Як вибрати правильну нішу на Upwork і чому 90% новачків лажають

Тамара Левіт — IT Sales Expert, експертка з Upwork і менторка Growth Incubator. Вона понад 10 років продає послуги розробки на глобальний ринок, будувала sales-відділи для аутсорсингових компаній і особисто тестувала десятки підходів до профілів, ніш і бідингу.

На її воркшопах люди часто приходять із одним запитом: «Скажи, в яку нішу зайти, щоб нарешті пішли клієнти?»

Ця стаття — конспект її підходу плюс свіжа аналітика з глобального ринку фрилансу.

Чому взагалі треба обирати нішу

Upwork працює у 180+ країнах і фокусується передусім на американському ринку. Щороку фриланс зростає: за даними звіту Upwork 2025, який цитує Financial Times, понад чверть «skilled knowledge workers» у США вже працюють незалежно, а ще 36% думають перейти у фриланс найближчим часом.

Переклад на людську: на Upwork ви змагаєтесь не з десятьма розробниками з вашого міста, а з тисячами людей по світу в кожній технології.

Алгоритм Upwork підтягує фрилансера до джоби за двома ключовими речами:

• ключові слова (title, skills, опис, портфоліо);

• історія успішних контрактів у конкретній ніші.
  

Якщо ви «Full-stack Ninja / Guru / Rockstar», алгоритм не розуміє, куди вас приткнути. А якщо ви «Laravel Developer for SaaS & Marketplaces» — усе просто: є запит «Laravel developer» → є відповідний профіль → є релевантні роботи → ви піднімаєтесь у видачі.

Що таке «ніша» на Upwork

Тамара Левіт нішу завжди розкладає на 4 шари

1. Технологія / стек Laravel, React, .NET, Shopify, Webflow, DevOps, QA, Product Design тощо.

2. Тип продуктуМаркетплейс, SaaS, дашборд, мобільний застосунок, лендінг, internal tool.

3. ДоменFinTech, e-commerce, healthcare, education, hospitality, real estate…

4. Формат співпраціShort-term фіксовані задачі, довгострокова розробка, support & maintenance, консалтинг.
   

Наприклад:«React Developer for B2B dashboards in SaaS / Analytics» — це вже чітка ніша, з якою легше зайти у Best Match, ніж з абстрактним «Frontend developer, 10 years of experience».

Як обрати нішу: покроковий підхід Тамари Левіт

Крок 1. Виходимо з реального досвіду, а не з хайпу

Початкове запитання: «Що я реально робив(ла) останні 2–3 роки?» Не «що модно», а які задачі ти закривав(ла) грою руками:

• які фреймворки писав;

• які типи продуктів робив;

• з якими доменами стикався.

Якщо ви 2 роки підтримували legacy Laravel-маркетплейс — це сильніший старт, ніж «зараз усі йдуть у AI, піду й я».

Крок 2. Дивимося на Upwork очима клієнта

Тамара Левіт на одній з лекцій показувала просту штуку:

1. Заходимо як клієнт (Find Talent → Search).

2. Пишемо в пошук свою гіпотезу: «Laravel Developer», «React Developer», «DevOps engineer».

3. Дивимось:

   • чи існує такий популярний запит (Upwork сам підказує формулювання);

   • хто в топі: які тайтли, рейт, скіли, опис, кейси;

   • які related queries і suggested skills показує платформа (вони дуже добре підказують, як називати нішу та скіли).

Якщо запитів мало або там зовсім інші задачі, ніж ви хочете робити, — це слабка ніша для старту.

Крок 3. Перевіряємо конкуренцію

Потрібен баланс:

• Занадто загально: «Web developer». Там ти губишся серед тисяч акаунтів.

• Занадто вузько: «Vue.js developer for Shopify themes in Norwegian». Замовлень може майже не бути.
  

Тамара радить орієнтуватися на формулу:

Одна основна технологія + один основний тип продукту + 1-2 ключових домени.

Приклади:

• «Laravel Developer for subscription-based SaaS»

• «React / Next.js dashboards for analytics & admin panels»

• «DevOps engineer for Azure / AWS in B2B products»

У профілі це доповнюється specialized profiles під кожну під-нішу.

Де лажають 90% новачків на Upwork

1. Ніші немає взагалі

Тайтл рівня «Full-stack engineer | React, Vue, Node, Laravel, WordPress, DevOps» — класичний кейс.

Алгоритм не знає, куди тебе покласти: у React, Laravel чи WordPress? У підсумку ви внизу всіх видач.

Тамара Левіт на одному з розборів профілів показувала, як хлопець із тайтлом «Laravel Developer» піднявся з 20-ї сторінки на 3-ю, просто:

• звузився до одного стеку;

• підтягнув під нього скіли;

• переоформив опис через ключові слова.

  
  

2. Ніхто не робить ресерч по категоріях та «зелених скілах»

Upwork має власний довідник скілів. Частина з них — «зелені» (офіційні значення, які читає алгоритм).

Тамара Левіт просто відкриває профіль з топа, дивиться, які скіли підсвічені зеленим, і переносить релевантні до себе.

Новачки часто:

• придумують свої скіли;

• пишуть «Custom PHP», «Cool frontend», «Problem solving»;

• не заповнюють до ліміту (15 скілів).
  

У результаті Best Match не розуміє, що ти той самий «React Developer», якого шукають.

3. «Я і так усе вмію» — змішування ролей

Ще один класичний фейл:

• один профіль, де ти одночасно dev, дизайнер, marketer і QA;

• проєкти у портфоліо — хаотичний мікс лендингів, телеграм-ботів і презентацій.
  

Для клієнта це виглядає як хобі, а не як зрозумілий сервіс. Тамара Левіт завжди рекомендує розділяти:

• profайл dev-а → тільки dev-кейси;

• окремий specialized profile на дизайн / маркетинг, якщо дуже хочеться.

  
  

4. Профіль заповнений «для людей», але не для алгоритму

Багато хто пише красиві, але абстрактні описи:

«Я допомагаю бізнесам рости, створюючи сучасні цифрові рішення…»

Алгоритм читає ключові слова й цифри:

• «Laravel Developer» N разів в описі;

• «Built 3 marketplaces, 2 SaaS platforms, 10+ custom APIs»;

• «Reduced page load from 5s to 1.2s».
  

Саме так Тамара формує опис: не художній текст, а набір маркерів, які «зачіпляють» search engine Upwork.

5. Ніша не підкріплена бідингом

Навіть ідеальний профіль не працює, якщо:

• ви бідитесь з generic кавер-леттером «Hello Sir/Madam…»;

• не згадуєте у першому рядку домен клієнта;

• не показуєте релевантну роботу саме під його задачу.
  

На майстер-класі Тамара будувала схему «розслідування клієнта» — коли ви дивиьтесь історію джобів, сайти, соцмережі й вшиваєте це в перший рядок біду. Саме така поведінка підсилює вашу нішу: клієнт бачить, що ви не просто «React dev», а людина, яка вже розбиралась з подібним бізнесом.

Підсумуємо

Upwork сьогодні — один з найбільших маркетплейсів для висококваліфікованих фрилансерів. Він росте разом із трендом переходу спеціалістів із найму в незалежну роботу. Але в такій конкуренції виграють не ті, хто «все вміє», а ті, хто чітко розуміє свою нішу, ICP і вміє говорити мовою бізнесу клієнта.

Якщо ви хочете не просто «зареєструватися на Upwork», а побудувати системний канал продажів для своєї майбутньої сервісної IT-компанії — приходьте на програму по старту IT-компаній Growth Incubator.

Тамара Левіт веде модуль з Upwork: допомагає обрати нішу, прокачати профіль, налаштувати ручний та автоматичний бідинг і довести історію до перших контрактів.

Якщо ви плануєте переходити з найму у власний IT-бізнес — приєднуйтесь до наступного потоку Growth Incubator і зробіть Upwork одним із головних каналів продажів, а не просто ще одним акаунтом без результатів.