Як продавати за вищими рейтами: 7 кроків з досвіду польських колег та сучасних трендів

Growth Factory
6 жовт.
Читати 3 хв

Підвищити ціни на послуги — це не просто оновити прайс-лист. Це стратегічний виклик, який вимагає створення цінності для клієнта, терпіння та системного підходу. Формула "більше цінності — вища ціна" здається простою, але її реалізація потребує часу — від року й більше.

Ось 7 практичних кроків, які допоможуть вам вийти на новий рівень цін і довіри клієнтів, спираючись на досвід польських IT-компаній та тренди маркетингу 2025.

1. Оптимізуйте кожен customer touchpoint

Кожен контакт із клієнтом — це шанс справити враження. Ваші точки дотику мають бути професійними, відповідати західним стандартам і викликати довіру.

Website copy.

Сайт — це ваше обличчя. Тексти з "східноєвропейським" відтінком одразу знижують довіру. Найміть носія мови через Upwork або скористайтеся ШІ-інструментами, як Grammarly чи Claude, для природного англомовного контенту.

Додайте чіткий CTA, щоб спростити зв’язок із вами. ШІ в продажах може допомогти персоналізувати контент для різних аудиторій.

Contracts.

Використовуйте європейські стандарти назв документів (наприклад, "Master Service Agreement"). Включіть GDPR-compliant пункти та чіткі умови оплати (Net 30).

Invoices.

Для західних клієнтів важливі IBAN, SWIFT, VAT ID. Використовуйте Stripe чи Payoneer і професійні шаблони (Canva, FreshBooks).

Клієнтський портал.

Створіть брендований портал для трекінгу проєктів і збору фітбеку, що підвищує довіру.

2. Збирайте зворотний зв’язок

Фідбек — це ваш компас. Регулярний використання принципу зворотного зв’язку допомагає виявити слабкі місця та вдосконалити процеси.

NPS (Net Promoter Score).
Запитуйте: "Як імовірно ви порекомендуєте нас? (1–10)" і уточнюйте "Чому?". Це виявляє больові точки.
CES (Customer Effort Score). Дізнайтесь: "Наскільки легко працювати з нами? (1–10)". Це покаже, де ваші процеси ускладнюють життя клієнта.
Зовнішнє тестування.
Найміть аудиторів через UserTesting для оцінки сайту чи онбордингу.
Автоматизація. Використовуйте Typeform чи SurveyMonkey, інтегровані з CRM-системами (HubSpot, Salesforce), для збору даних.

3. Вивчайте лідерів ринку

Аналізуйте 3–5 топових агенцій, які продають за високими рейтами, і адаптуйте їхні ідеї. Портрет клієнта допоможе зрозуміти, що саме приваблює їхню аудиторію.

Контент. Переглядайте блоги, кейси, whitepapers. Наприклад, польська STX Next публікує технічні статті на Medium, зміцнюючи авторитет.
Тренди. Стежте за LinkedIn, X і розсилками конкурентів. Email маркетинг для B2B може надихнути на створення персоналізованих кампаній.
Build in public. Аналізуйте публічні звіти чи пости про процеси.
Інструменти. Використовуйте SimilarWeb чи Ahrefs для аналізу трафіку конкурентів.

4. Будьте стратегічним партнером

Клієнти платять більше за довіру й розуміння їхніх потреб. Перетворіться з виконавця на партнера.

Культура клієнта. Німці цінують пунктуальність, американці — проактивність. Управління командою проекту допомагає адаптувати комунікацію до їхніх очікувань.
Незручні питання. Запитуйте: "Який бюджет?", "Які ризики хочете мінімізувати?". Це демонструє експертизу.
Прозорість. Прописуйте ризики в контракті (затримки через треті сторони) і пропонуйте рішення.
Інсайти. Пропонуйте ідеї поза запитом, наприклад, оптимізацію UX.

5. Диференціюйтеся через унікальність

Щоб виділятися, підкресліть свою цінність. Unit економіка допоможе оцінити, які аспекти вашого бізнесу приносять найбільшу маржу.

Унікальність. Якщо ви експерти у fintech, демонструйте це через кейси чи сертифікати (PCI DSS).
Бренд. Інвестуйте в контент-маркетинг: статті, відео, подкасти. Публікуйте інсайти на X.
Фокус. Позиціонуйте себе як спеціалістів у ніші (тестування, DevOps), а не універсальну компанію.
Комунікація. Замість звітів надсилайте інтерактивні дашборди (Tableau, Power BI).

6. Побудуйте сильну комерційну команду

Ваша команда — це обличчя компанії. Клієнти хочуть спілкуватися з професіоналами. Sales KPI допоможуть оцінити їхню ефективність.

Англійська. Наймайте людей із рівнем C1–C2. Тестуйте через Preply чи носіїв мови.
Sales engineers. Навчайте команду технічним аспектам і основам PM. Робота з запереченнями підвищить їхню ефективність у переговорах.
Soft skills. Проводьте тренінги з SPIN Selling чи Challenger Sale.

7. Вдосконалюйте бізнес-процеси

Вищі рейти — це про операційну досконалість. Основні ефективні способи завершення продажів допоможуть закривати угоди швидше.

Швидкість. Відповідайте на запити за 1–2 години. Використовуйте чат-боти (Intercom).
Прозорість. Впроваджуйте weekly syncs і трекінг у Jira чи Trello.
Локальна присутність. Наймайте локальних представників або беріть участь у конференціях (Web Summit).
Кейси. Оновлюйте портфоліо з конкретними цифрами ("Зменшили час завантаження на 40%") на Clutch чи GoodFirms.

Чому це працює?

Вищі рейти — це про цінність. Клієнти платять більше за:

Довіру. Професійна комунікація, контракти, бренд.
Експертизу. Розуміння їхньої індустрії.
Зручність. Прості процеси, швидкі відповіді.
Докази. Кейси, відгуки.

Стаття базується на інсайтах із закритих сесій із топ-менеджерами IT-індустрії. Приєднуйтесь до Growth Factory Academy, де на вас чекають прямі ефіри, записи зустрічей і інструменти для масштабування.