Як ми “інвестували в досвід” $120 000 за 7 років

Дисклеймер: інформація в цій статті актуальна станом на 2021 рік.

Автор цієї статті — Євген Бомбела, співзасновник і СОО компанії TATEEDA. Компанія працює з середніми підприємствами за моделлю аутстафінгу, а також виконує проєкти під ключ у нішах Healthcare, IoT (Інтернет речей) і Field Service (технічне обслуговування). Головний офіс TATEEDA розташований у Сан-Дієго, Каліфорнія, а відділ розробки — в Одесі. У команді — понад 50 осіб, з яких більше 15 працюють віддалено.

Євген розповів, як бізнес “інвестував в досвід” понад $120 000 за 7 років. Ця сума – біль за 7 років роботи компанії у фінансовому еквіваленті. Сьогодні я хочу розповісти не про успішний успіх чи видатні результати, а про великі витрати та як їх можна уникнути.

Лідогенерація — один із ключових напрямів, у який ми вкладали кошти. Пару слів про засновників нашої компанії. У мене немає технічного бекграунду, але я працював на позиціях PM, BA, QA і на старті займався всіма можливими організаційними питаннями. Мій партнер В’ячеслав, який зараз живе в США, має понад 25 років досвіду в розробці та ІТ-бізнесі.

Куди ми витрачали гроші?

Cold Calling (Холодний аутріч)

Усі наші клієнти знаходяться в США, де дуже поширена практика холодних дзвінків. Ми співпрацювали з трьома різними компаніями. Результат — невтішний.

Як відбувалася взаємодія?

• Ми проводили дослідження ринку або купували базу лідів.

• Передавали її в обробку до кол-центру.

• Оператори обдзвонювали потенційних клієнтів, розповідаючи, які ми круті та як можемо бути корисними.
  

Перший кол-центр був на Філіппінах. Філіппінці близькі до американців за менталітетом, і англійська для них — друга державна мова. Ми працювали з ними пів року, витратили $6000 і не отримали жодного результату. Щомісяця здійснювалося близько 1000 дзвінків.

Після цього ми звернулися до двох компаній із серйознішим підходом. Одна з них працювала в США на внутрішньому аутсорсі, наймаючи людей із регіонів із нижчими розцінками. З ними ми провели 8 місяців, але результату не було. Третя компанія вміла виходити на осіб, які приймають рішення, але їхні запити виявлялися нерелевантними для нас. На них ми витратили близько $14 000.

Уроки:

• Холодні дзвінки – вкрай неефективна система лідогенерації для B2B-сегменту. Вона може працювати лише в комплексі з email-маркетингом, B2C-рекламою тощо.

• Ринок США перенасичений дзвінками, переважно від рекрутерів, тому відсоток відмов був високим. Багато хто думав, що ми пропонуємо роботу.
  

Email Marketing (Вхідний маркетинг)

З першою компанією ми співпрацювали 9 місяців, витративши близько $33 000. Вони розуміли, що таке холодний аутрич і робота з холодними лідами. Ми надсилали в середньому 2000–3000 листів на місяць. Компанія сама проводила дослідження ринку і писала листи.

Їхні засновники та сейлзи перебувають у США, а багато співробітників – в Україні, що забезпечувало розуміння ринку, мови та менталітету. Перші 5 місяців ми активно працювали, але потім якість знизилася: зменшилася кількість листів і Open Rate. У підсумку ми припинили співпрацю.

Уроки:

• Якщо ви вагаєтесь, чи починати email-маркетинг самостійно, чи довірити це агентству, спробуйте наш підхід. Ми найняли агентство без експертизи, за 3 місяці розібралися в їхніх процесах і почали будувати власний відділ.
  

Lead Generation Services in US

Ми підписали контракт на 3 місяці за $5000, але через місяць почався коронакризис. Усі гроші пішли в нікуди через локдаун: багато бізнесів заморозили бюджети на розробку. Компанія надала 10–12 не зовсім релевантних лідів, які не відповідали нашому портрету клієнта. Проте ми продовжили співпрацю, проаналізувавши їхній підхід.

Їхній процес:

• Ідентифікація аватара клієнта через внутрішню CRM.

• Дослідження ринку для пошуку лідів.

• Виявлення їхніх болей.

• Агресивний IT-маркетинг: ланцюжок із 6-7 листів, конект у LinkedIn, дзвінки, банерна реклама, створення лендингу з трекінгом активності.
  

Уроки:

• Email-маркетинг працює лише в довгих ланцюжках у комбінації з іншими каналами.

• Точно визначайте аватар клієнта: де він знаходиться, які в нього болі та потреби.

• A/B тестування – обов’язкове перед просуванням кампанії.

• Ідеальна англійська – must-have. Листи, написані не носіями мови без перевірки, не працюють.
  

Sales

Чи може один сейлз із крутим нетворкінгом вирішити питання з лідами? Так, але це дорого. Ми працювали з двома сейлзами:

• Джон, досвідчений, але не розумів софт і не зміг його продавати.

• Майкл, молодий і активний, працював парт-тайм, але більше займався своїм проєктом. Він привів кілька дрібних клієнтів, а ми витратили $23 000.
  

Уроки:

• Ретельно продумуйте мотивацію сейлза. У США середня зарплата сейлза – $12-14 тис. Ми розробили систему: 10% від контракту перші 6 місяців, 8% до кінця року, потім 5%, 2,5% і 1%.

• Парт-тайм не працює. Для результату потрібні чіткі цілі.
  

Підсумуємо

Те, що працювало вчора, сьогодні вже не актуально. Лідогенерація ефективна лише в комплексі: email-маркетинг, SEO, соцмережі, дзвінки. Будуйте власні сейлз- і маркетингові відділи – це ваші ключові компетенції. Ніколи не зупиняйтеся в пошуку нових підходів. Світ швидко змінюється, і потрібно рухатися в тому ж темпі.

Хочете не повторити чужих помилок і збудувати свій відділ продажів правильно?

Приєднуйтесь до Growth Factory Academy — спільноти СЕО, які ростуть разом. Щомісяця — 8 практичних сесій, курси, бадді, ментори та нетворк з 250+ директорів IT-компаній.