Як відмовитись від бенчів та перейти на проєкти від 6 місяців

Працювати з довготривалими проєктами — це про інші чеки, вищу маржу та більший прибуток. А ще про хоча б якусь стабільність, зокрема у роботі команди, у ці непрості часи. Структура ІТ-компанії має бути гнучкою, щоб адаптуватися до таких змін. З чого почати, розповідає Анна Бовда — СЕО @ Sloboda Studio.

Виклики 2019-го року

У 2019-му ми хапалися за будь-які проєкти. Інколи вони тривали менше місяця. Але коли зводили управлінську звітність для IT, цифри викликали розпач. Короткострокові проєкти не давали стабільності, а unit економіка показувала, що ми втрачаємо маржу через неефективне використання ресурсів.

Тому ми вирішили змінити стратегію та відмовитися від проєктів коротших за 6 місяців. Це було непросто, але ми це зробили. Як? Розбираємося в неочевидних нюансах.

1. Перевірте Upwork

Подивіться на ваш профіль очима потенційного клієнта:

• Чи видно, що ви спеціалізуєтеся на long-term projects?

• Чи є кейси таких проєктів?

• Чи правильно підібрані теги?

• Чи немає копіпасту в описі?

• Чи є гарні відгуки?

• Чи закриті проєкти без відгуків?
  

Ми найняли експерта з Upwork, який щотижня аналізує ринок, звітує про тренди та допомагає оптимізувати профіль. Управлінська звітність для IT від цього спеціаліста допомагає нам бачити, де ми втрачаємо можливості. Якщо ваш лідген працює на Upwork, ставте чіткі задачі: шукати проєкти від 6 місяців, які відповідають вашій структурі ІТ компанії.

2. Два шляхи переходу

Є два підходи до відмови від короткострокових проєктів:

Варіант 1. Категорично. Зібрати сейлзів і лідгенів та оголосити: «Проєкти менше 6 місяців не беремо». Цей шлях ризикований, адже може залишити вас без клієнтів на перехідний період.

Варіант 2. Поступово. Я рекомендую саме його:

• Спочатку оголосіть, що проєкти менше місяця — табу.

• Потім виключіть проєкти до 2 місяців.

• Поступово дійдіть до мети — проєктів від 6 місяців.

Такий підхід дозволяє зберегти стабільність, оптимізувати unit економіку та адаптувати структуру ІТ-компанії до нових вимог.

3. Не допускайте бенч

Бенч — це одна з найбільших проблем в IT-аутсорсингу. Чому?

• По-перше, тримати розробника без роботи — це втрата маржі. Unit економіка чітко показує, як бенч з’їдає прибуток.

• По-друге, це демотивує команду та ускладнює планування.

Ми самі колись задали тренд — платити розробникам на бенчі. Але тепер ми змінили правила. У нас є бенч, але лише для extremely important persons, які приносять результат. Якщо розробник виходить на бенч і для нього немає задач, ми не платимо за ці години. Це мотивує сейлзів швидше знаходити нові проєкти.

Що робити, коли проєкт закінчується або ставиться на паузу?

• Продавайте заздалегідь. За місяць до завершення проєкту починайте шукати нові можливості для розробника.

• Переводьте на інші проєкти. Якщо це неможливо, прощайтеся.

• Не тримайте бенч. Коли клієнт повернеться, дайте йому нову команду.

Цей підхід економить ресурси та дозволяє підтримувати високий рівень управлінської звітності для IT.

4. Вибудовуйте довірливі відносини

У IT-аутсорсингу довготривалі проєкти неможливі без довіри. Якщо клієнт просить цифри, ми називаємо приблизні суми за місяць і загалом, відповідно до його вимог. Наприклад, якщо бюджет клієнта — $50 000, а побажань на $150 000, ми приорітизуємо задачі та чітко пояснюємо, що можна зробити за наявні кошти.

Клієнт може сказати: «Інша компанія обіцяла все за $50 000!» У такому разі ми просимо докази, порівнюємо скоуп і можемо переглянути умови. Мета — не довести свою правоту, а показати, що ми на боці клієнта.

Для старту довготривалого проєкту будьте гнучкими:

• Зробіть щось невелике, наприклад, легкий макет, щоб клієнт відчув прогрес.

• Демонструйте, що ви готові йти пліч-о-пліч до успіху.

Чим довше клієнт співпрацює на старті, тим ближче підписання контракту. IT-аутсорсинг — це про партнерство, а не разові угоди.

5. Оптимізуйте внутрішні процеси

Щоб ефективно працювати з довготривалими проєктами, структура ІТ-компанії має бути чіткою та прозорою. Ми впровадили:

• Регулярну управлінську звітність для IT, щоб відстежувати прогрес і виявляти слабкі місця.

• Аналіз unit економіки для кожного проєкту, щоб розуміти, де ми заробляємо, а де втрачаємо.

• Чіткі KPI для сейлзів і лідгенів, орієнтовані на довготривалі контракти.

Це дозволяє нам уникати бенчів, підвищувати маржу та забезпечувати стабільність.

Підсумуємо

• Поступовий перехід. Відмовляйтеся від короткострокових проєктів поступово, щоб зберегти стабільність.

• Оптимізація Upwork. Ваш профіль має кричати: «Ми — експерти в довготривалих проєктах!»

• Чіткі задачі. Лідгени та сейлзи мають знати, які проєкти вам потрібні.

• Уникайте бенчів. Продавайте розробників заздалегідь або прощайтеся.

• Довіра з клієнтами. Будуйте партнерські відносини, щоб клієнт відчував вашу підтримку.
  

IT-аутсорсинг — це не лише про код, а й про стратегію, довіру та правильну unit економіку. Впроваджуйте ці принципи, і ваша компанія вийде на новий рівень.

За матеріалами експертного клубу з продажів для СЕО та команд в рамках Growth Factory Academy.