Як розробник із фултайму побудував IT-компанію з $13 000 MRR за 5 місяців

У січні цього року Павло Богаченко приєднався до Growth Incubator із доволі зрозумілою для багатьох розробників мотивацією. 

Після 8 років у розробці та 2 років на керівній позиції він добре розумів, як створювати продукти, організовувати роботу команд і запускати проєкти. 

Проте щоразу, коли справа доходила до власного бізнесу, виникала одна й та сама проблема: технічної експертизи виявилося недостатньо.

До цього Павло вже намагався запускати стартапи, працював над власними ідеями та навіть пробував себе в офлайн-бізнесі. Жодна зі спроб не перетворилася на системну компанію. 

Сьогодні ситуація виглядає зовсім інакше: команда з п'яти людей, понад $13 000 щомісячного доходу на аутсорс-проєкті, два аутстаф-інженери на проєктах, власний бенч спеціалістів і партнерства з рекрутинговими компаніями.

Ми поговорили з Павлом про те, що насправді заважає технічним спеціалістам будувати бізнес, чому два попередні стартапи не злетіли та як звичайне повідомлення знайомим привело його до першого великого контракту.

Чому два стартапи так і не стали бізнесом

Як і багато інженерів, Павло починав із продуктового мислення. Була ідея, була команда однодумців, було бажання створити щось власне. На старті все виглядало перспективно: люди збиралися навколо спільної мети, обговорювали розвиток продукту та майбутнє компанії.

Проблеми почалися пізніше.

«Зараз я розумію, що ми більше будували продукт, ніж бізнес. Ми шукали людей, які готові працювати за майбутню частку в компанії, а не за зарплату. Перші місяці це працює, тому що всіх драйвить ідея. Але коли продукт ще не генерує грошей, мотивація поступово закінчується».

У певний момент команда починала розходитися. Хтось отримував цікаву пропозицію на основній роботі, хтось перемикався на інші проєкти, а хтось просто втрачав інтерес. Обидва стартапи завершилися приблизно однаково — ще до того, як змогли вийти на стабільну монетизацію.

Тоді Павло зробив для себе важливий висновок: хороша ідея ще не означає наявність бізнесу. Бізнес починається тоді, коли з'являються клієнти та гроші.

«Мені захотілося побудувати модель, у якій можна швидко перевіряти гіпотези, отримувати клієнтів і генерувати дохід. Тому я почав дивитися в бік сервісного бізнесу».

Найбільша проблема була не в коді

Багато технічних фахівців, які запускають власні компанії, очікують, що найскладнішими будуть найм, delivery або контроль якості.

У випадку Павла все виявилося навпаки.

Технічні процеси не викликали особливих труднощів. Значно складніше було зрозуміти, де шукати клієнтів і як перетворити технічну експертизу на стабільний потік контрактів.

Саме тому він приєднався до Growth Incubator.

«Я не шукав програму про розробку. Мені потрібна була система продажів. Хотілося зрозуміти, як працюють сервісні компанії з боку бізнесу, а не з боку інженера».

За його словами, одним із перших завдань стало визначення власного позиціонування та портрета клієнта.

Раніше він дивився на ринок через призму технологій. Після початку програми почав дивитися через призму потреб клієнтів. Ця зміна виявилася важливішою, ніж він очікував.

Повідомлення, яке принесло контракт на $13 000 MRR

Перший клієнт з'явився не через Upwork, рекламу чи холодні листи.

Все почалося з поради, яка спочатку здалася Павлу занадто простою, щоб працювати. Один із менторів рекомендував повідомити своєму професійному оточенню про запуск компанії. Не продавати, не надсилати комерційні пропозиції, а просто розповісти людям, чим він займається зараз.

«Чесно кажучи, я поставився до цього доволі скептично. Здавалося, що всі й так знають, хто я і чим займаюся. Але вирішив спробувати».

Павло написав колегам, менеджерам, знайомим підприємцям і людям, з якими працював раніше. Через кілька днів один із контактів переслав йому повідомлення з коротким коментарем: «Напиши цій людині. Здається, їм потрібна допомога з розробкою».

З цього почалася історія співпраці, яка триває досі.

До підписання контракту було ще багато роботи: серія дзвінків, обговорення потреб бізнесу, презентація підходу, фолоу-апи після зустрічей. За словами Павла, від першого контакту до угоди пройшло близько десяти розмов.

Саме цей клієнт сьогодні приносить компанії близько $13 000 щомісячного доходу.

«Для мене це був хороший урок. Ми часто недооцінюємо людей, яких знаємо багато років. Насправді саме вони можуть стати першими амбасадорами вашого бізнесу».

Момент, коли довелося перестати продавати технології

Ще один важливий переломний момент стався під час переговорів із потенційними клієнтами.

Як і багато технічних фаундерів, на початку Павло намагався продавати те, що добре знав: стек технологій, досвід команди, архітектурні рішення та рівень інженерів.

Але з часом він помітив дивну закономірність. Чим більше говорив про технології, тим менше це впливало на рішення клієнта.

«У якийсь момент я зрозумів, що клієнта не хвилює React, Node.js чи кількість senior-розробників у команді. Його хвилює власний бізнес. Він хоче зрозуміти, чи вирішимо ми його проблему і чи допоможемо заробити більше або працювати ефективніше».

Це усвідомлення змінило не лише продажі, а й підхід до позиціонування компанії. Замість того щоб конкурувати десятками технологій у профілі, команда почала більше уваги приділяти бізнес-контексту клієнтів та задачам, які вони хочуть вирішити.

Як побудувати компанію, а не створити собі другу роботу

Після появи перших клієнтів виникла нова проблема. Усі процеси були зав'язані на засновнику.

Павло проводив співбесіди, спілкувався з клієнтами, займався наймом, контролював delivery і паралельно розвивав продажі. На певному етапі стало очевидно, що така модель не дозволить компанії рости.

Саме тоді він почав вибудовувати структуру навколо себе.

Сьогодні в команді працюють CTO, PM & Operations Manager, розробники та спеціаліст із лідогенерації. З'явилися стандартизовані процеси оцінки кандидатів, база інженерів і партнерства з технічними рекрутинговими компаніями. У результаті вдалося сформувати бенч із понад 15 спеціалістів, а напрямок аутстафу працює майже без постійної участі засновника.

«Раніше мені здавалося, що бізнес — це коли ти контролюєш усе сам. Зараз я думаю навпаки. Якщо компанія не може працювати без твоєї постійної участі, значить, ти ще не побудував систему».

Що далі

До кінця року Павло планує вирости до команди у 25–30 людей, розширити аутстаф-напрямок і залучити ще кілька клієнтів із чеком від $8 000 до $20 000 на місяць. Водночас головною метою він називає не дохід, а побудову процесів, які дозволять компанії масштабуватися без постійного ручного управління.

Історія Павла цікава не лише цифрами. Вона добре показує проблему, з якою стикаються багато технічних фахівців. 

→ Досвід у розробці допомагає створювати продукти, але не вчить продавати. А власна компанія починається саме там, де закінчується зона комфорту інженера і починається робота з клієнтами, продажами та побудовою системи.

Якщо хочете слідкувати за новими інтерв’ю, стрімами та розборами від учасників Growth Incubator — переходьте в наш Telegram-канал. 

Там ділимось реальними кейсами запуску IT-компаній, помилками, інсайтами та тим, як учасники будують сервісний бізнес у 2026 році.