Трансформація в Outstaff

До чого готувати компанію, команду та себе? Як не розгубити клієнтів та де знаходити нових?

Досвідом роботи ділиться Олег Копачовець — засновник компанії ProCoders (120 людей в команді, 40 клієнтів по всьому світу)

Чотири популярні моделі співпраці

Для розуміння усієї картини розглянемо, чим відрізняються основні моделі роботи з замовниками відносно до продукту та оплати:

• Fixed Cost. Класична модель. Продаємо готовий продукт, наприклад, сайт. Є певна фіксована ціна за роботу, строки. Робимо, здаємо, отримуємо гроші.

• Outsource. Продаємо фічі. Розбираємо продукт і продаємо по ітераціях.

Наприклад, потрібен сайт, але клієнт не знає, яким він буде за 2-3 місяці. Тому робимо ітераціями — спочатку дизайн, потім головну сторінку тощо.

• Outstaff. Продаємо час та експертність розробників. 

• Cost Plus. Продаємо адміністративну послугу: найм, сервіс офісу, бухгалтерії.

Наймають розробників, беруть з клієнта фіксовану плату за місяць і просто виконують адміністративну функцію. Дають місце в офісі, послуги з бухгалтерії.

Чому Outstaff?

Тому що це вигідно.

Так, найвища додана вартість на Fixed Cost. До того ж можна використовувати напрацювання з інших продуктів, а це близько 50% готового функціоналу вже на початку проєкту. 

Але тут ви, як вендор, несете великі ризики.

Зазвичай на Fixed Cost працюють компанії з чеками від 200 000$, які можуть собі дозволити закладати усі ризики в маржу.

Проте в Outstaff ризиків менше і можна отримувати непоганий GPM (Gross Profit Margin, маржа) на бюджетах в 10 000-20 000$.

Стратегія трансформації в аутстаф

Особисто я вірю, що бізнес — це багаторазове повторення одного разу досягнутого успіху зі збільшенням його ефективності.

Та задля цього потрібна стратегія:

1. Мотивація, ідея. Дайте собі відповідь на питання, а для чого вам це, щоб у майбутньому що?

2. Кінцеву мету розписати по SMART 

3. Етапи шляху як план 

4. Проєкт та його імплементація

5. Фінансування

6. Як це співвідноситься з вашими цінностями зараз та через рік

7. 
   

До чого бути готовим при переході в аутстаф

• Змінюватися особисто, як сейл та фаундер 

• Збанкрутувати чи закритися зовсім

• Працювати 25/7 без зарплати

• Втратити 50% колективу чи друзів, адже вони також будуть змінюватися або просто підуть, не приймаючи вашу стратегію. Залишитися сімейною компанією на 8000 чоловік не вийде 😉

• Попрощатися з улюбленими замовниками

  
  

Міфи чи правда про аутстаф

1. Аутстаф — це прибутково.  Так, але відносно чого?

2. На аутстафі можна швидко заробляти.Тоді краще купити лотерею чи біткойн

3. Аутстаф можна розглядати як підробіток на тлі основної діяльності/продукту.Теоретично так. Але навіщо розпорошуватися. В результаті може не вийти ані нормального продукту, ані аутстафу

4. Набагато менше ризиків з делівері. Є свої проблеми. Якщо гадаєте, що можна просто посадити девелопера і тільки гроші рахувати, то ви помиляєтесь. 

5. Гарний СОМ — більше 90%. Так, якщо ви маєте довгі контракти

6. Стабільний дохідТак, якщо ви маєте стабільні контракти
   

Цінності — фундамент та основа для складних рішень 

Компанія вбирає цінності засновника.

Тому обов’язково пропишіть їх, не змальовуйте в інших, сформулюйте свої. 

Хоча б задля того, аби знати, як діяти у нестандартній ситуації чи у ситуації зі складним вибором.

Фінанси — всьому голова та запорука здорового сну

Полюбіть фінансовий облік, PnL, фінансове моделювання.

Дотримуйтесь наступних пунктів:

• Розділяти свої гроші та фінанси компанії

• Платити собі зарплату та дивіденди

• Заведіть стабілізаційний  фонд, який дорівнює двом фондам оплати праці. Якщо фонд оплати праці 50 000, то стабілізаційний фонд — 100 000.

  
  

Пріоритезуємо клієнтів за BCG матрицею

Берете портфоліо та аналізуєте. В Growth Factory Academy є готові інструкції по роботі з цим інструментом.

До цього я приорітезував клієнтів на рівні відчуття чи доходу. Платить багато грошей — все, це наш головний клієнт. Виявилось, ні. 

Якщо ви проаналізуєте їх за матрицею BCG (Boston Consulting Group), то побачите, які клієнти та проєкти приносять вам більше доходу та високий GPM, а які крадуть ваш час та гроші. 

У своєму портфоліо ми виявили клієнта, з яким давно і довго працювали, здебільшого тому, що він «такий класний». І тільки після аналізу побачили, що за рік напрацювали з ним в мінус.

Визначаємо ідеального клієнта (Ideal Customer Profile)

Ми складали профіль ідеального клієнта за наступними критеріями:

• Локація

• Індустрія компанії

• Вік, кількість співробітників

• Хто є Decision Maker

Унікальна цінова пропозиція (Unique Value Proposition)

Серед найкращих клієнтів ми провели NPS-опитування, щоб зробити унікальну цінову пропозицію. 

Ключові питання:

1. Як ви прийняли рішення працювати саме з нашою компанією

2. Як саме ви порекомендували б нашу компанію своїм друзям

3. Чому саме ви почали працювати з нашою компанією

Не можна бути розумним та красивим водночас 😉

Тому валідуємо Unique Value Proposition за факторами Good/Cheap/Fast.

SWOT

SWOT-аналіз робиться, щоб зрозуміти свої слабкі та сильні сторони, як з ними працювати, які є ресурси, що можемо користуватися, а що — ні.

Тільки не робіть SWOT, аби зробити, чи тому, що всі так роблять. 

Використовуйте його, щоб мати повну картину перед собою:

• зрозуміти середовище та ризики

• робити разом із командою

• думати на перехресті W-S, T-O, T-S

  
  

Виробляємо Critical Success Factors

Це допоможе вам визначити, що принципово має бути виконано, щоб спокійно спати ночами. 

Наприклад, у 2019 році у моєму випадку було критично: фінансова звітність, зміна профілю клієнта, якість кадрів.

У вас можуть бути свої фактори.

Починаємо трансформацію

Мої спостереження на цьому етапі:

1. Важливо виробити стратегію, план і почати працювати. По-новому.

2. Змінити оточення, а іноді — девелоперів. 

3. Або вони зміняться, або з ними доведеться попрощатися.

Погані клієнти приводять поганих клієнтів, а хороші — хороших.

Тому перестаньте працювати з тими, хто не приносить прибутку, краде ваш час, спамить по вихідних, затримує оплату тощо.

Трасформуємо клієнтів

Працюємо тільки з тими, хто відповідає вашому портрету клієнта. Це економить нерви й приносить більше грошей.

Ми розуміли, що не вийде водночас взяти і перевести усіх клієнтів в аутстаф. 

Тому порахували, а скільки може реально коштувати Fixed Cost з усіма ризиками. В нас вийшло майже в 2 рази більше за аутстаф. 

Отже, якщо клієнт приходить і бажає Fixed Cost, ми кажемо, ок, на аустафі це коштує, наприклад, 10 000, а на Fixed Cost — 20 000.

Трансформуємо команду

«Ми ж звикли продавати, як є!»

«О, боже, як це ми будемо продавати!»

«А де ж ліди?»

«А “ставочка” у нас залишиться?»

Будьте готові почути це від сейлзів. 

Тому я завжди готую для команди презентацію. Раджу — зберіть ваших сейлзів, маркетологів та покажіть, а задля чого це все. 

Донесіть, що тепер буде так, щоб у майбутньому було так. Що зробимо більше грошей. 

Обов’язково виробіть нову систему мотивації. Це частина управління командою, без якої зміни не відбудуться.

Впроваджуйте регулярні зустрічі, ставте цілі, трекайте прогрес. Тому що управління командою — це не разова дія, а постійний процес адаптації до ринку.

І так само регулярно оновлюйте свій портрет клієнта — тому що те, що працювало рік тому, сьогодні може не мати жодного сенсу.

Канали пошуку лідів

Важливо знайти клієнтів нової якості.

Що працює:

• «референсити» своїх клієнтів

• Upwork

• Clutch

• Content Marketing

• Job-портали (Indeed, Glassdoor, LinkedIn)

• Slack community

• ходіть на вебінари, які відвідуває ваша Buyer персона

• партнерські ліди

• навіть субконтракти

В нас наразі ефективно працюють референси та Content Marketing. 

Sales Equipment

CRM

• Метрики, воронка

• Follow-ups

Collateral

• About us

• Rate Card

• Cases

Website

• Центральна точка конверсії та продажів

• Заточений під ваш ICP: дивіться очима ICP

• Увімкніть ремаркетинг

Social Profiles

• LinkedIn, Facebook

• 
  

Час та випробувальний термін

Іноді клієнти вагаються, тому, що ніколи не працювали з аутстафом. Тому ми даємо випробувальний термін — 1-2 тижні. 

Ваша задача — швидко «застафити» команду і видати девелоперів. Для цього може знадобитися бенч чи обмін ресурсами.

Якщо ви не «застафите» команду, то ризикуєте втратити чималі гроші. 

Навіщо перевіряти девелоперів

На аутстафі ваш девелопер зустрічається з вашим клієнтом. Тому він має розуміти, в якій компанії працює. 

Те, як він спілкується, чи виходить на зв’язок, чи знає мову, чи дотримується дедлайнів, чи не зникне раптово — усе це робить вашу репутацію. 

Перевіряйте девелоперів. І не намагайтеся продати Junior за Senior. 

Давайте якісних кадрів. В аутстафі ви можете дозволити собі більші зарплати. 

І клієнти, і девелопери мають розуміти і відчувати, у чому цінність співпраці з вами. Тому клієнтам вчасні звіти (хоча б раз на тиждень), розробникам — вчасні виплати. 

Прописуйте свої контракти

Забудьте про шаблони з інтернету. Пропишіть свої контракти. Вимагайте, щоб клієнти їх читали. Тоді можна щось коригувати та домовлятися «на березі». Вказуйте реальні умови та штрафи — те, що буде виконуватися без судів.

Підведемо підсумки

Для переведення компанії в Outstaff потрібно: 

✔ Визначити місію та цінності

✔ Скласти УЦП та портрет ідеального клієнта

✔ Проаналізувати УЦП за GFS та SWOT

✔ Скласти фінансову модель хоча б на рік

✔ Зкоригувати лідогенерацію та кваліфікацію

✔ Працювати з клієнтами якісно, на репутацію, вчасно звітувати

✔ Моніторити девелоперів

Відкидаємо сумніви і пам’ятаємо: якщо квітку пересадити з меншого горщика в більший, вона все одно продовжує рости — ще більшою та кращою. Зростання вашим компаніям.