Проблеми з Google Ads чи LinkedIn Ads? Аналіз та рішення для IT-аутсорсингу

Перш ніж відмовлятися від Google Ads чи LinkedIn Ads, варто провести ретельний аналіз, щоб визначити, де саме виникають проблеми в процесі лідогенерації для вашого IT-аутсорсингового бізнесу. 

У цій статті ми розберемо кожен етап продажів B2B, надамо практичні поради для оптимізації та підкажемо, як ефективно використовувати LinkedIn-лідогенерацію, щоб залучати якісних лідів у LinkedIn.

Click (Клік)

На цьому етапі важливо переконатися, що ваша реклама в Google Ads чи LinkedIn Ads приваблює правильну аудиторію для IT-аутсорсингу. Проблеми на цьому етапі часто виникають через невідповідність між рекламним повідомленням і намірами потенційних клієнтів.

• Чи відповідає пошуковий запит рекламі? 

  
  

Переконайтеся, що оголошення чітко відповідає намірам користувача. Наприклад, якщо ваша компанія пропонує розробку програмного забезпечення, використовуйте ключові слова, пов’язані з конкретними IT-послугами, як-от “розробка вебзастосунків” чи “аутсорсинг DevOps”.

• Чи робите ви ставки на правильні ключові слова? 

  
  

Аналізуйте ключові слова, які приносять конверсії, і оптимізуйте кампанії, щоб уникнути витрат на нерелевантні запити. Використовуйте інструменти, як-от Google Keyword Planner, для пошуку запитів, що відповідають вашій ніші.

• Чи збігаються ключові слова з тими, що конвертуються? 

  
  

Регулярно перевіряйте звіти про конверсії, щоб переконатися, що ваші ключові слова приносять не просто кліки, а реальних клієнтів.

• Чи націлені ви на ваш ICP (ідеального покупця)? 

  
  

Визначте портрет вашого ідеального клієнта (ICP) — наприклад, компанії середнього розміру, які шукають аутсорсинг для масштабування IT-проєктів. Налаштуйте таргетинг у LinkedIn Ads, щоб охопити С-level менеджерів або IT-директорів.

Порада: для IT-аутсорсингу використовуйте комбінацію широких і вузьких ключових слів, щоб охопити як широку аудиторію, так і тих, хто шукає конкретні послуги. У LinkedIn-лідогенерації таргетуйте за посадами, розміром компанії та індустрією.

Website (Вебсайт)

Ваш сайт — це ключовий елемент у лідогенерації в IT. Якщо реклама привела користувача на сайт, але він не конвертується, проблема може бути в дизайні, контенті чи зрозумілості вашої пропозиції.

• Чи відповідає реклама вашому лендінгу? 

  
  

Переконайтеся, що текст оголошення відповідає змісту лендінг-сторінки. Наприклад, якщо реклама в LinkedIn Ads обіцяє “аутсорсинг мобільних застосунків”, лендінг має чітко пояснювати цю послугу.

• Чи легко зрозуміти, як працює ваш сервіс? 

  
  

Опишіть ваші IT-аутсорсингові послуги максимально зрозуміло: які технології використовуєте, які проєкти виконуєте (наприклад, розробка SaaS чи підтримка хмарних рішень). Додайте приклади кейсів.

• Чи є соціальні докази? 

  
  

Додайте відгуки клієнтів, кейси успішних проєктів або сертифікати (наприклад, AWS Partner, ISO 27001). Це підвищує довіру.

• Чи є чітка структура вартості? 

  
  

Для продажів B2B важливо показати прозору модель ціноутворення або хоча б діапазон цін, щоб потенційні клієнти могли оцінити бюджет.

Порада: створіть окремий лендінг для кожної послуги (наприклад, розробка, тестування, підтримка), щоб користувач одразу знаходив потрібну інформацію. Використовуйте інструменти аналітики (Google Analytics, Hotjar) для аналізу поведінки відвідувачів.

Conversion (Конверсія)

Етап конверсії — це момент, коли відвідувач стає лідом. У IT-аутсорсингу конверсії часто залежать від простоти взаємодії з вашим сайтом.

• Чи є форма простою та короткою? 

  
  

Форма для лідогенерації в IT має запитувати лише найнеобхіднішу інформацію: ім’я, email, назва компанії та, можливо, короткий опис проєкту.

• Чи легко призначити зустріч? 

  
  

Додайте календар (наприклад, Calendly) для автоматичного планування дзвінків. Це особливо ефективно для лідів у LinkedIn, де клієнти цінують швидкість.

• Чи є на сайті CTA? 

  
  

Чіткі заклики до дії, як-от “Замовити консультацію” чи “Отримати оцінку проєкту”, мають бути на кожній сторінці.

• Чи відповідаєте ви на типові питання лідів? 

  
  

Створіть розділ FAQ, де пояснюєте, як працює ваш IT-аутсорсинг, які терміни виконання проєктів і як ви забезпечуєте якість.

Порада: тестуйте різні CTA та форми за допомогою A/B-тестування, щоб визначити, які варіанти приносять більше конверсій. Наприклад, спробуйте “Безоплатна оцінка проєкту” замість “Зв’яжіться з нами”.

Перший зв’язок

Перший контакт з лідом — це ваш шанс показати професіоналізм і цінність вашої компанії. У продажах B2B швидкість і персоналізація відіграють ключову роль.

• Скільки часу потрібно для призначення зустрічі? 

  
  

В IT-аутсорсингу важливо реагувати на запити протягом 1–2 годин. Автоматизовані email-відповіді з подякою за запит і пропозицією призначити дзвінок підвищують шанси на успіх.

• Чи пропонуємо ми демо? 

  
  

Запропонуйте коротке демо вашого продукту чи послуги (наприклад, як працює ваш процес розробки). Це ефективно для LinkedIn-лідогенерації, де клієнти хочуть побачити конкретні результати.

• Чи визначили ми проблеми покупця? 

  
  

На першій зустрічі зосередьтеся на болях клієнта: потреба в швидкому масштабуванні, зниженні витрат чи підвищенні якості продукту. Покажіть, як ваш IT-аутсорсинг вирішує ці проблеми.

Порада: використовуйте CRM-системи (наприклад, HubSpot або Salesforce) для відстеження лідів у LinkedIn і автоматизації першого контакту. Персоналізуйте повідомлення, згадуючи деталі з профілю клієнта на LinkedIn.

Sales Cycle (Закриття угоди)

Закриття угоди в продажах B2B вимагає чіткого плану та залучення всіх зацікавлених сторін. У IT-аутсорсингу цей етап може бути тривалим, тому важливо підтримувати інтерес клієнта.

• Чи є детальний план закриття угоди? 

  
  

Створіть покроковий план із чіткими етапами: від першої зустрічі до підписання контракту. Визначте ключові віхи, як-от презентація комерційної пропозиції чи технічна оцінка.

• Чи залучили ми всіх осіб, які приймають рішення? 

  
  

У продажах B2B рішення часто приймають кілька осіб (CEO, CTO, CFO). Використовуйте LinkedIn для пошуку всіх стейкхолдерів і залучення їх до переговорів.

• Чи даємо ми додаткову цінність?

  
  

Запропонуйте клієнту безкоштовний аудит їхнього проєкту або консультацію з оптимізації IT-процесів. Це демонструє вашу експертизу.

• Чи призначаємо ми наступну зустріч із чіткою аджендою? 

  
  

Завжди завершуйте зустріч із чітким планом наступних кроків, наприклад, “Наступного тижня ми обговоримо технічні деталі проєкту”.

Порада: використовуйте інструменти для автоматизації лідогенерації в IT, як-от Outreach або Reply.io, щоб підтримувати регулярну комунікацію з клієнтами та не втрачати лідів.

Підсумуємо

Проблеми з Google Ads чи LinkedIn Ads рідко пов’язані з самим каналом. Найчастіше слабкі місця ховаються в процесах: від неправильного таргетингу до погано налагодженого циклу продажів B2B. 

Проведіть аудит кожного етапу, використовуючи наші питання та поради, щоб оптимізувати лідогенерацію і підвищити конверсії. Для IT-аутсорсингових компаній LinkedIn-лідогенерація може стати потужним інструментом, якщо правильно налаштувати таргетинг і персоналізацію. Спробуйте ці рекомендації, і ви побачите, як ваші ліди в LinkedIn перетворюються на реальних клієнтів.

Більше в Телеграм каналі Growth Digest