Як будувати відділ продажів в IT-компанії до 200 людей

Ця стаття базується на реальних кейсах IT-компаній та інсайтах від експертів Growth Factory Academy. Наведені дані — приклад однієї компанії, але ваш підхід може бути іншим.

Досвід інших часто надихає на нові ідеї, які допомагають оптимізувати в2в продаж і масштабувати бізнес.

Чому відділ продажів важливий для IT-компанії?

На початкових етапах розвитку IT-компанії (до 50 людей) СЕО часто поєднує ролі маркетолога, сейлза та стратега. Однак із ростом до 50-200 співробітників з’являються ресурси для створення професійного сейлз-відділу. Це дозволяє СЕО зосередитися на стратегії та ключових клієнтах, що є основою ефективного лідерства та управління командою.

Ефективний відділ продажів:

• Забезпечує стабільний потік клієнтів через чіткі етапи продажу.

• Збільшує середній чек угод.

• Допомагає масштабувати в2в продаж на нові ринки.

• Покращує клієнтський досвід завдяки якісному супроводу.

Структура сейлз-відділу для компанії 50-200 людей

Структура залежить від розміру компанії, ринків і продуктів. Ось приклад організації сейлз-відділу з акцентом на основи управління командою:

1. Head of Sales

• Обов’язки:

  • Розробка стратегії лідогенерації та продажів.

  • Формування Ideal Customer Profile (ICP).

  • Навчання команди з фокусом на методи управління командою.

  • Особиста участь у продажах (70% часу, до 60% загального revenue).

  • Звітність перед СЕО за sales kpi.

• Ключові навички:

  • Розуміння IT-ринку та продуктів.

  • Досвід закриття великих угод.

  • Лідерство та управління командою для мотивації сейлзів.
    

2. Sales Representatives (3-5 осіб)

• Обов’язки:

  • Активності з продажів: дзвінки, презентації, зустрічі.

  • Управління email-кампаніями та CRM.

  • Участь у івентах для нетворкінгу.

  • Розвиток клієнтів (Account Growth) через чіткі етапи продажу.

• Особливості:

  • Сейлзи закріплені за ринками (наприклад, США чи Європа).

  • Працюють у парі з лідгенами для оптимізації sales kpi.
    

3. Lead Generation Specialists (6-8 осіб)

• Обов’язки:

  • Генерація лідів через LinkedIn, email-розсилки, холодні контакти.

  • Lead nurturing до призначення дзвінка чи зустрічі.

  • Фолоу-апи для передачі кваліфікованих лідів.

• Розподіл:

  • 4 лідгени підтримують сейлзів.

  • 1 лідген працює з СЕО.

  • 1–2 лідгени співпрацюють із партнерами.

• Гнучкість:

  • Лідгени та сейлзи можуть мінятися ролями для кращого управління торговою командою.
    

4. Account Managers (2-3 особи, за можливості)

• Обов’язки:

  • Супровід клієнтів після угоди.

  • Побудова довгострокових відносин.

  • Upsell і cross-sell для зростання виручки.

• Переваги:

  • Звільняють сейлзів для фокусу на нових угодах.
    

5. Sales Operations (1 особа, опціонально)

• Обов’язки:

  • Налаштування CRM (HubSpot, Salesforce).

  • Аналітика sales kpi та воронки продажів.

  • Автоматизація рутинних процесів.

• Переваги:

  • Підвищує ефективність завдяки методам управління командою.
    

Зарплата та система мотивації

Мотивація — основа успіху сейлз-команди. Ось приклад системи винагороди з акцентом на управління торговою командою:

Head of Sales

• Ставка: $1000-$2000/міс.

• Бонуси:

  • 5% від виручки за власними контрактами.

  • 1% від виручки сейлз-відділу.

• Додаткова мотивація:

  • Премії за досягнення sales kpi ($5000-$10,000).

  • Опціони компанії за вислугу.
    

Sales Representatives

• Ставка: $800-$1500/міс.

• Бонуси:

  • 5% від угод (після оплати клієнтом).

  • 7% за угоди вище $50,000.

• Особливості:

  • Комісія знижується до 1% після 12 місяців, якщо клієнт передається Account Manager.
    

Lead Generation Specialists

• Ставка:

  • Перші 3 місяці: $300-$500/міс.

  • Після: $500-$800/міс.

• Бонуси:

  • $50-$150 за кваліфікований лід, що став контрактом.

  • Премії за швидке закриття (до 30 днів).

• Запобігання вигоранню:

  • Ротація задач і основи управління командою.
    

Account Managers

• Ставка: $800-$1200/міс.

• Бонуси:

  • 2% від виручки за клієнтами.

  • 3% за upsell.
    

Sales Operations

• Ставка: $1000-$2000/міс.

• Бонуси:

  • Премії за автоматизацію ($1000 за економію 10 годин/міс).

    
    

Сучасні моделі винагороди (2025)

Ринок IT-продажів пропонує різні підходи до мотивації з фокусом на в2в продаж:

1. Довгострокова комісія:

   • 5% від контрактів, поки сейлз у компанії.

   • Мотивує утримувати клієнтів.
     

2. Комісія зі зниженням:

   • 5% перші 12 місяців, потім 1% або 0%.

   • Балансує інтереси компанії та сейлзів.
     

3. Відсоток від маржі (GPM):

   • 10–15% від маржі.

   • Стимулює вигідні угоди.
     

4. Compound interest:

   • 5% за угоди до $50,000, 8% за більші.

   • Мотивує продавати дорожче.
     

5. Гібридна модель:

   • Ставка ($500–$1000) + бонуси за sales kpi.

   • Підходить для всіх рівнів досвіду.
     

6. Нефінансові бонуси:

   • Участь у конференціях.

   • Опціони чи гнучкий графік.
     

Як мотивувати сейлз-команду?

1. Прозорі KPI:

   • Цілі за кількістю угод, середнім чеком, швидкістю закриття.

   • Щотижневий фідбек через лідерство та управління командою.
     

2. Навчання:

   • Тренінги з етапів продажу та CRM.

   • Доступ до матеріалів Growth Factory Academy.
     

3. Гейміфікація:

   • Змагання за кількість угод.

   • Визнання досягнень у команді.
     

4. Запобігання вигоранню:

   • Ротація задач для лідгенів.

   • Психологічна підтримка.

   • Додаткові вихідні за перевиконання.
     

Підсумуємо

Побудова сейлз-відділу в IT-компанії до 200 людей вимагає чіткої структури, мотивації через sales kpi та інвестицій у методи управління командою. Використовуйте досвід інших, адаптуйте підходи до своїх потреб і експериментуйте, щоб забезпечити зростання виручки та вихід на нові ринки.

Дізнайтесь більше про те, як будувати відділ продажів в IT-компанії на сесіях Growth Factory Academy.