Як підготувати кейс для портфоліо, щоб клієнт захотів підписати контракт?

Опис кейсу в портфоліо IT-компанії має бути компактним — не більше двох сторінок. Якщо текст буде довшим, його, найімовірніше, не дочитають. Кейс — це стисла історія, яку можна переказати за 40 секунд у форматі: «Хто ми — що ми вміємо — яку цінність отримає клієнт». Такий підхід відображає стратегію компанії, спрямовану на чітке донесення цінності до клієнта.

Антоніна Скрипник, VP of Financial Services Solutions and Consulting at SoftServe, поділилася порадами, як створити кейс, який спонукає потенційних клієнтів підписувати контракт. Вона підкреслює, що ефективний кейс — це не просто технічний звіт, а історія, яка демонструє корпоративну культуру компанії та її здатність вирішувати бізнес-завдання.

Класична структура кейсу для IT-компанії

1. Загальна інформація про клієнтаЯкщо договір про нерозголошення дозволяє, вказуйте назву компанії. Якщо ні — опишіть клієнта узагальнено, наприклад: «Наш клієнт — провідна фінансова установа в Європі». Це допомагає клієнту одразу зрозуміти контекст.
   

2. Опис бізнес-проблемиКейс має фокусуватися на бізнес-проблемі, яку ви вирішили. Пишіть не з технічної точки зору, а з позиції бізнесу — як ваші сервіси принесли користь. Наприклад, якщо ви оптимізували процеси, опишіть, як це вплинуло на прибуток чи ефективність. Такий підхід базується на дослідженні ринку, що дозволяє зрозуміти потреби клієнтів і адаптувати рішення.
   

3. Суть проєкту. Опишіть проєкт стисло, без зайвих деталей, щоб не порушувати угоди про конфіденційність. Але конкретика необхідна: наприклад, «ми інтегрували платіжну систему з хмарною інфраструктурою для обробки транзакцій у реальному часі». Це демонструє управлінське рішення, яке сприяло успіху проєкту.
   

4. Створена цінність. Опишіть технічні рішення та їхній вплив на бізнес клієнта. Наприклад, «впровадження AI-алгоритмів скоротило час обробки даних на 40%, що дозволило клієнту заощадити $500,000 щорічно». Чітке позиціювання вашого рішення як цінного для бізнесу підвищує привабливість кейсу.
   

5. Використані технології. Будьте обережні з переліком технологій, адже вони швидко застарівають. Замість переліку застарілих стеків краще акцентувати на вашій здатності адаптуватися до нових технологій. Регулярно оновлюйте цей розділ, спираючись на дослідження ринку, щоб залишатися актуальними.
   

Адаптація кейсу під клієнта

Кейс має бути гнучким, щоб його можна було адаптувати під різні запити. Ідеально мати 10-15 кейсів, які легко модифікувати. Наприклад, якщо ви розробили стрімінговий сервіс, для клієнтів, зацікавлених у хмарних технологіях, акцентуйте на хмарній інфраструктурі, а для тих, хто шукає стрімінг — на досвіді створення такого сервісу. Це відображає ефективну структуру IT-компанії, яка дозволяє гнучко підходити до потреб клієнтів.

Що робити, якщо у вас немає потрібного досвіду?

Якщо ваша компанія ще не має клієнтів у певній ніші, це не проблема. Ситуація нагадує запит на ринку праці: клієнт хоче команду з 10-річним досвідом, але без зайвих витрат. Ви можете увійти в нову нішу, навіть не маючи готових кейсів.

• Перегляньте наявне портфоліо. Виберіть проєкти, які можна адаптувати під нову нішу, і підкресліть релевантні аспекти. Наприклад, якщо ви розробляли CRM-систему, акцентуйте на її інтеграції з фінансовими платформами для клієнтів із фінансового сектору.
  

• Створіть гіпотетичний кейс. Зберіть команду, проаналізуйте типову проблему в цільовій ніші та запропонуйте рішення. Це покаже вашу експертизу та готовність до управління IT-проєктами, навіть якщо реального проєкту ще не було.
  

Як зробити кейс переконливим?

• Пишіть мовою клієнта. Ваш кейс читатимуть бізнес-менеджери, а не технічні спеціалісти. Вони хочуть зрозуміти, як ви допоможете заробити чи заощадити. Використовуйте терміни, які близькі бізнесу: ROI, оптимізація процесів, зростання доходів.
  

• Створюйте цілісну історію. Кейс має відповідати на три запитання: яка була проблема, як ви її вирішили, які результати отримав клієнт. Наприклад: «Клієнт втрачав 20% продажів через повільну платформу. Ми оптимізували її за допомогою хмарних технологій, що підвищило конверсію на 15%».
  

• Адаптуйте під кожного клієнта. Один кейс може працювати для різних клієнтів, якщо ви змінюєте акценти залежно від їхніх потреб. Це демонструє гнучкість вашої стратегії компанії та орієнтованість на клієнтів.
  

• Будьте лаконічними. Дві сторінки — це максимум. Клієнт має швидко зрозуміти вашу цінність.
  

Індивідуально підготовлений кейс, гарно оформлений і адаптований під потреби клієнта, значно підвищує шанси на контракт. Витратьте кілька годин на створення якісного кейсу, щоб під час переговорів клієнт подумав: «Це саме той партнер, з яким я хочу працювати».

Підсумуємо

Запрошуємо до нашого клубу Growth Factory Academy, де ми допомагаємо IT-компаніям (від 5 до 200 осіб) зростати навіть у складні часи. Ми пропонуємо:

• Регулярні заняття та майстер-класи (8 на місяць).

• Доступ до бібліотеки конференцій Outsource People, тренінгів за 8 років та курсів від експертів.

• Закрите ком’юніті з 250+ директорів, де ви можете обмінюватися досвідом та ідеями.
  

Такий підхід допомагає розвивати корпоративну культуру компанії та створювати ефективні стратегії для залучення клієнтів.