7 принципів ICP, які формують прогнозовані продажі в IT-аутсорсі

Growth Factory
25 лист. 2025 р.
Читати 4 хв

Більшість фаундерів думають, що вони знають свого клієнта. «Продуктові компанії з США», «сфера маркетингу», «компанії 11–200 людей». Формально — це ніби й ICP. Але на практиці такий «портрет» не дає жодної переваги.

У результаті outbound не працює, LinkedIn-акаунти ловлять блоки, лідгени «пишуть не туди», а фаундери розводять руками: «LinkedIn не працює», «ринок поганий», «нічого не конвертується».

Проблема не в ринку. Проблема в тому, що ICP — це не презентаційний слайд, а фундамент, на якому тримається весь продажовий процес.

Про це постійно говорить Катерина Присяжна — Head of Lead Generation @ Clockwise Software і експертка з лідогенерації в Growth Incubator. Саме вона вибудовувала процеси, які привели компанії до масштабування, а outbound — до передбачуваних результатів.

Нижче — ключові принципи, які Катерина застосовує в роботі з десятками IT-компаній.

1. Чому ICP — це не «портрет клієнта», а стратегічне рішення

Ідеальний клієнт — це не просто опис компанії. Це відповідь на три запитання:

Кому ми можемо принести максимальну цінність?
Хто здатний за неї заплатити?
Кому ми можемо продати вже зараз, а не колись у майбутньому?

Саме тому поверхневі формулювання типу «США, продуктові, маркетинг» не працюють.

ICP має бути настільки конкретним, щоб двоє різних лідгенів могли однаково зібрати правильну базу. І настільки деталізованим, щоб сейл міг швидко розуміти больові точки кожного сегмента.

2. 90% новачків фейляться на одному місці — домен

Найчастіша помилка — фокус на стеку.

«Ми працюємо з React / Node / Java / .NET, значить продаємо всім».

Але Катерина пояснює:

Технології вже нікого не цікавлять. Байєрів цікавить доменна експертиза.

Що таке домен у контексті ICP? Це конкретний підсегмент ринку, наприклад:

Social Media Management Tools
Influencer Marketing Platforms
Fleet Management Software
PropTech SaaS
HR Tech Recruiting Platforms
Marketplace Analytics Solutions

Коли ви пишете «маркетинг», ви потрапляєте в мільйони компаній, більшість із яких не ваш клієнт.

Коли ви пишете «Influencer Management Platforms» — таких компаній вже кілька тисяч. А якщо підтягуєте фільтри за Tech Stack, Funding Stage та Team Size — виходить сегмент у 200-400 цільових компаній. Саме тут outbound починає працювати.

3. Правильний ICP починається з портфоліо та досвіду команди

Ще одна помилка новачків — будувати портрет клієнта «з голови». Катерина робить навпаки: вона починає з аналізу портфоліо.

Навіть якщо проєктів мало, вони дають ключі до того, кому ви можете продавати:

У вас був проєкт у логістиці? — Будуйте ICP на логістичних SaaS.
Команда працювала в фінтеху на попередніх роботах? — Це ваша нішова перевага.
Є успіх у рекламі? — Розбирайте підніші AdTech та відштовхуйтеся звідти.

Катерина часто каже:

Правильний ICP показує, де ви зможете стати №1, а не черговою аутсорс-компанією з React-розробниками.

4. Технічні та бізнес-байєри — це два різних світи

Ще один критичний елемент ICP — сегментація байєрів:

Технічні байєри (CTO, VP of Engineering, Tech Lead):

хвилює стабільність продукту;
якість архітектури;
стандарти кодингу;
швидкість масштабування.

Для них важливі технічні кейси, performance metrics, CI/CD, code ownership.

Нетехнічні байєри (CEO, Product, Operations):

швидкість Time to Market;
фінансова ефективність;
валідація гіпотез;
ріст продукту та фіч.

Для них важливо: гроші, ризики, дедлайни, експертиза в домені.

Катерина підкреслює:

SDR, який пише технічному директору про “знижки на розробників”, показує, що ICP не працює.

5. Поділ компаній за headcount — без цього outbound «стріляє в стелю»

Компанії з різною кількістю людей — це різна поведінка, різний бюджет і різні decision-making процеси.

1-10 людей

Фаундер приймає всі рішення. Цінує швидкість. Бюджети обмежені.

11-50 людей

Починається розподіл ролей. Є Product Manager, CTO, перші мідл-сейли.

50-200 людей

Тут уже працюють процеси, потрібна зрілість, сертифікації, SLA.

Проблема в тому, що фаундери часто:

пишуть стартапу як Enterprise-компанії;
або пропонують малому бізнесу процеси рівня enterprise.

Результат: silence.

Правильний ICP ліквідує цей розрив — і дає точність.

6. Поведінкові патерни — секрет, який ігнорують 99% компаній

Катерина додає в ICP ще один шар, якого майже ніде не роблять — patterns of behavior.

Наприклад:

CEO компаній 50+ людей не займається наймом.
Head of Product зазвичай відповідає на меседжі ввечері.
CTO рідко відповідає на довгі тексти — максимум 2–3 рядки.
Founders early-stage стартапів відповідають частіше, якщо звернення персоналізоване під їхню платформу.