Як IT-компаніям збільшити конверсію до 30%

Growth Factory
8 жовт.
Читати 3 хв

Як ми «зливаємо» платоспроможних клієнтів?

Що впускаємо в комунікації з лідами?

Чому ми тримаємо лідгена, який не приносить профіту по кілька місяців?

Чи справді холодні дзвінки в IT «повстали» та досі в топі інструментів лідогенерації?

А якщо не працюють, то що з ними не так?

Відповіді на ці питання криються в правильному підході до етапів продажів і вдосконаленні комунікаційних навичок.

ТОП-19 інсайтів з відкритого воркшопу «Сейлз-дзвінки в ІТ-продажах: як підвищити конверсію» від GFA та Орисі Гірної (експерт з IT-продажів, ex Head of Sales Operations @ Eleks).

Проблема з комунікацією є на всіх етапах контакту з клієнтами: cold contact, outbound, inbound, engagement, negotiations, closing, account management. Недоліки в В2В продажах призводять до значних фінансових втрат, які ми часто не усвідомлюємо в рутинних процесах.
Кожна фраза від клієнта — це привід задуматись, чому він так сказав і як це використати. Навчитися виокремлювати місця, де ми не вміємо опрацьовувати ліда, — це вже великий крок до підвищення конверсії. Робота з запереченнями тут відіграє ключову роль.
Холодні дзвінки знову в тренді, особливо в США. Якщо вони не працюють, то або ваші cold calling несистемні, або ви ще не відкрили ефективні канали лідогенерації.

Запрошення на дзвінок має вищу конверсію. Лідгени часто уникають цього через страх, сором або слабке володіння мовою. Але клієнти не хочуть витрачати час на листування. ШІ для sales може допомогти автоматизувати підготовку до таких дзвінків.
Не можна використовувати однакові питання для інбаунду й аутбаунду. Аутбаунд ще не усвідомлює свою потребу, і її треба виявити. Через брак комунікаційних навичок та емоційного інтелекту на цьому етапі втрачається багато клієнтів і грошей.
Проблеми з презентаційними навичками. Чи може ваш сейлз за 3 секунди пояснити, чому ваша компанія крута? Presale — це етап, де такі навички критично важливі.
Дисконект: клієнт не розуміє, що хоче сейлз, не бачить проблеми, а сейлз не може пояснити, чому ваше рішення йому потрібне. Робота з запереченнями допомагає подолати цей бар’єр.
Сейлзи уникають незручних питань, наприклад, про бюджет. Потрібно навчитися ставити їх так, щоб клієнт відповів.
Відкидаємо ліда через брак конкретики, замість того, щоб будувати lead nurturing — процес підтримки інтересу до компанії. Сьогодні клієнту нічого не треба, але завтра він може стати вашим. Up selling можливий, якщо ви підтримуєте контакт.
Чому ми тримаємо лідгена за 300$, який 9 місяців не дає результату? Через брак усвідомлення, скільки грошей втрачаємо без покращення навичок. З ШІ для sales можна швидше аналізувати ефективність лідгенів.
Клієнт купує не лише години чи інструменти, а й комфорт у спілкуванні. Ваша презентація має бути такою, щоб у нього не виникало зайвих питань.
Ми часто продаємо те, що просить клієнт, а не те, що хочемо продати, бо не вміємо пояснити, навіщо це йому. Up selling залежить від уміння виявити додаткові потреби.
Повернення наявних клієнтів — це найнижчий cost of lead. Інвестуйте в аккаунт-менеджмент, якщо ваші проєкти можуть давати нові продажі, замість найму ще одного лідгена.
Просто запитайте клієнта: як йому зручно спілкуватися, які канали для звітності він віддає перевагу, що йому не подобається. Це основа ефективного В2В продажу.
Конфлікт на етапі presale може обернутися вигідним контрактом, якщо правильно опрацювати заперечення та виявити справжні потреби.
Усвідомлюйте комунікацію як інструмент досягнення мети. Навчіться спостерігати за моментом включення в діалог і аналізувати ситуацію збоку.
Як зробити апсейл? Запитайте, чи задоволений клієнт, з’ясуйте, що ще можна запропонувати, і презентуйте це. Етапи продажів тут мають бути чітко структуровані.
Якщо ваші сейлзи виїхали за кордон, це шанс отримувати ліди з нових ринків, зберегти бізнес і робочі місця. Лідогенерація за кордоном відкриває нові можливості.
Чи повинен СЕО працювати з лідами напряму? Ні. Але розвивати сейлз-навички — так. Без цього важко задавати планку та оцінювати якість найнятих сейлзів. Успішні перемовини з клієнтами, партнерами та командою — це все навички В2В продажів.