами” — чи це лід?

Роман переконаний, що так, адже є ознаки зацікавленості, навіть якщо потреба ще не сформована. У 2025 році, коли штучний інтелект і аналітика допомагають відстежувати поведінку клієнтів у реальному часі, лідогенерація як бізнес-інструмент дозволяє виявляти навіть такі “приховані” ліди.

Види лідів в ІТ-бізнесі (xQL)

У сучасному ІТ-бізнесі ліди класифікують за рівнем зацікавленості та готовності до угоди. У 2025 році аналітичні платформи, такі як Salesforce чи HubSpot, використовують ШІ для точного ранжування лідів.

Якщо ви працюєте з продажами, то знаєте: “теплі” клієнти купують охочіше, ніж “холодні”. З лідами схожа логіка.

• Marketing Qualified Lead (MQL) — лід, який з більшою ймовірністю стане клієнтом. Це визначається за взаємодією з контентом: які сторінки відвідував, скільки часу провів, що завантажив. Наприклад, у LinkedIn ви запустили рекламу, один користувач лайкнув пост, а інший — ні. Той, хто лайкнув, стає MQL. Лідогенерація у цьому випадку спирається на аналітику соціальних мереж.
  

• Sales Qualified Lead (SQL) — це контакти, які явно сигналізують про готовність платити. Наприклад, людина заповнює форму на сайті, щоб уточнити деталі продукту. Але якщо хтось пише: “Прочитав вашу статтю, хочу написати гостьовий пост” — це не SQL, а “тепліший” MQL. Lead generation це процес, який допомагає відрізнити такі нюанси.
  

• Product Qualified Lead (PQL) — ліди, які вже протестували ваш продукт (наприклад, демоверсію) і виявили готовність стати платними клієнтами. У 2025 році PQL особливо актуальні для SaaS-компаній, які пропонують пробні версії з інтеграцією ШІ-функцій.

Класична воронка продажів у 2025 році виглядає так: MQL залучаються через маркетинг, переводяться в SQL через демо чи консультації, а після використання продукту стають PQL. У сервісних бізнесах воронка завершується на аккаунтах, у продуктових — на PQL. Багато етапів — це і плюс, і мінус, адже на кожному кроці частина лідів відсіюється.

Лідогенерація для ІТ-компаній

Генерація лідів у технологічному бізнесі — це пошук людей або компаній, які можуть стати клієнтами зараз або в майбутньому. Це передбачає збір даних: імені, email, назви компанії, які можна використати для встановлення ділових контактів. У 2025 році інструменти на базі ШІ, такі як автоматизовані CRM-системи, значно спрощують цей процес.

Канали лідогенерації поділяються на дві групи:

• Вхідні (inbound) — клієнти самі знаходять вас через контент, SEO чи рекламу.
  

• Вихідні (outbound) — ви активно шукаєте клієнтів через холодні дзвінки, email чи виставки.
  

У сучасних реаліях outbound-ліди в ІТ залишаються дешевшими, ніж inbound, завдяки автоматизації холодних розсилок і дзвінків. Проте компанії часто прагнуть балансу між цими стратегіями, адже одночасне їх використання може бути затратним.

Outbound-стратегії лідогенерації

1. Trade shows (виставки). У 2025 році виставки, як-от CES чи Web Summit, залишаються потужним каналом. Наприклад, Salesforce отримує до 70% клієнтів через trade shows. Компанії готуються до 3–5 ключових подій на рік, де активно “захоплюють” лідів. Це ефективно не лише для продуктів, а й для сервісів.
   

2. Cold emails. Холодні листи — це не спам, а персоналізовані розсилки. У 2025 році ШІ-платформи, як-от Outreach, допомагають створювати листи, які виглядають максимально природно.
   

3. Cold calls. Холодні дзвінки недооцінені в Україні, але в Європі та США це стандарт. Наприклад, у Таллінні компанії наймають колл-центри, які за €1 за контакт обдзвонюють цільову аудиторію за чіткими скриптами. Лідогенерація для бізнесу через дзвінки ефективна, якщо є чіткий портрет клієнта.
   

4. Mass media. Публікації в Clutch, GoodFirms чи інших платформах дають змогу просувати бренд. У 2025 році такі платформи пропонують “преміум” пакети, де вас згадують у рейтингах чи статтях, що підвищує видимість.
   

5. Social media advertising. Таргетована реклама в LinkedIn чи X залишається популярною. У 2025 році алгоритми соціальних мереж стали ще точнішими, дозволяючи налаштувати рекламу на вузькі сегменти аудиторії.
   

6. Outdoor advertising. Білборди чи реклама в аеропортах, як-от кампанії GlobalLogic у Львові чи EPAM у Мінську, підвищують впізнаваність бренду. Це працює для великих гравців, які прагнуть зміцнити репутацію.

   
   

Inbound-стратегії лідогенерації

1. SEO. У 2025 році SEO залишається складним, але важливим каналом. Наприклад, вихід у топ-3 Google у США може принести потік лідів, але нижче 3-го місця ефективність різко падає.
   

2. Content marketing. Створення цінного контенту (блогів, кейсів, вебінарів) формує довіру до бренду. У 2025 році компанії все частіше використовують інтерактивний контент, як-от AR/VR-демо.
   

3. Email marketing. Персоналізовані розсилки з аналітикою відкривань і переходів залишаються ефективними.
   

4. Social media marketing. Платформи, як X чи LinkedIn, дозволяють будувати ком’юніті навколо бренду. Для B2B-аудиторії X ефективніший, ніж Instagram, який більше підходить для B2C.
   

5. PPC (Pay-Per-Click). Оплата за кліки дозволяє точно таргетувати рекламу. Фішка 2025 року: ШІ-платформи автоматично аналізують профілі ваших клієнтів і налаштовують рекламу на схожу аудиторію.

   
   

Lead scoring: як оцінювати лідів?

Лідогенерація в ІТ передбачає оцінку лідів за цінністю. Lead scoring — це формула, яка визначає, які ліди перспективніші. У 2025 році CRM-системи з ШІ автоматично оцінюють лідів за такими параметрами:

• Демографічні дані: вік, стать, географія. Наприклад, якщо ваша ЦА — CTO 35-50 років, ліди поза цим діапазоном отримують нижчий бал.
  

• Інформація про компанію: оборот, галузь. Якщо ваш чек — $300 000, немає сенсу працювати з компанією з оборотом $1 млн.
  

• Поведінкові фактори: чи відкриває лід ваші листи, чи ділиться контентом.
  

• Взаємодія з email: чи переходить за посиланнями, скільки часу читає.
  

• Соціальна активність: чи взаємодіє лід із вашим брендом у соцмережах.
  

Стратегії лідогенерації залежно від розміру компанії

1. 1-50 осіб

   • Inbound: >70%

   • Outbound: <30%Маленькі компанії часто стартують із вхідних лідів: проєкти від друзів чи нетворкінгу. Генерація лідів на цьому етапі залежить від особистих контактів.
     

2. 50-200 осіб

   • Outbound: >60%Компанії переходять на холодні дзвінки, email-розсилки та платформи типу Upwork, адже “друзі” закінчуються.
     

3. 200+ осіб

   • Inbound: 50%

   • Outbound: 50%Великі компанії балансують між каналами, інвестуючи в бренд і автоматизацію лідогенерації.

     
     

Upwork vs LinkedIn

Часто компанії запитують: “Ми працюємо на Upwork, але хочемо перейти на LinkedIn. Чому не виходить?”

Відповідь проста: Upwork — це платформа, яка сама забезпечує лідогенерацію, надаючи готових SQL.

Вам залишається лише закривати угоди. На LinkedIn ви самі будуєте лідогенерацію як бізнес-інструмент, що вимагає ресурсів і стратегії. У 2025 році Upwork залишається лідером для сервісних компаній, тоді як LinkedIn ефективний для побудови бренду.

Підсумуємо

Ліди — це люди, які виявляють інтерес до вашого продукту чи послуги. Лідогенерація для бізнесу поділяється на inbound і outbound, і їх баланс залежить від розміру компанії та ресурсів. У 2025 році ШІ-інструменти, аналітика та персоналізація роблять лідогенерацію в ІТ більш точною та ефективною.

Якщо ви вже працюєте з Upwork, не поспішайте переходити на інші платформи — використовуйте те, що працює.

Дізнайтесь більше про канали лідогенерації у другій частині статті.

Запрошуємо до нашого клубу Growth Factory Academy, де ми допомагаємо ІТ-компаніям (5-200 осіб) зростати навіть у складні часи завдяки:

• регулярним заняттям і майстер-класам (8 на місяць);

• доступу до бібліотеки конференцій Outsource People, тренінгів і курсів;

• закритій спільноті з 250+ директорів.

  
  

Лідогенерація — це ваш ключ до успіху в 2025 році.