Роадшоу — основне джерело клієнтів. Як це працює у 2025 році?

У Андрія Громенка величезний досвід підготовки та проведення роадшоу — він об’їздив усю Європу, понад 30 штатів у США, а також відвідав Австралію та Близький Схід у 2022-2023 роках. У 2025 році в планах — розширення на азійські ринки, зокрема Сингапур і Японію, де попит на лідогенерацію в ІТ стрімко зростає.

Андрій — засновник і СЕО сервісної ІТ-компанії Code&Care, яка спеціалізується на веб-розробці з акцентом на блокчейн і штучний інтелект уже понад 8 років. Наразі в команді працює 200+ осіб, а офіси компанії розташовані в п’яти країнах: Україні, Азербайджані, Нігерії, Аргентині та Сингапурі.

Андрій поділився з нами особливостями формату роадшоу та розповів, які інструменти й підходи будуть затребувані для ІТ-компаній у 2025 році.

Яку цінність дає роадшоу вашій компанії?

Роадшоу залишається нашим основним джерелом замовлень. На ньому побудовано весь процес лідогенерації. Ми не розсилаємо холодні повідомлення, а одразу домовляємося про офлайн- або гібридні зустрічі в локації клієнта, використовуючи сучасні платформи для планування.

Більшість компаній пропонують відеодзвінки через Zoom або Microsoft Teams. Однак особиста зустріч або гібридний формат значно підвищують довіру. У 2024 році я чотири рази відвідував США, побував у Японії, Сингапурі та кількох європейських країнах, навіть попри логістичні виклики, пов’язані з постпандемічними обмеженнями.

Як ви готуєтеся до роадшоу?

Ми плануємо поїздки на рік наперед, попередньо проводимо аналіз ринку та інтегруємо його результати через автоматизовані інструменти CRM і AI-платформи. Підготовка до тижневого роадшоу займає близько 6 тижнів, адже ми враховуємо культурні особливості, логістику та локальні тренди.

Linkedin лідогенерацією займаються 10 із 12 наших сейлзів. Вони використовують AI-інструменти для пошуку клієнтів у LinkedIn, які мають потребу в розробці. Сейлзи самостійно шукають клієнтів, пишуть follow-up і домовляються про зустрічі. Завдяки автоматизації конверсія з повідомлення в LinkedIn у зустріч зросла до 1:80.

Я виступаю в ролі closer, приїжджаючи на локацію або приєднуючись до гібридної зустрічі, щоб зацікавити клієнта. Мій 8-річний досвід показує: якщо людина погоджується на зустріч, вона дійсно зацікавлена. Головне — на етапі підготовки з’ясувати її потреби через дослідження ринку.

Перший інтерес трансформується в контракт після серії особистих або онлайн-зустрічей і follow-ups. Лише в окремих випадках угода підписується одразу. Зазвичай цикл продажу триває від 2 до 9 місяців, залежно від клієнта та його бізнесу. Ми підтримуємо зв’язок, використовуючи автоматизовані інструменти нагадувань.

Як ви прийшли до такої моделі продажів?

Ми починали на Upwork, але швидко зрозуміли, що масштабування через цю платформу обмежене. У 2016 році ми почали шукати альтернативні канали через просування на Upwork та інші платформи. LinkedIn виявився ефективним, але холодні повідомлення не працювали без чіткої стратегії. Тоді ми вирішили їздити до клієнтів, як це роблять великі компанії.

У 2016 році Code&Care організували перше роадшоу у Франції, обравши лідів поблизу локації нашого клієнта. Ми провели понад 30 зустрічей і підписали три контракти. Це стало поштовхом для активних поїздок. Ми обробляли всі локації, де перебували наші цільові клієнти, використовуючи дані з аналізу ринку.

Результати роадшоу на 80% залежать від якісної лідогенерації. Сейлз має чітко знати, хто ваш клієнт і де його шукати. Інакше зустрічі будуть марною тратою ресурсів.

У 2018 році в Колорадо я приїхав на зустріч із лідом, який здавався зацікавленим. Але за адресою виявився SPA-салон для людей із нетрадиційною орієнтацією, яким розробка на блокчейні була непотрібна. Тепер “SPA-салон” — це наше кодове слово для нерелевантних лідів.

Аналогія з риболовлею: правильна наживка в озері, повному риби, гарантує улов. Але якщо наживка не та або озеро порожнє — результату не буде. Учасники Growth Factory Roadshow: Asia 2025 за підтримки експертів за 3 місяці створять воронку, знайдуть лідів і проведуть 10-12 зустрічей у Сингапурі.

Як ви проводите особисті зустрічі?

У мене зазвичай 5-7 зустрічей на день, часто в гібридному форматі. Графік щільний — на переїзд між локаціями або підключення до онлайн-зустрічі є 20-30 хвилин. Я готуюся до зустрічей увечері, використовуючи AI-аналітику для оцінки потреб клієнта.

На зустрічі я обираю охайний повсякденний стиль. У США зовнішній вигляд не має значення, але в Японії чи Німеччині варто враховувати культурні нюанси — наприклад, охайність і формальність для топ-менеджерів.

Клієнти різні. Нещодавно в Сингапурі я мав зустріч із великим фінтех-стартапом. Ми не могли запропонувати їм рішення рівня корпорацій із Nasdaq, але завдяки бренд стратегії змогли зацікавити їх нашою експертизою в блокчейні та AI.

Ключ до успіху — зрозуміти проблеми бізнесу, ставити змістовні запитання та демонструвати досвід у схожих проєктах. Глибоке розуміння індустрії з перших хвилин розмови підвищує ваші шанси на контракт.

Окрім роадшоу, ми активно використовуємо просування на Upwork та реферальну програму. Також ми інвестуємо в inbound-маркетинг — у 2024 році він приніс нам 8 контрактів.

Підсумуємо

Щоб зацікавити клієнта та вирізнятися серед ІТ-компаній, пропонуйте особисті або гібридні зустрічі в його локації. Створіть Ideal Customer Profile, щоб сейлзи знали, кого шукати. 

Диверсифікуйте канали продажів: розвивайте інбаунд і реферальну програму, щоб клієнти приходили навіть у кризові часи. Швидкі контракти в роадшоу — рідкість, готуйтеся до циклів у 6-12 місяців. У 2025 році роадшоу залишаються актуальними: вони дають досвід, розуміння ринку та нові контракти.

Доєднуйтесь до закритого бізнес-клубу IT-підприємців Growth Factory Academy , щоб зрозуміти як готуватись до роадшоу та укладати довгострокові контракти з високими рейтами вже у 2025 році!