Як найняти ідеального сейлз-менеджера в IT та які якості він повинен мати

Анна Назаренко — СОО Profit Group, консалтингового агентства, яке супроводжує сервісні IT-компанії. У її портфоліо — досвід роботи на позиції CBDO, де вона сприяла зростанню бізнес-процесів від 20 до 160+ осіб. У 2025 році, коли ШІ в продажах стає ключовим інструментом, а конкуренція за таланти зростає, Анна ділиться своїм баченням ідеального сейлз-менеджера.

Кожен власник IT-компанії мріє про команду топових сейлзів. Але як знайти ідеальних спеціалістів і уникнути компромісів у наймі? Анна склала чекліст якостей, які необхідні для крутого IT-продавця. Перевірте, чи відповідають ваші співробітники цим критеріям!

Чекліст якостей крутого IT сейлз-менеджера

1. Грамотність — must have!. Менеджер із продажів — це обличчя компанії. У 2025 році, коли клієнти все частіше оцінюють комунікацію через призму sales KPI, безграмотність може коштувати репутації. Краще інвестувати в кваліфікованого фахівця, ніж виправляти помилки після невдалого найму.
   

2. Любов до грошей і мотивація їх заробляти. Сейлз має бути амбітним і проактивним, а не зупинятися на фіксованій зарплаті у $2000-3000. Основний критерій оцінки — виконання sales KPI report. Наприклад, у сучасних CRM-системах, таких як HubSpot чи Salesforce, прогрес легко відстежується в реальному часі.
   

3. Харизма. Мовчазний продавець — це провал. Хороший сейлз уміє захопливо презентувати продукт, незалежно від аудиторії. У 2025 році, коли клієнти отримують десятки пропозицій щодня, харизма допомагає виділитися.
   

4. Глибоке знання продукту та віра в нього. Сейлз повинен розбиратися в продукті на 150%. Наприклад, чому ваш SaaS-продукт кращий за конкурентів? Менеджер має знати весь flow продажів, воронку та можливості upsell, щоб переконати клієнта.
   

5. Оптимізм як риса характеру. Робота в продажах — це щоденні відмови та виклики. У сучасному світі, де професійне вигорання є серйозною проблемою, песимісти швидко втрачають мотивацію або стають токсичними для команди. Ідеальний сейлз завжди вірить, що “далі буде краще”.
   

6. Ініціативність і проактивність. Крутий IT-сейлз шукає можливості для крос-продажів і апселу. Наприклад, клієнт прийшов за розробкою сайту, а пішов із повним пакетом: сайт, SEO та чат-бот на базі ШІ в продажах.
   

7. Уміння слухати та чути. Правило 80/20: слухати більше, говорити менше. Сейлз має вловлювати потреби клієнта, щоб ефективно працювати з запереченнями та пропонувати релевантні рішення.
   

8. Командна робота. Продажі в IT — це командна гра. Сейлз повинен синхронізуватися з розробниками, маркетологами та іншими відділами, щоб забезпечити клієнту бездоганний досвід.
   

9. Орієнтація на результат. Гроші та бонуси не завжди мотивують. Хороший сейлз бачить цілі, відстежує прогрес у CRM і знає, де можна допродати.
   

10. Системність. Сейлз має бачити всю воронку продажів і розуміти, де виникають проблеми. Наприклад, аналіз sales KPI у реальному часі дозволяє швидко коригувати стратегії.
    

11. Уміння приймати рішення та нести відповідальність. Сейлз — перша точка контакту з клієнтом. Помилка в оцінці термінів чи бюджетів може коштувати угоди. Наприклад, один сейлз завищив рейт на платформі Upwork, що призвело до втрати клієнта.
    

12. Готовність до навчання. У 2025 році знання застарівають швидше, ніж будь-коли. Сейлз, який не читає трендові статті чи не вивчає нові інструменти, як ШІ в продажах, втрачає конкурентоспроможність. Навчання — це ключ до успіху.
    

13. Висока швидкість мислення. Сейлз має швидко реагувати на питання, які задають на співбесіді, чи на заперечення клієнтів. Наприклад, на tech-конференціях у менеджера є лише кілька хвилин, щоб переконати потенційного клієнта.
    

14. Уміння читати між рядків. Іноді клієнт говорить одне, а думає інше. Анна згадує випадок, коли клієнт витратив 100+ годин команди на естімейти, але не мав бюджету. Уміння розпізнавати невербальні сигнали економить час.
    

15. Почуття такту. Наглість відштовхує клієнтів. Сейлз із тактом вміє вести діалог, поважаючи межі клієнта, що особливо важливо в довгострокових B2B продажах.
    

16. Чесність. Неправдиві обіцянки руйнують репутацію. Сейлз має бути чесним із клієнтом і компанією, щоб уникнути дорогих помилок.
    

Як найняти крутого IT сейлз-менеджера?

Найм — це дорого. Помилка в підборі сейлза може коштувати компанії не лише часу, а й значних бюджетів. У Profit Group ми шукали ідеального кандидата три місяці, уникаючи компромісів. Ми використовували світові Best Practices та адаптували їх до реалій 2025 року, коли ШІ в продажах автоматизує рутину, але людський фактор залишається ключовим.

Один сейлз не може ідеально поєднувати всі якості, але ви можете зібрати команду, розподіливши ролі:

• Розвідники — креативні продавці, які генерують нестандартні ідеї та проводять яскраві презентації. Вони швидко загоряються, але можуть не доводити угоди до кінця.

• Солдати — трудоголіки, орієнтовані на результат. Вони проводять десятки дзвінків і закривають угоди.

• Інженери — аналітики, які ретельно готуються до діалогу, але можуть бути слабшими в активних продажах.

• Медики — ідеальні для аккаунтинга. Вони будують довгострокові відносини з клієнтами.
  

Ми протестували команду, розподілили ролі та за два місяці побачили ріст sales KPI на 65%. Ваш HR повинен оцінювати кандидатів за ключовими якостями через структуровані питання на співбесіду. Ми рекомендуємо мати в команді принаймні три типи сейлзів: розвідника, солдата та інженера.

Підсумуємо: чи існує ідеальний сейлз-менеджер?

Ні, адже ідеальний сейлз поєднує суперечливі якості. Але ви можете створити ідеальну команду, як це зробили ми, використовуючи формулу РАЕI (Розвідник, Активний, Експерт, Інженер).

Запрошуємо приєднатися до закритого бізнес-клубу Growth Factory Academy — спільноти для власників IT-компаній від 5 до 200 людей. Тут ви розвиваєте бізнес навіть у непрості часи завдяки регулярним майстер-класам (8 щомісяця), доступу до бібліотеки Outsource People та закритому колу з 250+ СЕО.