Як знайти своїх перших клієнтів у сервісному IT-бізнесі

Запуск IT-компанії рідко починається з офісу, великої команди чи маркетингового бюджету. Частіше — з ноутбука, кількох однодумців і бажання «зробити по-своєму». Але одне питання лунає у всіх однаково: де знайти перших клієнтів?

Олег Мелешко, засновник Incode Group і співзасновник Natife, добре пам’ятає свій старт. Його компанії сьогодні працюють із замовниками зі США, Європи та Азії, але перші замовлення прийшли не завдяки рекламі чи знайомствам, а через Upwork. І хоча платформі вже понад десять років, він переконаний — Upwork досі один із найефективніших каналів для старту сервісного бізнесу.

Чому Upwork працює навіть для великих компаній

Коли Incode Group вже мала десятки розробників, багато хто дивувався: навіщо тримати акаунти на фриланс-біржі? Але Мелешко пояснює просто:

«Upwork — це не лише для фрилансерів. Це величезна екосистема довіри. Якщо ти стабільно показуєш результат — тебе рекомендують і знаходять самі».

Сьогодні на платформі понад 5 млн компаній-замовників і 15 млн виконавців, і Upwork поступово став не “ринком фрилансерів”, а глобальною вітриною сервісних бізнесів. Багато замовників шукають не окремого девелопера, а команду, яка візьме проєкт “під ключ”.

Саме це дає перевагу молодим компаніям: не потрібно конкурувати з корпораціями — достатньо показати, що ви надійні, швидкі й готові комунікувати.

Як побудувати рейтинг і довіру з нуля

Щоб вас помітили серед сотень виконавців, потрібно не просто створити акаунт, а вибудувати репутацію, яка працює замість реклами. Рейтинг і довіра на Upwork формуються поступово — через послідовність дій, що показують вашу надійність і професіоналізм.

1. Почніть із прозорого профілю.Не намагайтеся здаватися більшими, ніж ви є. Якщо компанія складається з двох людей — це нормально. Замовники цінують чесність і конкретику. Опишіть, які задачі можете закривати вже зараз, і покажіть портфоліо з реальних кейсів (навіть невеликих).
   

2. Збирайте перші відгуки будь-якою ціною.На старті мета — не заробіток, а довіра. Перші п’ять контрактів можуть бути дешевшими, але саме вони створюють профіль, який потім працює на вас роками.
   

3. Робіть фокус на комунікації.Більшість замовників обирають не за технічними скілами, а за тим, як швидко ви відповідаєте, чи вмієте слухати й формулювати думки.«Ми вигравали контракти не тому, що були найкращими програмістами, а тому, що відповідали першими й залишалися на зв’язку», — згадує Мелешко.
   

4. Оновлюйте профіль як живу вітрину.Один із секретів Incode Group — регулярне оновлення сторінки: нові скріншоти, відгуки, кейси, навіть фото команди. Це підвищує конверсію у 2-3 рази, бо клієнт бачить: компанія активна.
   

Сильний профіль — це не лише портфоліо, а історія взаємодії з клієнтами. Якщо ви постійно вдосконалюєте його, збираєте відгуки й залишаєтесь на зв’язку, то з часом самі клієнти починають шукати вас, а не навпаки.

Чому швидкість важливіша за CRM

На піку зростання компанія Олега Мелешка мала розгалужену систему управління — CRM, Jira, Confluence, звіти, статуси, сотні процесів. І все це майже зруйнувало бізнес.

Коли на ринку почався спад, команда втратила гнучкість: клієнт писав “Go on call”, а менеджер створював карточку, узгоджував, чекав фідбеку. Замовник уже йшов до іншого.

“Ми прибрали 90 % процесів, — каже Олег. — Менеджер знову став говорити напряму з клієнтом. І прибуток повернувся.”

У продажах сервісної компанії все вирішує швидкість реакції. Не автоматизація, не регламенти — а жива відповідь. Якщо клієнт отримує меседж за годину, а не за день — контракт ваш.

Навіть зараз, коли Incode Group має понад 200+ людей, команда тримає це правило: відповідь клієнту — максимум за 30 хвилин у робочий час.

Як навчити менеджерів продавати без реклами

Коли компанія почала рости, Олег Мелешко взявся за внутрішні продажі сам. Не маючи бізнес-освіти, він просто показував менеджерам, як він це робить:

• шукати релевантні запити на Upwork
  

• писати персоналізовані пропозиції, а не шаблони
  

• тримати спілкування коротким і чітким
  

• завершувати кожен контакт дією: дзвінок, оцінка, короткий план.
  

Це був неформальний sales-bootcamp, який дав перший прорив.

“Я не шукав “ідеальних сейлзів”. Я шукав людей, які не бояться говорити. Решті навчив сам,” — розповідає він.

Ключовий принцип, який він прищепив менеджерам: “Ти не продаєш код — ти продаєш надійність”. На аутсорс-ринку ціна рідко вирішує — вирішує впевненість, що ти довезеш проєкт. І саме це треба показати клієнту в перших двох листах.

Альтернатива Upwork

Upwork і сьогодні залишається сильним каналом, але не єдиним. Зараз сервісні компанії активно комбінують:

• LinkedIn-аутріч. Персональні меседжі засновникам стартапів або CTO. Проте ефективність є лише тоді, коли профіль команди підтверджує експертизу.
  

• Clutch, GoodFirms, DesignRush. Каталоги сервісних компаній, де рейтинг працює як соціальний доказ.
  

• Конференції. Олег Мелешко згадує, що 2025 рік став “роком повернення до офлайну”:
  

 “Ми поїхали на WebX у Японії, де не продали жодного контракту, але знайшли партнерів, які через пів року привели клієнтів.”

Тому стратегія проста: поєднувати цифрові платформи з живими контактами.

Помилки, яких варто уникати

1. Витрачати гроші на рекламу без системи продажів.Реклама не замінить процесу. Якщо ви не знаєте, що відповісти на перший запит, навіть найкращий трафік не допоможе.
   

2. Писати шаблонні пропозиції.80 % компаній на Upwork повторюють одне й те ж. Персоналізація під клієнта збільшує шанс відповіді утричі.
   

3. Ігнорувати негативні відгуки.Один поганий відгук може “вбити” рейтинг, але якщо ви відповісте професійно, це навпаки покаже рівень зрілості.
   

4. Наймати сейлзів без технічного бекграунду.У сервісному бізнесі клієнти хочуть говорити з тими, хто розуміє продукт. Навіть якщо менеджер не програміст — він має розбиратись у стеку.
   

Як виглядає шлях від першого клієнта до стабільного потоку

1. 1-3 клієнти: ручний продаж, персональні листи, фокус на якість.
   

2. 3-10 клієнтів: формування портфоліо, найм першого акаунт-менеджера.
   

3. 10-20 клієнтів: систематизація комунікацій, але без бюрократії.
   

4. 20+ клієнтів: баланс між автоматизацією та людяністю.
   

Саме на цьому етапі більшість компаній “ламаються”: замість посилювати контакт із клієнтом, вони ховаються за CRM. У Олега Мелешка працює інший підхід — простота і швидкість.

Підсумуємо

Пошук перших клієнтів у сервісному IT — це не про бюджети, а про репутацію. Якщо ви готові відповідати швидко, виконувати обіцянки й будувати довіру, у вас буде робота.

Upwork, LinkedIn чи конференції — це лише інструменти. Успіх визначає не канал, а спосіб мислення фаундера: діяти швидко, бути чесним і не чекати, поки хтось “принесе замовлення”.

Хочете отримати власну систему лідогенерації для сервісного IT-бізнесу?

Приєднуйтесь до програми Growth Incubator — практичного курсу, де підприємці, як Олег Мелешко, навчають, як знайти перших клієнтів, запустити стабільні продажі й масштабувати компанію без ризику втрат.