Як IT-компаніям продавати на Близький Схід

Близький Схід є привабливим, але складним ринком для IT-компаній, які прагнуть розширити свою присутність. Унікальні культурні, економічні та бізнесові особливості регіону вимагають ретельного підходу до розробки стратегії компанії та маркетингових ініціатив. 

Щоб допомогти IT-бізнесам ефективно вийти на цей ринок, ми запросили до нашого бізнес-клубу Growth Factory Academy експерта з 8-річним досвідом роботи на Близькому Сході. На основі його виступу ми створили цей розширений матеріал, який охоплює ключові аспекти продажів і IT-маркетингу в регіоні.

Чому Близький Схід?

Регіон Близького Сходу, зокрема такі країни, як Об’єднані Арабські Емірати (ОАЕ), Саудівська Аравія та Катар, приваблює IT компанії завдяки високому рівню економічного розвитку, швидкому зростанню цифрових технологій і попиту на інноваційні рішення. Однак поширена думка, що в регіоні «дуже багато грошей», є дещо оманливою. 

Основні фінансові центри, такі як Абу-Дабі та Дубай, дійсно мають значний капітал, але успішний вихід на ринок вимагає розуміння місцевих особливостей і ретельної підготовки. У цій статті ми розглянемо практичні поради для B2B продажів і лідогенерації в IT, а також ключові помилки, яких варто уникати.

Ключові поради для IT-компаній

Це 7 порад, на які варто звернути увагу, щоб вдало вийти на ринок Близького Сходу.

1. Оберіть правильний регіон для фокусування

ОАЕ, зокрема Дубай, є одним із найпривабливіших ринків для IT-маркетингу на Близькому Сході. Цей регіон характеризується високим рівнем інтернет-проникнення (понад 99%), розвиненою економікою та відкритістю до технологічних інновацій. Абу-Дабі також пропонує значні можливості, але потребує глибшого розуміння місцевих вимог, таких як знання арабської мови чи наявність локального офісу. 

Саудівська Аравія активно інвестує в технології в рамках програми Vision 2030, але для роботи в цьому регіоні часто потрібні місцеві партнери та ліцензії. Вибір регіону має базуватися на чіткому аналізі вашої цільової аудиторії та можливостей компанії.

2. Адаптуйте маркетинг до місцевої культури

Культурні особливості Близького Сходу відіграють ключову роль у формуванні стратегії компанії. Особисті зустрічі є невід’ємною частиною ділової культури, тому фізична присутність на ринку може бути перевагою. 

Релігійні та мовні відмінності також впливають на маркетингові кампанії. Наприклад, адаптація контенту до арабської мови та використання місцевих культурних референцій значно підвищує ефективність email-маркетингу та соціальних мереж. 

Цифровий маркетинг, зокрема SEO, SMM і контент-маркетинг, є важливими інструментами, але їх потрібно адаптувати до місцевих особливостей, таких як популярність платформ на кшталт LinkedIn для B2B продажів.

3. Будьте готові до довгих циклів продажів

Продажі на Близькому Сході, особливо в ОАЕ, часто займають від 5 до 12 місяців. 5 етапів продажу — від першого контакту до укладення угоди — потребують терпіння та послідовності. Важливо вибудовувати довіру через регулярну комунікацію та демонстрацію експертизи. 

Наприклад, pre-sales діяльність, як-от підготовка детальних пропозицій і бізнес-аналіз, може значно прискорити процес прийняття рішень клієнтом. Плануйте довгострокову роботу та уникайте тиску на клієнтів, щоб не відштовхнути їх.

4. Працюйте з місцевими партнерами

Місцеві партнери або спонсори є ключем до успіху на Близькому Сході. Вони допомагають адаптуватися до локальних регуляцій, культурних норм і бізнес-процесів. Наприклад, для участі в державних тендерах потрібна місцева ліцензія, а реєстрація для тендеру може коштувати від $1500 (станом на 2023 рік). 

Партнерство з місцевою компанією полегшує доступ до державних контрактів і підвищує довіру клієнтів до вашого бренду.

5. Зосередьтеся на якості

Ринок Близького Сходу є висококонкурентним, зокрема через присутність компаній із Індії та Пакистану, які пропонують низькі ціни, але часто поступаються якістю. Щоб вирізнятися, підкреслюйте унікальну цінність вашого продукту чи послуги. 

Наприклад, акцентуйте на успішних кейсах, що демонструють результати в аналогічних проєктах. Це особливо важливо для лідогенерації в IT, де клієнти шукають перевірені рішення з доведеною ефективністю.

6. Будьте готові до високих витрат

Вхід на ринок Близького Сходу може бути дорогим. Витрати на ліцензії, оренду офісу, найм персоналу та маркетинг можуть сягати десятків тисяч доларів. 

Наприклад, у Дубаї оренда офісу в престижному бізнес-центрі може коштувати від $20,000 на рік. Ретельний фінансовий аналіз і планування допоможуть уникнути непередбачуваних витрат і оптимізувати стратегію компанії для входження на ринок.

7. Розвивайте мережу контактів

Нетворкінг є критично важливим для успіху на Близькому Сході. Відвідуйте галузеві виставки, конференції та бізнес-заходи, щоб встановити зв’язки з потенційними клієнтами та партнерами. LinkedIn-лідогенерація є особливо ефективною в цьому регіоні, оскільки платформа широко використовується професіоналами. 

Регулярно публікуйте якісний контент, коментуйте пости потенційних клієнтів і беріть участь у дискусіях, щоб підвищити видимість вашого бренду.

Помилки, яких слід уникати

Щоб уникнути типових помилок, які можуть завадити успішним продажам і маркетингу B2B, зверніть увагу на наступні аспекти:

1. Орієнтація на державні установи без місцевого партнера. 

Державні закупівлі в ОАЕ доступні лише для місцевих компаній, а участь у тендерах вимагає платної реєстрації. Без партнера ви втрачаєте доступ до цього сегмента ринку.

2. Відсутність чіткого профілю клієнта. 

Без детального аналізу Ideal Customer Profile (ICP) і Ideal Buyer Persona (IBP) ваші маркетингові зусилля будуть менш ефективними. Таргетуйте не лише власників бізнесу, а й менеджерів середньої ланки, які впливають на рішення.

3. Довіра до клієнтських дедлайнів. 

Замість того, щоб чекати, коли клієнт «повернеться через місяць», беріть ініціативу в свої руки. Наприклад, пропонуйте: «Ми зв’яжемося з вами через тиждень, щоб обговорити деталі». Це допоможе керувати процесом 5 етапів продажу.

4. Просування інноваційних ідей без прикладів. 

Клієнти на Близькому Сході надають перевагу конкретним прикладам і кейсам. Демонструйте, як ваш продукт чи послуга вже працювали в аналогічних умовах, і уникайте абстрактних ідей.

5. Неправильне використання email-маркетингу. 

Email маркетинг ефективний для великих корпорацій, але потребує персоналізації. Наприклад, перед відправкою листа використовуйте LinkedIn для «розігріву» — лайкайте пости, залишайте коментарі, а потім надсилайте запит на підключення.

6. Відмова від подальшої комунікації. 

У регіоні клієнти можуть відповідати лише на 5-6 повідомлення, тому не зупиняйтеся після першої відмови. Продовжуйте м’яко нагадувати про себе.

7. Ігнорування інших співробітників компанії. 

Таргетуйте не одного, а 3-10 осіб у компанії, які можуть впливати на рішення. Це підвищує шанси на успіх у B2B продажах.

8. Пасивність у LinkedIn. 

Активність на платформі, як-от регулярне розміщення контенту та взаємодія з аудиторією, є ключем до LinkedIn-лідогенерації.

9. Робота без чіткого договору. 

Завжди оформлюйте договір або контракт перед початком роботи. Уникайте змін у технічному завданні без документації, щоб захистити свої інтереси.

10. Відсутність передоплати. 

Починайте роботу лише після отримання авансу, щоб мінімізувати ризики.

Тренди маркетингу 2025 на Близькому Сході

Згідно з трендами маркетингу 2025, компанії на Близькому Сході все більше орієнтуються на персоналізовані цифрові стратегії. 

Використання AI для аналізу даних і автоматизації email-маркетингу, а також зростання популярності платформ для нетворкінгу, таких як LinkedIn, стають ключовими інструментами для лідогенерації в IT. Крім того, клієнти все частіше цінують прозорість і конкретні результати, тому демонстрація кейсів і метрик успіху є обов’язковою.

Практичні рекомендації для успіху

• Пропонуйте конкретні приклади. Демонструйте реальні кейси, які показують, як ваш продукт приносить дохід або вирішує проблеми.
  

• Дотримуйтесь чіткого плану. Встановлюйте покроковий процес із конкретними датами: «Цього тижня ми проводимо аналіз, наступного — презентуємо рішення».
  

• Спрощуйте комунікацію. Використовуйте зрозумілу мову, уникайте технічних термінів, якщо клієнт не є експертом.
  

• Ставте складні питання. Глибокий аналіз потреб клієнта допомагає запропонувати релевантне рішення.
  

• Проводьте бізнес-аналіз. Перед формуванням пропозиції детально вивчайте бізнес клієнта, щоб уникнути непорозумінь.

  
  

Підсумуємо

Вихід на ринок Близького Сходу відкриває величезні можливості для IT компаній, але вимагає ретельної підготовки та адаптації. Використовуйте IT-маркетинг, LinkedIn лідогенерацію та персоналізований підхід, щоб вибудувати довіру та досягти успіху. 

Уникайте типових помилок, співпрацюйте з місцевими партнерами та інвестуйте в якісний нетворкінг. Більше матеріалів і практичних порад від експертів доступно учасникам бізнес-клубу Growth Factory Academy.