Як IT-компаніям продавати в ЄС

Growth Factory
8 жовт.
Читати 4 хв

Сьогодні європейський ринок залишається привабливим для IT-компаній, але водночас він вимагає ретельного підходу до етапів продажу, розуміння локальних особливостей та адаптації до сучасних викликів. Є думка, що варто розробнику переїхати до Європи, як вмикається лічильник до моменту, коли він залишить вашу компанію.

Розбираємося, як підстрахувати себе, утримувати співробітників, чи варто це робити, а також як ефективно організувати B2B продажі та найм у різних країнах Європи.

Релокація розробників: досвід і виклики

Ми почали перевозити розробників до Європи кілька років тому, коли цього вимагала співпраця з клієнтами. Релокація відбувалася за рахунок компанії: ми перевели зарплати в євро, платили в gross із урахуванням локації кожного співробітника, працювали як у форматі B2B, так і через employment.

Також надавали пакет для легалізації та оформлення документів. Паралельно ми шукали способи утримання працівників, що стало справжнім викликом у контексті масштабування бізнесу.

Як отримати гарантію, що співробітник залишиться?

Важко уявити розробника, який, переїхавши до Європи, залишиться працювати в тій самій компанії. Податки в Європі можуть сягати 40-60%, що значно відрізняється від 10-15% в інших регіонах. Щоб частково вирішити це питання, ми запровадили зобов’язання: при релокації співробітник підписує угоду про компенсацію витрат компанії на переїзд протягом 1,5-2 років.

Цей інструмент працює для певної кількості людей, але 100% гарантій не дає. Деякі компанії навіть відмовляються від релокації за свій рахунок, вважаючи це ризикованим.

Для прикладу, якщо ви плануєте найняти розробників у Латинській Америці (наприклад, в Аргентині) та перевезти їх до офісу в Іспанії, подібний підхід може бути ефективним. Однак для масштабування бізнесу важливо враховувати не лише витрати, але й культурні та економічні особливості нової локації.

Особливості найму: локальний рекрутер як ключ до успіху

Відкриття компанії в Європі здається простим: ви впевнені, що знаєте, як наймати, адже робили це десятки разів. Ви плануєте стандартний процес: 300 повідомлень у LinkedIn-лідогенерація, два етапи інтерв’ю, офер — і готово. Але створення девелопмент-центру в Європі з наскоку не працює. Гроші витрачаються, а результату немає.

Чому українські компанії успішно наймають українців, але зазнають труднощів у Європі? Ми часто переносимо український підхід до роботи з людьми, не враховуючи регіональну специфіку. Наприклад, на інтерв’ю кандидати відповідають так, як звикли, але не розуміють, чому їх про це питають. Локальний рекрутер із досвідом допомагає:

Змінити скринінг кандидатів, визначивши, що важливо, а що ні.
Провести аналітику локального ринку.
Зробити роботу над помилками, врахувавши культурні особливості.

Без такого спеціаліста ви — як сліпе кошеня, яке щось чуло, але не знає, як застосувати.

Як працюють розробники в різних країнах

Іспанія. Ефективніше працювати з мігрантами, які знають мову, наприклад, з Аргентини. Вони легше адаптуються до місцевих умов, що полегшує lead generation і взаємодію з клієнтами.

Хорватія. Ринок маленький, але перспективний. Конкуренція висока, ціни зростають, особливо з переходом на євро у 2023 році. Працівники працьовиті, але для B2B продажів потрібно враховувати локальні особливості.

Румунія. Країна з розвиненою IT-школою, де працюють великі гравці ринку. Є широкий вибір кандидатів, але культурні відмінності між східною та західною частинами країни впливають на найм. Низькі ціни роблять Румунію привабливою для масштабування бізнесу.

Болгарія. Ринок перенасичений екс-українськими та екс-російськими компаніями. Програмування тут не вважається престижною професією, що ускладнює найм.

Країни Балтії. Дорогий ринок із високою конкуренцією, що нагадує Скандинавію. Культура стабільності переважає: люди цінують гарантії та довгострокові перспективи, а не моментний дохід.

Угорщина. Висока бюрократія робить ринок менш привабливим для швидкого старту.

Сербія.Технічні інститути готують фахівців, які ще студентами працюють у техпідтримці, а потім стають розробниками. Це створює хороший потенціал для lead generation.

Особливості продажів і гнучка рейт-карта

Ціни та рейт-карти потрібно диференціювати з самого початку, адже собівартість роботи в різних країнах значно відрізняється. Гнучка рейт-карта стала справжнім проривом у B2B продажах. Ми пропонували клієнтам два типи оферів:

Команда-бейс або міксована команда (лід, делівері, девопс, дата-інженери ближче до клієнта; мідли, тестувальники, дизайнери — у віддалених локаціях).
Гнучкий підхід до запитів клієнта, що дозволяє швидко зібрати команду під конкретні потреби.

Ключові моменти гнучкої рейт-карти:

Pre-sales фаза, де делівері-менеджер або техлід працюють ближче до клієнта, значно підвищує довіру. Пропозиція приїхати на ретроспективу стала ефективним інструментом у основних ефективних способах завершення продажів, адже клієнти цінують живе спілкування після пандемії.
Можливість адаптувати офер під різні запити клієнта. Це дозволяє уникнути втрати угоди на етапі оголошення ціни та створює потік запитів для будь-якої локації.

Сучасні інструменти, такі як ШІ в продажах, допомагають автоматизувати lead generation і аналізувати клієнтські запити, що значно прискорює процеси. Наприклад, використання ШІ для сегментації аудиторії в e-mail маркетингу або LinkedIn-лідогенерації дозволяє точніше таргетувати потенційних клієнтів і підвищувати конверсію.

Як вийти на європейський ринок

Уявіть, що ви з Києва, і до вас приїхала нова компанія, яка нічим не відрізняється від місцевих і конкурує з уже відомими гравцями. Те саме відбувається, коли ви виходите на ринок ЄС. Щоб досягти успіху:

Адаптуйтеся до локального ринку, враховуючи культурні та економічні особливості.
Вирішіть питання релокації, оплати та співпраці з працівниками в ЄС.
Якщо утримання співробітників не працює, наймайте місцевих, використовуючи локального рекрутера.
Використовуйте e-mail маркетинг і LinkedIn-лідогенерацію для залучення клієнтів.
Перегляньте рейт-карти, зробивши їх гнучкими та орієнтованими на клієнта.

Сучасні тренди та технології

У 2025 році ШІ в продажах відіграє ключову роль. Інструменти на основі штучного інтелекту дозволяють автоматизувати етапи продажу, аналізувати дані клієнтів і створювати персоналізовані пропозиції. Наприклад, платформи для e-mail маркетингу із вбудованим ШІ допомагають створювати ефективні кампанії, які підвищують конверсію. LinkedIn-лідогенерація також трансформується завдяки ШІ, що дозволяє знаходити релевантних клієнтів швидше та точніше.