6 кроків для побудови ефективного outbound з нуля

У більшості фаундерів outbound асоціюється з болем: спалені LinkedIn-акаунти, сотні «темплейтів», на які ніхто не відповідає, й відчуття, що холодні продажі працюють тільки «у інших».

У Катерини Присяжної історія інша. Вона прийшла в Binaryx другим сейлзом у компанії, де на продажах був лише Upwork. Їй дали один LinkedIn-профіль і фразу «роби щось».

Через два роки в компанії вже було близько 200 людей, а 80% клієнтів заходили з outbound-команди Катерини. Вона виросла до Head of Sales, зібрала команду із семи людей і побудувала прогнозовану машину лідогенерації.

Сьогодні Катерина — експертка з лідогенерації та одна з менторів програми Growth Incubator, де допомагає фаундерам будувати продажі під сервісний IT-бізнес. Нижче — конденсований досвід із її лекцій та практики.

Крок 1. Outbound починається не з скрипта, а зі стратегії

Перша помилка більшості фаундерів: «наймемо лідгена — і хай пише». Катерина робила навпаки: спочатку — стратегія, потім канали.

Що входить у базовий стратегічний пакет:

• де ви хочете бути через рік: кількість людей / оборот / кількість ключових клієнтів;
  

• які послуги ви реально продаєте, а не просто вказали у списку технологій;
  

• який тип компанії ви будуєте: «сімейна» з акцентом на команду чи машина з фокусом на швидкому рості;
  

• які ринки та моделі співпраці вас цікавлять (аутсорс, аутстаф, продуктова розробка для нішевих вертикалей).
  

Без цього лідген продає «повітря». Сейл не розуміє, що обіцяти, а фаундер — кого наймати та куди рухати команду.

Крок 2. ICP не для галочки: як виглядає «живий» портрет клієнта

Другий крок, який Катерина робила в кожній компанії, — глибока робота над ICP (Ideal Customer Profile). Не один слайд «SMB, US, 11–200 employees», а деталізований конструктор:

• Домен: не просто «маркетинг», а Social Media Management Tools, Influencer Marketing Platforms, AdTech-аналітика тощо.
  

• Тип компанії: продуктова платформа чи сервісна агенція. Продайте не туди — й отримаєте лід, з яким неможливо працювати.
  

• Роль байера: технічний (CTO, VP of Engineering) vs бізнес-байер (CEO, CMO, Head of Product). У них різні болі та мова.
  

• Headcount: маленька продуктова команда на 10–20 людей чи масштабний гравець, для якого вам ще рано.
  

• Географія: країни, де ви конкурентні по рейтах та якості (наприклад, США, UK, DACH), і ті, де конкурувати безглуздо (Індія, Пакистан, Мексика з нижчими ставками.

  
  

Катерина завжди починала з портфоліо та попереднього досвіду Founding team. Якщо у фаундерів сильний бекграунд в логістиці — ICP будується під логістичні платформи. Якщо є досвід у fintech — фокус йде туди. Сьогодні краще продається доменна експертиза, а не просто стек.

Крок 3: Якісна база важливіша за «ідеальний тул»

Третій фундамент — data research. Жодна тулза сама по собі не дасть чисту базу. Проблеми, з якими Катерина стикається постійно:

• фільтри по індустрії працюють неточно;

• одна й та сама назва може означати сервісну агенцію, а не продуктову платформу;

• позиції в профілях заповнені криво або завуальовано.
  

Тому в її моделях завжди є:

• або виділений data researcher,
  

• або чітко прописаний блок обов’язків лідгена щодо ручної валідації бази.
  

Автоматизація допускається тільки після того, як база пройшла людську перевірку. Інакше ви автоматизуєте хаос.

Крок 4: LinkedIn — це не Upwork: продаємо через діалог, а не через «шаблон 01»

Катерина завжди пояснює: LinkedIn — це конференція, а не біржа. Там не залишають бриф «нам потрібно 3 React-розробники», як на Upwork. Там люди, які зайняті своїми задачами і точно не мріють прочитати ще один «Hi, we are an outsourcing company…».

Тому outbound-кампанія в LinkedIn у неї виглядає так:

1. Connection request з реальною причиноюНаприклад:“I’m researching social media management tools and came across [назва платформи]. Would be glad to connect and follow your product journey.” Це чесно: ви справді досліджуєте нішу, а не прикидаєтесь.
   

2. Короткі перші меседжі, без пітчу «в лоба»Фокус не на «ми такі класні», а на їхньому продукті й типовій проблемі в їхній ніші: аналітика, інтеграції, масштабування, AI-фічі.
   

3. Діалог довкола pain points, які ви заздалегідь пропрацювали в ICPЯкщо ви знаєте, що в більшості Social Media Management Tools болить інтеграція з аналітикою, питання звучать відповідно:
   

«Як ви зараз закриваєте аналітику? Що у вас працює добре, а що заважає рухатися швидше?»

4. Автоматизація тільки до моменту відповідіДо reply — секвенс може йти через Expandi / MeetAlfred / інші тулзи.Після reply — тільки жива, кастомна переписка.
   

Саме це дозволило Катерині робити стабільні 2-4 кваліфіковані дзвінки на місяць з одного лідгена і масштабувати результат через кілька профілів.

Крок 5: Команда outbound: чому «одна людина на все» ніколи не масштабується

На старті у фаундера часто є лише одна людина, яка «робить усе»: шукає ліди, пише, веде CRM, іноді виходить на перші дзвінки. Це окей на перших місяцях, але не працює, коли ви хочете системи.

Модель, з якою працює Катерина:

1. До ~50 людей у компанії

   • 1 менеджер Upwork

   • 1 LinkedIn-менеджер / SDR

   • фаундер або senior-сейл виходить на всі дзвінки.
     

2. Коли з’являється стабільний потік колів

   • додається data researcher, який знімає з SDR ручну рутину по базі;

   • SDR займається перепискою та доведенням до дзвінка;

   • окремий sales закриває угоди;

   • з часом підключається account manager, який працює з існуючими клієнтами й робить допродаж.
     

Важливо: data researcher, SDR та sales — це три різні майндсети. Той, хто любить копатися в таблицях, не обов’язково буде радіти щоденним дзвінкам. А крутий closer зазвичай не хоче сам шукати ліди.

Крок 6: KPI, які відрізняють «ми щось робимо» від керованого процесу

Катерина не працює без цифр. Те, що вона відстежує в кожній команді:

• Connection requests / тиждень з одного профілюУ середньому — 100-120, щоб не ловити бан.
  

• Acceptance rateХорошим вважається від 30%. Якщо менше 15% — проблема в ICP або меседжах.
  

• Reply rateТрекінг як по тижнях (від кількості надісланих меседжів), так і по місяцях (від числа прийнятих конекшенів).
  

• Warm & hot leadsТі, хто відповіли нейтрально/позитивно й мають реальний інтерес.
  

• MQL → SQL → клієнт

  • MQL — лід, що підходить під ICP;

  • SQL — є підтверджена потреба найближчими місяцями;

  • далі — скільки SQL перетворюються на контракти (від кожного 2-го до кожного 8-го, залежно від якості pre-sale).
    

Окремий показник — кількість колів на місяць від одного лідгена. Якщо людина два-три місяці поспіль не приносить жодного дзвінка, це вже не про «сезонність», а про невідповідність.

Підсумуємо

Катерина Присяжна ділиться цими підходами не тільки в своїх компаніях.Вона — експертка з лідогенерації в програмі Growth Incubator для запуску сервісних IT-компаній.

У межах інкубатора учасники:

• будують свою корпоративну стратегію й value proposition;

• разом з експертами формують деталізований ICP;

• налаштовують CRM та базову аналітику продажів;

• тестують Upwork, LinkedIn та інші канали;

• на практиці вибудовують ланцюжки outbound-комунікацій під власну нішу.
  

Це середовище, де поруч із вами підприємці, які вже пройшли шлях від нульового профілю в LinkedIn до компаній із десятками людей та стабільними контрактами.

Якщо ви хочете не просто «спробувати outbound», а зібрати робочу машину продажів для своєї IT-компанії — приходьте в Growth Incubator.

Тут можна розібрати свій кейс із Катериною та іншими менторами, налаштувати outbound під ваш домен і зробити перші продажі ще під час навчання.